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Ventas


  • Este Curso brinda los conocimientos indispensables que dotan al participante la capacidad de gestionar las técnicas y disciplinas necesarias para construir una relación relevante y rentable con los clientes y prospectos desde el primer momento. Consiga que sus ejecutivos, desarrollen varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos poseen.


    "Recuerda que lo más importante en cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho. (Peter Druker)”.


    empresa Si en su empresa:

    Es necesario tomar acción inmediata sobre los siguientes aspectos:

    • Incrementar la gestión de ventas, como el motor que mueve y dinamiza el negocio, a través de la consolidación de un equipo especializado en ventas.
    • Volcar la estructura de la empresa hacia la óptima relación con los clientes.
    • Que los ejecutivos de las diferentes áreas, se comprometan en lograr los resultados esperados en la organización.
    • Lograr que los ejecutivos conozcan y mejoren la operación de la cadena de valor, la cadena de servicio y el funcionamiento global del negocio en el que laboran.
    • Fomentar la sinergia adecuada en las diferentes áreas de la empresa.
    • Lograr eficiencia y eficacia en los procesos de comunicación e interactuación dentro de las diferentes áreas.
    • Hacer que la gente de su empresa, tenga claro el rol de responsabilidad de cada una de las áreas.

    ger192x192 Aquí está la solución:

    Los participantes del Curso "Estrategias Exitosas de Ventas, Retención y Fidelización ©", son más asertivos y efectivos en el desarrollo de la gestión de ventas; rentabilizando al máximo su tiempo y los resultados que consiguen. Este curso está basado mayoritariamente en dinámicas prácticas, de fácil asimilación por los alumnos y aplicable de forma inmediata a su gestión diaria de venta.


    participantes Dirigido a:

    • Directorios.
    • Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
    • Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
    • Directivos en Desarrollo.
    • Participantes de Escuelas de Negocios.
    • Empresarios independientes.

    objetivo Objetivo General:

    • "Capitalizar una metodología integrada de Ventas, Retención y Fidelización, que se enfoque en el cliente, manejando los momentos de la verdad de forma positiva, para lograr ventaje competitiva en el mercado y mejores resultados organizacionales".

    objetivoesp Objetivos Específicos:

    • Profundizar en el concepto de cadena de valor y de servicios de la empresa, como un paso previo para poner en práctica la estrategia de negocios basada en CRM (Customer Relationship Management).
    • Concientizar al participante que el proceso de ventas, no se circunscribe en cerrar la venta en sí; sino que se requiere de metas y objetivos claros y de una gerencia enfocada en conseguir resultados.
    • Mejorar el cocimiento y el enfoque en la industria de las telecomunicaciones, tecnología y servicios como el requisito básico que le permitirá desarrollar destrezas, nuevos productos, marketing, hacer presupuestos, etc.
    • Mejorar el conocimiento del participante sobre la aplicación de CRM (Customer Relationship Management), compartiendo estrategias de implementación efectivas, que son de gran ayuda para mejorar los resultados y optimizar de esta manera, la relación con el cliente.
    • Proporcionar a los participantes técnicas para el manejo de objeciones a través de la creación de argumentos sólidos y de impacto, así como el manejo adecuado de los aspectos clave de la comunicación y negociación que permitan el realizar cierres de venta efectivos, eficientes y productivos.
    • Desarrollar las técnicas específicas de ventas con el objetivo de conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible; orientado especialmente a las personas que desean realizar una actividad de venta totalmente efectiva.

    destrezasDestrezas a desarrollar por el participante:

    • Tomarán conciencia de que el proceso de ventas, no se circunscribe en cerrar la venta en sí; sino que se requiere de metas, objetivos y una administración enfocada en conseguir resultados.
    • Se familiarizarán y definirán sus propias estrategias para optimizar la cadena de valor y de servicios en la empresa.
    • Conocerán y profundizarán sus conocimientos sobre la aplicación práctica de la estrategia de CRM (Customer Relationship Management).
    • Se familiarizarán con el uso de indicadores y parámetros de evaluación, que le facilitan obtener mejores resultados empresariales, basando su estrategia en optimizar la relación son los clientes.
    • Conocerán y desarrollarán en forma práctica, la metodología de implementación de un centro de contacto.
    • Conocerán y desarrollarán en forma práctica, la metodología de implementación del servicio personalizado.
    • Desarrollarán habilidades que les permitan mejorar la relación con sus clientes, procurando esquemas de retención, negociación y fidelización.
    • Desarrollarán habilidades para realizar planificación estratégica.
    • Comprenderán la importancia de interactuar entre las diferentes áreas de su empresa.
    • Incrementarán en sus empresas el número de decisiones efectivas y eficientes.
    • Implementarán formas alternativas de buscar clientes.
    • Desarrollarán nuevos métodos para motivar a sus vendedores
    • Aplicarán herramientas para la administración del proceso de ventas.
    • Implementarán herramientas para la proyección y planificación de ventas.
    • Manejarán nuevos conceptos para manejar las ventas en épocas de grandes cambios.
    • Aplicarán modelos de desempeño para lograr vendedores profesionales.

    beneficios Beneficios para su empresa:

    Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

    • Fijar los objetivos.
    • Planificarlos.
    • Poner en funcionamiento métodos de control.
    • Una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de supervisión y gerenciamiento que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing, irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.

    contenido Contenido:

    • Módulo Uno: El negocio de la industria convergente. Enfoque gerencial.
    • Módulo Dos: El vendedor profesional de la industria de los utilities
    • Motivación al factor humano
    • Roles y actitudes apropiados
    • Imagen personal – la clave de éxito
    • Procesos y dinámicas eficientes de ventas y negociación.
    • Módulo Tres: El cliente potencial
    • Técnicas efectivas para realizar análisis y prospección
    • ¿Qué debemos saber sobre clientes y prospectos?.
    • Módulo Cuatro: Mercadeo, desarrollo e implementación de nuevos productos.
    • Analizando a los clientes.
    • ¿Cómo las acciones de marketing se relacionan con las acciones de equipo de ventas?.
    • Segmentación del mercado y focalización de ventas.
    • Módulo Cinco: Procesos y dinámicas eficientes de ventas y negociación.
    • Planificando la entrevista con el cliente.
    • Técnicas de persuasión y manejo de objeciones, para creación de argumentos sólidos y de impacto.
    • Planificación de ventas.
    • Conocimientos de los productos o servicios a vender y sus diferencias versus competencia.
    • Manejo del tiempo.
    • Aspectos clave de la Negociación en las ventas.
    • Identificar las señales de compra.
    • Técnicas de cierre de venta.
    • Seguimiento a la acción de ventas.
    • Clientes satisfechos: El servicio al cliente como un elemento diferenciador.
    • Prácticas y dinámicas con el grupo.
    • Fidelización y servicio al cliente.
    • La ética profesional.
    • Módulo Seis: Negociación de cuentas.
    • Nuevas oportunidades de negocios.
    • Módulo Siete: Modelo de ventas consultivas
      De la venta pasiva a la venta activa.
    • Módulo Ocho: Gerencia de gestión de ventas.
    • Remuneración variable.
    • Free-lancers.
    • Definición de metas y objetivos.
    • Cumplimiento de metas y objetivos.
    • Elaboración de presupuestos de la Guía Comercial.
    • Módulo Nueve: Futuro tecnológico.
    • Módulo Diez: Cómo hacer Ventas utilizando CRM (Customer Relationship Management).
    • Módulo Once: Retención de Clientes.
    • Módulo Doce: Fidelización de Clientes.
    • Módulo Trece: Conclusiones y Recomendaciones.

     pddeNivel de Desarrollo Ejecutivo:


     El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.


  • Este Curso brinda los conocimientos indispensables que dotan al participante la capacidad de gestionar las técnicas y disciplinas necesarias para construir una relación relevante y rentable con los clientes y prospectos desde el primer momento. Consiga que sus ejecutivos, desarrollen varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos poseen.


    "Recuerda que lo más importante en cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho. (Peter Druker)”.


    empresa Si en su empresa:

    Es necesario tomar acción inmediata sobre los siguientes aspectos:

    • Incrementar la gestión de ventas, como el motor que mueve y dinamiza el negocio, a través de la consolidación de un equipo especializado en ventas.
    • Volcar la estructura de la empresa hacia la óptima relación con los clientes.
    • Que los ejecutivos de las diferentes áreas, se comprometan en lograr los resultados esperados en la organización.
    • Lograr que los ejecutivos conozcan y mejoren la operación de la cadena de valor, la cadena de servicio y el funcionamiento global del negocio en el que laboran.
    • Fomentar la sinergia adecuada en las diferentes áreas de la empresa.
    • Lograr eficiencia y eficacia en los procesos de comunicación e interactuación dentro de las diferentes áreas.
    • Hacer que la gente de su empresa, tenga claro el rol de responsabilidad de cada una de las áreas.

    ger192x192 Aquí está la solución:

    Los participantes del Curso "Estrategias Exitosas de Ventas, Retención y Fidelización ©", son más asertivos y efectivos en el desarrollo de la gestión de ventas; rentabilizando al máximo su tiempo y los resultados que consiguen. Este curso está basado mayoritariamente en dinámicas prácticas, de fácil asimilación por los alumnos y aplicable de forma inmediata a su gestión diaria de venta.


    participantes Dirigido a:

    • Directorios.
    • Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
    • Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
    • Directivos en Desarrollo.
    • Participantes de Escuelas de Negocios.
    • Empresarios independientes.

    objetivo Objetivo General:

    • "Capitalizar una metodología integrada de Ventas, Retención y Fidelización, que se enfoque en el cliente, manejando los momentos de la verdad de forma positiva, para lograr ventaje competitiva en el mercado y mejores resultados organizacionales".

    objetivoesp Objetivos Específicos:

    • Profundizar en el concepto de cadena de valor y de servicios de la empresa, como un paso previo para poner en práctica la estrategia de negocios basada en CRM (Customer Relationship Management).
    • Concientizar al participante que el proceso de ventas, no se circunscribe en cerrar la venta en sí; sino que se requiere de metas y objetivos claros y de una gerencia enfocada en conseguir resultados.
    • Mejorar el cocimiento y el enfoque en la industria de las telecomunicaciones, tecnología y servicios como el requisito básico que le permitirá desarrollar destrezas, nuevos productos, marketing, hacer presupuestos, etc.
    • Mejorar el conocimiento del participante sobre la aplicación de CRM (Customer Relationship Management), compartiendo estrategias de implementación efectivas, que son de gran ayuda para mejorar los resultados y optimizar de esta manera, la relación con el cliente.
    • Proporcionar a los participantes técnicas para el manejo de objeciones a través de la creación de argumentos sólidos y de impacto, así como el manejo adecuado de los aspectos clave de la comunicación y negociación que permitan el realizar cierres de venta efectivos, eficientes y productivos.
    • Desarrollar las técnicas específicas de ventas con el objetivo de conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible; orientado especialmente a las personas que desean realizar una actividad de venta totalmente efectiva.

    destrezasDestrezas a desarrollar por el participante:

    • Tomarán conciencia de que el proceso de ventas, no se circunscribe en cerrar la venta en sí; sino que se requiere de metas, objetivos y una administración enfocada en conseguir resultados.
    • Se familiarizarán y definirán sus propias estrategias para optimizar la cadena de valor y de servicios en la empresa.
    • Conocerán y profundizarán sus conocimientos sobre la aplicación práctica de la estrategia de CRM (Customer Relationship Management).
    • Se familiarizarán con el uso de indicadores y parámetros de evaluación, que le facilitan obtener mejores resultados empresariales, basando su estrategia en optimizar la relación son los clientes.
    • Conocerán y desarrollarán en forma práctica, la metodología de implementación de un centro de contacto.
    • Conocerán y desarrollarán en forma práctica, la metodología de implementación del servicio personalizado.
    • Desarrollarán habilidades que les permitan mejorar la relación con sus clientes, procurando esquemas de retención, negociación y fidelización.
    • Desarrollarán habilidades para realizar planificación estratégica.
    • Comprenderán la importancia de interactuar entre las diferentes áreas de su empresa.
    • Incrementarán en sus empresas el número de decisiones efectivas y eficientes.
    • Implementarán formas alternativas de buscar clientes.
    • Desarrollarán nuevos métodos para motivar a sus vendedores
    • Aplicarán herramientas para la administración del proceso de ventas.
    • Implementarán herramientas para la proyección y planificación de ventas.
    • Manejarán nuevos conceptos para manejar las ventas en épocas de grandes cambios.
    • Aplicarán modelos de desempeño para lograr vendedores profesionales.

    beneficios Beneficios para su empresa:

    Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

    • Fijar los objetivos.
    • Planificarlos.
    • Poner en funcionamiento métodos de control.
    • Una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de supervisión y gerenciamiento que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing, irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.

    contenido Contenido:

    • Módulo Uno: El negocio de la industria convergente. Enfoque gerencial.
    • Módulo Dos: El vendedor profesional de la industria de los utilities
    • Motivación al factor humano
    • Roles y actitudes apropiados
    • Imagen personal – la clave de éxito
    • Procesos y dinámicas eficientes de ventas y negociación.
    • Módulo Tres: El cliente potencial
    • Técnicas efectivas para realizar análisis y prospección
    • ¿Qué debemos saber sobre clientes y prospectos?.
    • Módulo Cuatro: Mercadeo, desarrollo e implementación de nuevos productos.
    • Analizando a los clientes.
    • ¿Cómo las acciones de marketing se relacionan con las acciones de equipo de ventas?.
    • Segmentación del mercado y focalización de ventas.
    • Módulo Cinco: Procesos y dinámicas eficientes de ventas y negociación.
    • Planificando la entrevista con el cliente.
    • Técnicas de persuasión y manejo de objeciones, para creación de argumentos sólidos y de impacto.
    • Planificación de ventas.
    • Conocimientos de los productos o servicios a vender y sus diferencias versus competencia.
    • Manejo del tiempo.
    • Aspectos clave de la Negociación en las ventas.
    • Identificar las señales de compra.
    • Técnicas de cierre de venta.
    • Seguimiento a la acción de ventas.
    • Clientes satisfechos: El servicio al cliente como un elemento diferenciador.
    • Prácticas y dinámicas con el grupo.
    • Fidelización y servicio al cliente.
    • La ética profesional.
    • Módulo Seis: Negociación de cuentas.
    • Nuevas oportunidades de negocios.
    • Módulo Siete: Modelo de ventas consultivas
      De la venta pasiva a la venta activa.
    • Módulo Ocho: Gerencia de gestión de ventas.
    • Remuneración variable.
    • Free-lancers.
    • Definición de metas y objetivos.
    • Cumplimiento de metas y objetivos.
    • Elaboración de presupuestos de la Guía Comercial.
    • Módulo Nueve: Futuro tecnológico.
    • Módulo Diez: Cómo hacer Ventas utilizando CRM (Customer Relationship Management).
    • Módulo Once: Retención de Clientes.
    • Módulo Doce: Fidelización de Clientes.
    • Módulo Trece: Conclusiones y Recomendaciones.

     pddeNivel de Desarrollo Ejecutivo:


     El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.


  • Participe en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©" y consiga que sus ejecutivos de cuenta, desarrollen su gestión de ventas con total efectividad, rentabilizando al máximo su gestión.


    "En una organización estratégicamente eficiente, se vende y negocia como a sus clientes les gusta comprar y negociar”.


    empresa Si en su empresa:

    • Las ventas no han crecido a los niveles esperados.
    • Sus ejecutivos de cuentas requieren conocer un poco más acerca de las 4P del mercadeo y engranarse sinérgicamente con las técnicas de ventas más efectivas.
    • Requiere inyectar compromiso en sus vendedores para el cumplimiento de metas y presupuestos.
    • Las ventas requieren de un eficiente proceso gerencial que las dirija, guíe y controle.

    ger192x192 Aquí está la solución:

    Los participantes en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©", desarrollan varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial de ventas, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos requieren.


    participantes Dirigido a:

    • Directorios.
    • Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
    • Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
    • Directivos en Desarrollo.
    • Participantes de Escuelas de Negocios.
    • Empresarios independientes.

    objetivo Objetivo General:

    • "Concienciar al participante que el proceso de ventas, no se circunscribe exclusivamente en cerrar la venta; sino que, si se trabaja en equipo, con metas y objetivos comunes y con una gerencia enfocada en conseguir resultados, es posible mejorar el rendimiento, al nivel que la empresa ambiciona".

    objetivoesp Objetivos Específicos:

    • Conocer y profundizar los conocimientos sobre la aplicación práctica de la estrategia de CRM, y la forma como se apalanca el  negocio, creando ventaja competitiva en el mercado.
    • Proporcionar a los participantes técnicas para el manejo de objeciones a través de la creación de argumentos sólidos y de impacto.
    • Capitalizar el manejo adecuado de los aspectos claves de la comunicación y negociación que faciliten el realizar cierres de venta efectivos, eficientes y productivos.
    • Desarrollar técnicas efectivas de ventas con el objetivo de conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible.
    • Diseñar estrategias que le facilite realizar una actividad de venta totalmente efectiva.

    destrezasDestrezas a desarrollar por el participante:

    • Desarrollarán habilidades que les faciliten mejorar la relación con sus clientes, procurando implementar esquemas de retención y fidelización.
    • Aprenderán e implementarán de manera práctica diversas herramientas gerenciales que les permitan desarrollar una estrategia de CRM efectiva y eficiente..
    • Desarrollarán habilidades para realizar planificación estratégica.
    • Desarrollarán nuevas formas de buscar clientes.
    • Emplearán métodos para motivar a sus vendedores. Implementarán herramientas para la administración del proceso de ventas.
    • Implementarán herramientas para la proyección y planificación de ventas.
    • Conocerán conceptos para manejar las ventas en épocas de grandes cambios.
    • Manejarán los modelos de desempeño para lograr vendedores profesionales y comprometidos.

    beneficios Beneficios para su empresa:

    • Desarrollarán un esquema de planificación efectiva para obtener más y mejores ventas en su empresa..
    • Ofrecerá a sus clientes verdaderas soluciones a sus necesidades.
    • Venderá lo que sus clientes quieren comprar.
    • Cerrará más y mejores ventas.

    contenido Contenido:

    • Módulo Uno: Enfoque Gerencial de las Ventas.
    • Motivación al factor humano.
    • Procesos y dinámicas eficientes de ventas y negociación.
    • Remuneración variable
    • Módulo Dos: Mercadeo.
    • Desarrollo e implementación de nuevos productos.
    • Free-lancers.
    • Segmentación del mercado.
    • Definición de Metas y Objetivos
    • Módulo Tres: Cómo hacer Ventas utilizando CRM.
    • Elaboración de presupuestos.
    • Cumplimiento de metas y objetivos.
    • Futuro tecnológico.
    • Desarrollo e implementación de la Guía Comercial.
    • De la venta pasiva a la venta activa.
    • Que debemos saber de los clientes y prospectos.
    • Conocimientos de los productos o servicios a vender y sus diferencias versus competencia.
    • Aspectos clave de la Negociación en las ventas.
    • Identificando señales de compra.
    • Objeciones comunes de los clientes.
    • Módulo Cuatro: Técnicas de manejo de objeciones, para creación de argumentos sólidos y de impacto.
    • Módulo Cinco: Técnicas de cierre de venta.
    • Módulo Seis: El servicio al cliente como un elemento diferenciador.
    • Fidelización y servicio al cliente.
    • Módulo Siete: La ética profesional.
    • Módulo Ocho: Desarrollo de su estrategia comercial.
    • Módulo Nueve: Conclusiones y Recomendaciones.

     pddeNivel de Desarrollo Ejecutivo:


     El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.


  • Participe en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©" y consiga que sus ejecutivos de cuenta, desarrollen su gestión de ventas con total efectividad, rentabilizando al máximo su gestión.


    "En una organización estratégicamente eficiente, se vende y negocia como a sus clientes les gusta comprar y negociar”.

    Empresa

    Si en su empresa:

    • Las ventas no han crecido a los niveles esperados.
    • Sus ejecutivos de cuentas requieren conocer un poco más acerca de las 4P del mercadeo y engranarse sinérgicamente con las técnicas de ventas más efectivas.
    • Requiere inyectar compromiso en sus vendedores para el cumplimiento de metas y presupuestos.
    • Las ventas requieren de un eficiente proceso gerencial que las dirija, guíe y controle.

    ger192x192 Aquí está la solución:

    Los participantes en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©", desarrollan varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial de ventas, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos requieren.


    participantes Dirigido a:

    • Directorios.
    • Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
    • Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
    • Directivos en Desarrollo.
    • Participantes de Escuelas de Negocios.
    • Empresarios independientes.

    objetivo Objetivo General:

    • "Concienciar al participante que el proceso de ventas, no se circunscribe exclusivamente en cerrar la venta; sino que, si se trabaja en equipo, con metas y objetivos comunes y con una gerencia enfocada en conseguir resultados, es posible mejorar el rendimiento, al nivel que la empresa ambiciona".

    objetivoesp Objetivos Específicos:

    • Conocer y profundizar los conocimientos sobre la aplicación práctica de la estrategia de CRM, y la forma como se apalanca el  negocio, creando ventaja competitiva en el mercado.
    • Proporcionar a los participantes técnicas para el manejo de objeciones a través de la creación de argumentos sólidos y de impacto.
    • Capitalizar el manejo adecuado de los aspectos claves de la comunicación y negociación que faciliten el realizar cierres de venta efectivos, eficientes y productivos.
    • Desarrollar técnicas efectivas de ventas con el objetivo de conseguir mejores resultados de ventas en el menor tiempo posible.
    • Diseñar estrategias que le facilite realizar una actividad de venta totalmente efectiva.

    destrezasDestrezas a desarrollar por el participante:

    • Desarrollarán habilidades que les faciliten mejorar la relación con sus clientes, procurando implementar esquemas de retención y fidelización.
    • Aprenderán e implementarán de manera práctica diversas herramientas gerenciales que les permitan desarrollar una estrategia de CRM efectiva y eficiente..
    • Desarrollarán habilidades para realizar planificación estratégica.
    • Desarrollarán nuevas formas de buscar clientes.
    • Emplearán métodos para motivar a sus vendedores. Implementarán herramientas para la administración del proceso de ventas.
    • Implementarán herramientas para la proyección y planificación de ventas.
    • Conocerán conceptos para manejar las ventas en épocas de grandes cambios.
    • Manejarán los modelos de desempeño para lograr vendedores profesionales y comprometidos.

    beneficios Beneficios para su empresa:

    • Desarrollarán un esquema de planificación efectiva para obtener más y mejores ventas en su empresa..
    • Ofrecerá a sus clientes verdaderas soluciones a sus necesidades.
    • Venderá lo que sus clientes quieren comprar.
    • Cerrará más y mejores ventas.

    contenido Contenido:

    • Módulo Uno: Enfoque Gerencial de las Ventas.
    • Motivación al factor humano.
    • Procesos y dinámicas eficientes de ventas y negociación.
    • Remuneración variable
    • Módulo Dos: Mercadeo.
    • Desarrollo e implementación de nuevos productos.
    • Free-lancers.
    • Segmentación del mercado.
    • Definición de Metas y Objetivos
    • Módulo Tres: Cómo hacer Ventas utilizando CRM.
    • Elaboración de presupuestos.
    • Cumplimiento de metas y objetivos.
    • Futuro tecnológico.
    • Desarrollo e implementación de la Guía Comercial.
    • De la venta pasiva a la venta activa.
    • Que debemos saber de los clientes y prospectos.
    • Conocimientos de los productos o servicios a vender y sus diferencias versus competencia.
    • Aspectos clave de la Negociación en las ventas.
    • Identificando señales de compra.
    • Objeciones comunes de los clientes.
    • Módulo Cuatro: Técnicas de manejo de objeciones, para creación de argumentos sólidos y de impacto.
    • Módulo Cinco: Técnicas de cierre de venta.
    • Módulo Seis: El servicio al cliente como un elemento diferenciador.
    • Fidelización y servicio al cliente.
    • Módulo Siete: La ética profesional.
    • Módulo Ocho: Desarrollo de su estrategia comercial.
    • Módulo Nueve: Conclusiones y Recomendaciones.

     pddeNivel de Desarrollo Ejecutivo:


     El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.


     


  • Si el video no se presenta, seguramente www.youtube.com lo eliminó, en ese caso haga click aquí...

    El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.

    • Garantizar el tiempo suficiente para la entrevista:Una vez seleccionado el prospecto o cliente, se contacta personal o telefónicamente para concertar la entrevista. Trate siempre de colocar la cita luego de ganar la confianza del prospecto o cliente y haber despertado su interés por conocer más sobre los productos o servicios que usted comercializa; puede preguntar algo como: ¿podemos fijar una cita para el próximo lunes a las 2:00 p.m. o para el martes a las 6:00 p.m.? Dándole  al menos dos alternativas para que elija.  Luego confirme el lugar, fecha y hora. Un profesional en comercialización no pide una cita, concreta una reunión. Si no logra concretar la cita, agradezca al prospecto por su tiempo y atención. De ser posible, solicite referidos y pida a su prospecto que le proporcione alguna información sobre la persona que le refiere. Recuerde el valor de su tiempo y la importancia de ampliar su campo de acción.
    • El teléfono como herramienta de negocios: Recuerde que el teléfono, es una de las herramientas más importantes con las que su negocio cuenta. De su buena utilización depende en buena medida su éxito en la comercialización. Es el primer contacto con su prospecto o cliente y por ende la primera imagen que se forma de usted. Tenga una buena actitud al utilizarlo procurando estar de buen humor. Tener una buena postura. Evite la contaminación auditiva mientras utiliza esta herramienta. Recuerde que cada llamada es importante. De pronta respuesta a los mensajes que reciba de sus prospectos o clientes en su ausencia. Las anteriores recomendaciones le permitirán proyectar una imagen profesional.
    • Como conseguir la entrevista con un amigo(a): Hola… te habla… (Recibe un cordial saludo). Estoy vinculado con...  y he encontrado muchas ideas interesantes que me han entusiasmado tanto, que estoy seguro (a) te entusiasmarán a ti también.  Me gustaría compartirlas contigo y discutirlas; créeme, después que me escuches estarás tan complacido (a) como yo.  Que te parece si nos vemos esta noche a las ____ o si prefieres te visito en tu oficina mañana a las ____. ¿Cuál de estas dos horas es más conveniente para ti?
    • Como conseguir la entrevista con un desconocido(a): Es el sr (a) (ita)… (Espera respuesta).  Le habla.....… y represento a........ Yo no tengo el placer de conocerlo (a), sin embargo me he tomado la libertad de llamarle, pues tengo un par de ideas que estoy seguro(a) serán de gran interés para usted y me agradaría poder exponérselas.  El propósito de mi llamada es determinar cuando puede tener la amabilidad de recibirme y permitirme aproximadamente 20 minutos.  La mejor hora para mí es mañana a las ___ o si prefiere por la tarde a las ____.  ¿Qué momento es más conveniente para usted?
    • Guión para contacto telefónico(a): Buenos días Sr. (a) (ita)… ¿Es un momento conveniente para hablar con usted…?  Le habla… Lo (a) llamo para exponerle las ventajas y beneficios que usted puede recibir de mi asesoría. Me gustaría concertar una reunión para que conozca los beneficios de nuestros productos y servicios.  Sr. (a) (ita)… ¿Es más conveniente para usted la cita por la mañana o por la tarde?

    Posibles Objeciones / Respuestas
     
    ¿De qué se trata?  ¿Podría explicármelo por teléfono?

    Lo puedo explicar mejor y más brevemente en persona,
    por lo que le solicito otorgarme 20 minutos de su tiempo.
    ¿Le parece bien el día ___ ó el ____?  ¿A qué hora le conviene?

    Estoy contento con mis actuales productos

    ¡Muy bien! Creo que usted estará de acuerdo conmigo en que para
    asegurar una buena decisión, sería conveniente comparar
    lo que mis productos le ofrecen.  Reciba mi información sin ningún
    compromiso ¿Le parece bien el día ____ ó
    el ____ ¿A qué hora le conviene?

    Quiero que mi decisión sea personal

    Entendemos que quiera hacer una decisión personal y es por eso que quiero  tener una breve entrevista para llevarle una información individualizada.   Por ello le pido, si es tan amable,
    otorgarme 20 minutos de su tiempo.  ¿Le parece bien el día ____ ó el ______? ¿A qué hora le conviene?

    No quiero presiones

    ¡Muy bien! Entiendo que una persona como usted no debe ser presionada,
    pero créame que informarle es parte de mi servicio.
    ¿Le parece bien el día____ ó el ____? ¿A qué hora le conviene?

    No me interesa

    Está muy bien.  Entiendo que usted no esté interesado en algo que tal vez
    no ha considerado.  Pero para que lo pueda evaluar personalmente,
    me gustaría concertar una cita para realizar una propuesta para usted.
    Por lo tanto, le solicito.  Si es tan amable, solamente 20 minutos de su tiempo.
    ¿Le parece bien el día ____ o el ____? ¿A qué hora le conviene?

    Voy a esperar todavía un tiempo

    Comprendo.  Usted podrá juzgar el mejor momento para tomar una decisión
    correcta, pero podrá hacerlo, teniendo la información puntual de cómo
    puedo cumplir con sus expectativas.

    Estoy muy ocupado

    Sé que usted es una persona muy ocupada y es por eso que estoy
    llamando para concertar una cita en vez de llegar de improviso. 
    ¿Le parece bien el día ___ ó el ___? ¿A qué hora le conviene?

    Después de intentar tres veces concertar la entrevista personal sin éxito, diga: Las circunstancias
    son cambiantes, ¿no es cierto? …
    y es por eso que me gustaría, mantenerme en contacto con usted y llamarlo dentro de algún tiempo,
    si le parece conveniente.  ¡Muchas gracias!

    NECESIDADES

    Todos tenemos necesidades y otras personas se encargan de satisfacerlas.  La gran diferencia radica en COMO lo hacen, si como un vendedor no profesional, o como un asesor profesional. Este último deberá crear una corriente de confianza y simpatía, identificar las necesidades y expectativas del prospecto o cliente, presentar los productos para satisfacer los deseos y necesidades, y prestando después del cierre de la negociación  un excelente servicio.

    NECESIDAD + ASESORIA = DECISIÓN DE COMPRA

    • ASESOR ES
      • Respetuoso
      • Eficiente
      • Colaborador
      • Competente
      • Flexible
    • HACE SENTIR
      • Respeto
      • Confianza
      • Seguridad
      • Agrado
    • GENERA
      • Aceptación
      • Interés
      • Deseo de compra
      • Indaga y entiende las necesidades del cliente.
      • Sugiere productos que beneficien al cliente y satisfagan sus necesidades.
      • Permanece en contacto con sus clientes.

    El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.

  • La gran mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%.

    El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

    Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente.

    Para esto, la compañía realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años.

    Lo que encontraron los llevó a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostró como, en efecto, el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.

    Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante.

    ¿Quiere decir esto que el 20% mas productivo es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente, o 16 veces más rápido o más preparado?

    ¡NO!

    Ellos encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que este grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.

    Pero, hoy en día, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.

    El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión.

    Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering

    Porque Actioneering, le permite al vendedor y al representante comercial, aclarar su visión, crear un impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar en forma ágil y rápida para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales. Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque  le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un "no" en un "si" rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas a usted, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.

    Cada año, miles de compañías asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento con la esperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cómo aumentar la productividad y el desempeño.

    Pero ¿cómo traducir esas grandes ideas y volverlas acciones concretas?

    Actioneering es la respuesta.

    Estrategia y actitud...la unión perfecta para alcanzar el éxito en las ventas.

    www.camilocruz.com


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  • Del libro "¡Cállese y venda!", de Don Sheehan, Editorial Norma.

    "¡Cállese y venda!, es una valiosa amalgama de motivación, inspiración, conocimiento, y sentido común" (del prólogo de Norman Vincent Peale).


    Este libro es un caso interesante de prueba de "flexibilidad" para el lector.

    En sus páginas conviven consejos prácticos, recursos, y experiencias interesantísimas, con comentarios y técnicas que 20 años después de su primera edición parecen anacrónicas, y, en algunos casos, hasta humorísticas.

    Pero a no equivocarse, todos tenemos mucho que aprender aquí de Sheehan. Lo desafío a elegir cuáles de estas sugerencias pueden pasar a formar parte de sus herramientas.

    !Son 162!

    ¡Con que al menos el 10% de lo que lea le resulte útil...!

    Patricio Peker

     

    1. Comience con una frase concluyente: "¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"

    2. Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".

    3. Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y señálela sin decir nada más.

    4. Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.

    5. Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

    6. Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"

    7. Mencione una referencia: " La Compañía Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".

    8. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted tenga en su poder este artículo".

    9. "Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, retírese; regrese; cierre la venta.

    10. Utilice datos, estadísticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.

    11. Pídale a su comprador que hable por teléfono con un cliente satisfecho.

    12. Observe las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre la mercancía, o dirá, "Me gusta".

    13. Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.

    14. Llegue a su entrevista acompañado de un cliente satisfecho.

    15. Asegure el pedido con un pequeño depósito. Utilice la técnica de esperar un poco.

    16. Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce también por el nombre de la "técnica del perrito", según la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se encariña con él)

    17. Ofrezca un descuento por volumen.

    18. Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.

    19. Hágase acompañar de un experto.

    20. Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad en el caso de implementos mecánicos.

    21. Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".

    22. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que será feliz al conducir este automóvil?" Una reacción positiva será la señal para "atacar".

    23. Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.

    24. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casa si la entregamos con cortinas?"

    25. Mencione fuentes de referencias para su compañía.

    26. Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.

    27. Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia,su comodidad.

    28. No deje translucir ningún tipo de emoción hasta que haya cerrado el negocio.

    29. Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

    30. Las mujeres siempre tienen preferencia por algún color. Averigüe cuál es y hable acerca de él.

    31. Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente, evite los coqueteos. ya que solo complicarán el cierre de la venta.

    32. La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. Use desodorante.

    33. Cuando un cliente pregunte, "¿Puedo comprar esto o aquello?" Pregunte usted a su vez: " ¿Lo comprará si está disponible?"

    34. El silencio también es un arma. Guarde silencio después de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "sí". no lo podrá escuchar por encima de su propia voz.

    35. Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para conseguir más clientes.

    36. Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestión de vender o de ser vendido.

    37. Ofrezca un precio reducido. Hay compradores que odian perder la oportunidad de algún pequeño "latrocinio".

    38. No hable durante más de tres minutos. Deje hablar al comprador.

    39. Cuando un comprador observe o coja un artículo. no diga nada.

    40. Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura -cuando sienta arrepentimiento y desee deshacer el negocio- conserve la calma.

    41. Ofrezca su bolígrafo al comprador cuando dé su visto bueno al pedido.

    42. Pida siempre al cliente que "dé su visto bueno", nunca que "firme" el pedido.

    43. No permanezca sentado todo el tiempo. Póngase de pie y camine un poco.

    44. Si un comprador pregunta dónde queda el cuarto de baño, indíqueselo claramente.

    45. Observe la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habrá una clara seña1 del deseo de comprar.

    46. Si el cliente dice "sí" muy a menudo, pregúntele por qué ha decidido no comprar. Muchas afirmaciones generalmente significan una negativa final.

    47. Sugiera un pedido de más artículos: este artículo y otro más.

    48. Sea infatigable. Siga cerrando sus ventas.

    49. Utilice el método educativo: indique a su cliente cómo funciona el artículo.

    50. Es necesario dominar la situación, pues de lo contrario no podrá cerrar la venta; si demuestra demasiada simpatía hacia su cliente, usted lo perderá.

    51. No le pida al comprador que haga el pedido. Simplemente venda.

    52. "Técnica de cooperación ejecutiva": telefonee a su jefe durante su entrevista. y él le ayudará a cerrar la venta.

    53. El pensamiento positivo: dé por sentado que su cliente va a comprar.

    54. Telefonee a un cliente satisfecho -un médico, un abogado, etc.- y pídale que hable con su comprador.

    55. El método negativo: "Ha venido a comprar una casa. Es un paso muy importante. ¿Esta seguro de querer comprarla?"Por lo general, el cliente reaccionará en forma muy positiva y tratará de demostrarle que sí desea comprar.

    56. Cuando le digan, "Debo hablar primero con mi esposa" (o el gerente del banco, o con el abogado) usted deberá responder: " ¿Si su esposa lo aprueba, estará dispuesto a comprar?"

    57. Pregunte :"¿Le preocupa la fecha en que podrá ocupar esta casa'?" Si el cliente responde, "Sí, la necesito en un mes", él mismo habrá cerrado el negocio.

    58. En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional evalúa a su cliente y decide qué comprará.

    59. Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y amables. Viven más tiempo. También son más apreciados: especialmente por los bancos que manejan sus cuentas corrientes.

    60. Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en sí mismos. No aceptarán un "no" como respuesta.

    61. Cierre sus ventas a propósito, no por accidente.

    62. Un vendedor gasta únicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y recibe una remuneración proporcional al número de ventas cerradas en ese lapso.

    63. Recuerde siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener pedidos para ganar dinero.

    64. Recuerde que los compradores sienten verdadera satisfacción cuando compran.

    65. Aproveche el "nerviosismo" de sus clientes para inclinar la balanza a su favor.

    66. Escuche dos veces más de lo que hable. El cliente debe captar lo que usted dice. Lo que desea es que se "trague el anzuelo", no sus palabras.

    67. Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.

    68. Tenga siempre a la mano siete maneras diferentes de solicitar el pedido.

    69. Debe esperar cerrar la venta. No olvide su bolígrafo, sus hojas de anotaciones, su libreta de pedidos y su folleto. Lleve consigo todos los elementos necesarios.

    70. Los clientes esperan que usted les pida que compren. ¡Hágalo!.

    71. Una forma de dar la bienvenida y cerrar la venta al mismo tiempo es la siguiente. "Lo felicito por venir a convertirse en el propietario del mejor..................de todo el país".

    72. "¿Cuál es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica que se trata del último detalle para cerrar la venta.

    73. Lleve preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta. Memorícelas y úselas.

    74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un comprador y no un embustero.

    75. Cuando un comprador dice, "Es demasiado costoso para mí", lo que realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en él el deseo de adquirir el producto o el servicio.

    76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir: "Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".

    77. "Si usted fuera mi madre, le diría que lo comprara", es una buena táctica, pero no la utilice con una mujer joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas, puede utilizar esta frase con una joven recién casada.)

    78. Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta.

    79. Permita que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Usted sugerirá las ventajas y él deberá encontrar las desventajas.

    80. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología; felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."

    81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si el comprador no ha firmado cuando usted dé la vuelta nuevamente, señale el punto y ofrézcale su bolígrafo.

    82. Cuando el comprador se encuentre al borde del acantilado, empújelo suavemente.

    83. Lleve escrito el pedido.

    84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades, pero asegurándose de que entienda que "no comprar" no es una de las opciones.

    85. "Desea ayudarle a sus empleados a vender más; ¿no es cierto?" es una pregunta a la que el comprador no podrá responder con un "no".

    86. Torne el artículo, páselo a su cliente y permanezca en silencio.

    87. Debe planear cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra automáticamente.

    88. Aprenda a solicitar un pedido sin temor o duda.

    89. Antes de salir a vender lleve preparada su presentación. No sea como el teniente novato que decidió enseñar el uso de las armas el mismo día del combate.

    90. Pregúntese, "¿Qué es lo que voy a mostrar?"

    91. Pregúntese cuál es el tamaño del pedido que desea obtener: ¿pequeño, mediano, grande?

    92. Hable de manera convincente y con pocas palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más ventas.

    93. Hable siempre de beneficios, servicio, ventajas.

    94. Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos artículos; fotografías, muestras, o cualquier cosa que atraiga la atención del cliente. El 87% de nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas que sabe escuchar, estará entre sus redes).

    95. Escriba una tarjeta que diga: "Puedo ahorrarle tiempo, trabajo y dinero".

    96. El cliente debe hablar, mirar, sostener el artículo o probarlo. El reportero atrae la atención de sus lectores con la técnica del "quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué". El vendedor puede hacer lo mismo para cerrar la venta.

    97. El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas que da el vendedor.

    98. Siempre debe escribir algo: las utilidades del cliente, los costos, el descuento, el ahorro de intereses.

    99. Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa. ¡En ese momento usted escucha!).

    100. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.

    101. No venda cuatro veces y compre cinco. No se exceda.

    102. Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos vendedores tienen temple.

    103. Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando lo utilice para cerrar sus ventas.

    104. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.

    105. Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso: no saber planear, no saber organizar.

    106. El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales, puede obtener un 35% más de ventas exitosas.

    107. Si dedica una hora a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos.

    108. Debe haber una utilidad tanto para el comprador como para el vendedor. Esta magnífica combinación se conoce como "dejar algo sobre la mesa de negociaciones".

    109. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del éxito mejora la personalidad. Por lo tanto, es hora de dar comienzo a un círculo bueno: lo contrario de un círculo vicioso.

    110. Pida lo que desee: ¿Cuánto? ¿Qué cantidad?

    1l1. Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente debería comprar su producto.

    112. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonría. Vista bien.

    113. Haga buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.

    114. No olvide que cerrar ventas es un negocio: una de las labores más importantes en el mundo entero. Las utilidades en los negocios no provienen de la fabricación de cosas, sino de la venta de dichas cosas.

    115. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.

    116. Como dijo Elmer Wheeler, "No venda un delicioso platillo, venda su aroma".

    117. Las primeras 15 palabras son las más importantes.

    118. ¡Dígalo con flores ! Utilice sus capacidades histriónicas, sonría, cambie el tono de su voz, ¡ponga entusiasmo en su presentación!

    119. Controle el tono de su voz para que sea suave y persuasivo. Corteje a su cliente.

    120. Debe vender con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento al rojo vivo.

    121. Debe ser sincero y firme al cerrar una venta.

    122. Dedique una hora a trabajar por su superación. Durante los últimos 25 años se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la confianza en uno mismo. Usted no deposita su confianza en un imbécil, y menos si ese imbécil es usted mismo.

    123. Cerrar ventas se debe convertir en un hábito: como afeitarse todas las mañanas. (Si usted prefiere la barba, cambie el ejemplo a: "el hábito de buscar otro pelo blanco todos los días").

    124. Revise su trabajo del día. En esta forma tendrá siempre presente aquella frase o acción que le sirvió para cerrar una venta. Quizás pudo haber hecho uno de los descubrimientos más sorprendentes que cualquier hombre pensante pudo hacer.

    125. La resolución. la dedicación y la fuerza de voluntad le ayudarán a cerrar sus ventas. La autodisciplina es poco precio por el éxito. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el último rato de sueño" para cumplir con su cita de las 7 a .m., podrá dormir mejor en la noche.

    126 Adapte su forma de pensar a la de su comprador. No lo obligue a él a adaptarse a usted.

    127. El comprar y vender no es un grito de guerra. La palabra "arte de vender" es sinónimo de "amistad".

    128. El gran Frank Bettger dice: "Visite a cinco personas en el día, presente su producto con honestidad y sinceridad y así venderá".

    129. El buen servicio atraerá más clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta un mejor servicio se beneficia más".

    130. El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor que las comprende.

    131. Derrote a las mujeres en su propio juego. Utilice su encanto de la misma manera que ellas lo utilizan.

    132. No deje a un lado a las esposas, esposos o secretarias: ellos también deben tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del cónyuge. Sin el apoyo del cónyuge, el vendedor estará caminando hacia la quiebra.

    133. Las mujeres tienen a menudo mejor imaginación que los hombres. Es de mucha ayuda utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el vendedor logre "dibujar el cuadro" de lo que está diciendo.

    134. Si desea convertirse en un vendedor estrella, trate de establecer una nueva marca. Póngase en el lugar del comprador. ¿preferiría enfrentarse a un vendedor con éxito, o a un eterno perdedor?

    135. Fracasará si obedece a los compradores que le pidan que "regrese otro día". Modifique su forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera entrevista. Si toma la decisión de hacerlo, lo hará. Es imposible visitar dos veces a cada cliente y, por lo tanto, debe modificar su actitud y cerrar la venta ahora.

    136. Piense que todo es cuestión de perder o ganar en la primera entrevista, y decida que debe ganar.

    137. No piense en la comisión que obtendrá por una venta, o de lo contrario fracasará. Llegue a donde su cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendrá al comprar su producto. En otras palabras, ¿cómo dejaría usted que una persona tan agradable como su cliente viviera sin ese automóvil que usted vende? ¡Recuerde la Regla de Oro!

    138. Las mujeres se interesan más que los hombres en el estilo, color y diseño del producto. Cuando le venda a una mujer. Averigüe qué es lo que le gusta.

    139. "El cliente siempre tiene la razón" afirmó John Wanamaker, propietario de una tienda de departamentos de Filadelfia. Los mejores vendedores siempre escuchan y solucionan las objeciones de los clientes.

    140. Por regla general. las mujeres son más conservadoras que los hombres.

    141. Las mujeres necesitan halagos, halagos y más halagos. La idea de la alabanza se encuentra incluso en el Libro de los Proverbios: "La mujer que tiene sabiduría, esa será alabada" (Proverbios 31:30). El ignorar, despreciar, menospreciar o ser insensible a la mujer es un suicidio económico, ¡y también puede hacer que lo pongan de patitas en la calle!

    142. Al vender, especialmente si el comprador es una mujer, es necesario tocar la vanidad de la persona con frases como esta: "¿No cree usted que merece lo mejor?" y "Dése un poco de gusto".

    143. Las mujeres detectan al instante si un hombre las aprecia y comprende, y las acepta como son. No atropelle a las mujeres. Ellas son la otra mitad del género humano y, como lo han tenido que admitir muchos esposos, la mejor mitad".

    144. Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los aparatos o de la madera. Al trabajar con la gente, más de la mitad de sus clientes pueden ser mujeres.

    145. El amor propio es el motor de muchas ventas. Hay personas que simplemente odian perder. Permita que la venta sea un desafío para el orgullo que usted siente acerca de su propia capacidad.

    146. Siempre debe preguntar: " ¿Cuánto hace que está pensando en comprar un sistema de radar (o cualquier otra cosa)?"La respuesta debe ser muy reveladora.

    147. Cuando un comprador le pida que lo visite, hágalo rápidamente, mientras aún está "caliente". Limítese a escuchar y a tomar el pedido. No trate de vender, simplemente tome el pedido. ¿No fue acaso el gran general de la Guerra Civil de los Estados Unidos, Nathan Bedford Forrest. quien dijo: "Es necesario llegar lo más pronto posible y con la mayor cantidad de hombres?"

    148. Una historia llena de enseñanza y sentimiento puede ayudarle a cerrar una venta. En cierta ocasión. un hombre llamado Walt estaba pasando por una difícil situación familiar, emocional y económica. Estaba a punto de perder la razón. Estaba considerando la posibilidad de una quiebra: su esposa lo amenazaba con el divorcio. Tomó cl curso de capacitación en ventas de Don Sheehan y en un año sus ingresos aumentaron un 400% . Tanto él como su esposa pensaron que la experiencia del curso les había ayudado a convivir y a solucionar sus problemas. Esta historia es real. y me ha servido para vender muchos cursos. Usted también puede usar historias de este tipo para vender.

    149. Una vez trataba de vender uno de mis cursos a una compañía, y mientras hablaba me vino a la mente la siguiente frase: "¿Si le agrada lo que vea hoy, podrá tomar una decisión de tipo financiero al respecto?" Actualmente. Si un cliente responde a ello con un "sí", simplemente continúo. Si dice "no", pregunto rápidamente: "¿Quién es la persona que puede tomar esa decisión'?" (No se debe caer en la tentación de preguntar "¿Bueno, entonces puedo hablar con su esposa?")

    150. Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita de ventas en la actualidad oscila entre U$S 75 y U$S 1OO. A ese precio, ningún vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para compensar el costo tan elevado de cada visita.

    151. Cuando se encuentre en una mala situación económica, deténgase a pensar cuánto le cuesta a usted cada visita de ventas. Un vendedor determinó que había realizado 300 visitas en un año, por un ingreso de U$S 15.000. Cada entrevista tuvo un valor de U$S 50, independientemente de si hubo una venta o no. Por lo tanto. Cada vez que tenga problemas, averigüe cuánto "vale" cada visita para usted. Así podrá pensar en la manera de mejorar el promedio, eliminando los errores. Como dijo un fracasado: "si solamente hubiera sabido lo que hubiera debido saber, nunca hubiera hecho lo que hice".

    152. ¿Tiene idea de cuánto ingreso representa para usted una llamada telefónica a un posible cliente? Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, me dijo que cada vez que marcaba un número telefónico, ganaba U.S.$ 5.12 incluso si la línea estaba ocupada o nadie tomaba el teléfono.

    153. No tema dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas telefónicas.

    154. Le garantizo que cuando deje de llevar un registro de cada venta realizada por visita, su volumen de ventas, sus ingresos por visita, el promedio de ventas logradas se derrumbará y sobrevendrá el desastre. Sencillamente no sabrá dónde está, y su trabajo se convertirá en algo totalmente aleatorio.

    155. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.

    156. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresión.

    157. Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudarán a evitar el desastre económico. En ellos encontrará sus equivocaciones. Y si uno de los problemas es usted mismo, le aconsejo que lea nuevamente este capítulo.

    158. En su área de trabajo habrá por lo general "una mina de diamantes", si se toma la molestia de buscar nuevos clientes.

    159. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no podrá vender si no tiene un posible comprador. No podrá encontrar "la mina de oro en las montañas", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

    160. El teléfono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para obtener un pedido, para arreglar una cita, para obtener nuevos pedidos, para verificar si el cliente está satisfecho, y para obtener otros clientes a través de sus relaciones con los actuales.

    161. En la lucha contra la recesión económica, debe hacer más llamadas telefónicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estará haciendo algo para superar los problemas y tendrá menos tiempo para preocuparse.

    162. El vendedor debe brindar un servicio efectivo y rápido a sus clientes. Como es bastante difícil obtener una cuenta, es necesario evitar a toda costa que la competencia se la arrebate. Se me olvidaba, si es su esposa la que trata de formar tormenta, vaya por sus palos de golf, pero esté listo a agarrar cuando ella le arroje la vajilla.


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  • Siento un profundo respeto por los comerciales.

    Soy uno de ellos porque he tenido que vender mucho durante mi carrera profesional. Sé todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo fácil que podemos perderle.

    En estos días he estado reflexionando sobre los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar más ventas.

    Les llamo pecados –porque suena profético–, pero no son tal. Digamos que son errores que podemos subsanar. Imperdonables meteduras de pie que veo incluso en perfiles seniors.

    ERRORES DE LOS COMERCIALES QUE NO VENDEN

    1. No conocer al prospecto. Arderás en la hoguera si intentas vender un producto o servicio a alguien que no conoces. Con todas las herramientas tecnológicas disponibles es cada vez más fácil investigar quién es nuestro interlocutor:
      • Buscar los resultados en Google.
      • Conectar con su perfil profesional/página de empresa en Linkedin.
      • Identificar su evolución y estrategias online con Spyfu, Open Site Explorer, WebSeOAnalytics, ToolsSeoBook, etc.
      • Solo si los conoces puedes construir un discurso coherente y que apunte a sus necesidades. Hablar en su mismo idioma. Si estás casado o tienes una relación estable probablemente sabes qué produce una sonrisa en tu pareja. Con esa información, ¿verdad que te es más fácil apagar los fuegos en los momentos difíciles? Pues eso, si a tu esposa –porque la conoces– le gustan los girasoles, ¿para qué regalarle rosas? Obtendrás una sonrisa apuntalada por un ‘pero’, cuando podías darle una mayor satisfacción.
    2. Trabajar de espaldas al marketing. ¿Cuáles son las promesas que el departamento de marketing está haciendo ahora mismo? ¿Trabajan marketing y ventas juntos en la construcción de materiales que apoyen la venta? Gracias al Sales Enablement –que Joaquín Pais, CEO de Showerthinking explica en este artículo– marketing y ventas pueden trabajar juntos, con una misma visión y claridad en los objetivos. Mientras llega el Sales Enablement a tu empresa, eso es algo que un comercial por sí solo no puede implantar sin el respaldo de sus directivos, acércate el área de marketing. Revisa qué dicen a los clientes en la newsletter, en medios sociales… A fin de cuentas, muchos leads de los que trabajas son fruto de los esfuerzos del área de marketing. Lo que debes hacer es retomar la conversación donde los de marketing la dejaron.
    3. No estimar el producto que vendes. Si no estás convencido de que el producto que vendes es bueno; si no te sientes cómodo hablando de él; si no confías en sus características y sabes que es bueno, mejor busca otra cosa que vender. Quizás eres un buen actor y contagias con tu entusiasmo al posible cliente. Pero si eres como el común de los mortales y la actuación no es lo tuyo, siempre el prospecto recibirá signos de que hay chamusquina en tu propuesta. Aunque no lo quieras, de forma inconsciente y a través del lenguaje no verbal, nuestros pensamientos nos delatan.
    4. Autoengañarse para no vender. Todos hemos pecado de ello.
      • – «Mejor hoy no lo llamo porque es un mal día».
      • – «Mejor le doy más tiempo para que piense en mi propuesta».
      • – …
      • Mejor vete a casa y echa una siesta.
      • Si no perdemos el miedo a levantar el teléfono y lidiar con el ‘no’ (que es un ‘no’, ahora) y entender de dónde viene ese rechazo, que nunca debemos tomar como algo personal.
      • Si no sabemos desentrañar con preguntas las mentiras que nos dicen los clientes potenciales: «Mi empresa no necesita x producto, nos va de perlas con y producto» o «ahora no puedo hablar porque estoy ocupado» o «nos interesa tu servicio pero el precio se sale de nuestro presupuesto».
      • Si no sabemos sortear todas estas piedras y pensamos que somos molestos, pesados e insistentes las ventas no se cerrarán.
    5. Necesitar aprobación. Yo también quiero que me quieran. Es preferible a que me odien. Pero recibir una palmadita de aprobación no me puede detener como comercial. La necesidad de aprobación nos detiene en tanto nos impide formular preguntas incómodas o delicadas a los prospectos. Es más fácil conversar de fútbol en lugar de temas sustanciales, ¿verdad? Pues el gol de Messi ayer no te ayudará a vender hoy. Vender es una noble y antigua profesión. Precisa personas valientes y que tomen el control de sus acciones. Profesionales que sepan aprovechar y organizar su tiempo –los CRMs nos hacen la vida más fácil en este sentido. Si eres de los que necesita que todos te quieran, no podrás vender. Ya te quiere tu familia, tus amigos, tus mascotas (o al menos deberían), ¿necesitas más?
    6. Tener poca motivación. La motivación es la necesidad o el deseo que activa nuestros comportamientos. Para activar nuestros comportamientos la motivación actúa de maravillas como una especie de combustible que sostiene nuestros esfuerzos a lo largo del tiempo. Un comercial desmotivado no vende. Y eso lo deben saber los jefes de los departamentos comerciales, pues es un virus que corroe los procesos de ventas. ¿Saben los directivos qué motiva a sus comerciales? Puede ser el dinero, el reconocimiento, la satisfacción por conseguir determinados logros… y otros aspectos que podemos trabajar a nivel individual y también colectivo. La motivación es como un fueguito. Hay que mantenerlo encendido sino ni una grúa te saca de la cama para ir a trabajar.
    7. No sentirse cómodo hablando del dinero. Los comerciales deben sentirse a gusto hablando del dinero. Si no es ese tu caso, revisa las creencias limitantes sobre este tema y que te impiden disfrutar las conversaciones sobre el dinero. Un comercial tiene que explicar cuánto dinero su cliente potencial puede ahorrar si compra sus productos; cuánto dinero valen sus productos; presupuestos… Hay que hablar de dinero para cerrar ventas.

    En resumen…

    Para vender más hacen falta profesionales con deseos de conseguir sus objetivos y comprometidos con su trabajo. Comerciales que sepan darle la vuelta a los hechos para extraer de ellos un input positivo.

    Por: Tino del Pozo


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  • Un lead (o prospecto) es la información de un interesado o potencial cliente con varios datos de contacto e información relevante.

    Por lo general de un lead se conoce el nombre y apellido, el celular y un correo electrónico de contacto. Si este prospecto ha dejado sus datos es porque está interesado en un producto o servicio particular. Cuando se tiene un lead bien perfilado, esto es la materia prima para iniciar un proceso comercial de venta. Por esta razón es que los leads son tan importantes y de su optimización se puede lograr grandes crecimientos empresariales.

    Estos son algunos tips de generación y administración de leads que puedes implementar:

    1. Conoce cuánto es lo máximo que puedes pagar por un Lead, Para lograr esto hay que entender sus márgenes y la etapa de vida de tu empresa o producto.
    2. Defina el “dolor que cura” su producto en los clientes. Al atraer clientes cuyo “dolor” lo podemos “curar”, es decir que tenemos una solución para una necesidad verdadera de nuestros clientes, podemos atraer los leads de personas que verdaderamente van a estar interesados en nuestra solución.
    3. Defina los campos mínimos y necesarios que requieres de un lead. Siempre se debe conocer todo de un potencial cliente (esto facilita su perfilación), pero recuerda que cada campo adicional puede disminuir su tasa de conversión en 10%. Pide lo importante y necesario.
    4. Prueba y define cuál es su canal costo eficiente. Hay miles de formas de conseguir leads. No todas son igual de efectivas en relación a volumen ni son iguales de costo eficientes. Haga ensayos y visualice un embudo de conversión por cada canal que utilice.
    5. Contrate a expertos. La generación de leads es una ciencia y un arte. Hay que medir mucho, pero la experiencia y las buenas prácticas son claves. Asesórate bien y acércate a expertos con experiencia comprobada.
    6. Define un plan de acción y un proceso. Recuerda que los leads son potenciales clientes que deben ser atendidos pronto y bien. Define cual es el “Buyers Journey” que optimiza la tasa de cierre o de monetización de estos potenciales clientes.
    7. Almacena y segmenta los leads inteligentemente.  Los prospectos o leads son un activo digital y deben ser administrados, guardados, segmentados y usados bajo normas de seguridad y de buen manejo de datos personales. Asesórate bien en este sentido, para evitar multas y sanciones.
    8. Asignación de leads de forma rápida. Entrega los leads los más rápido posible a su fuerza comercial para que contacten a estos prospectos. No esperes, entre más rápido se contacte a un prospecto (una buena práctica es en menos de 5 minutos) hay una posibilidad 9 veces mayor de que el potencial cliente se interese en su solución.
    9. Especializa tus herramientas de captura de leads. Tu página web no es la mejor herramienta para capturar leads y perfilarlos. Las páginas de llegada (landing pages), los advertorials, las herramientas de lead generation en redes sociales, son algunas de las que hay que usar si se quiere tener éxito en esta importante tarea.

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  • No es ningún secreto que has invertido mucho tiempo y esfuerzo en encontrar oportunidades de venta, y aún más en darles seguimiento. ¿Acaso no te sientes increíblemente satisfecho cuando finalmente consigues firmar o cerrar esa venta y poner en marcha un contrato? Es como cruzar la línea de meta y sentir que estás batiendo un récord. ¡Lo lograste! Todos tus esfuerzos finalmente han dado sus frutos.

    Lo increíble sería sentirte así todos los días, pero esto es imposible a menos que encuentres una manera de cerrar más negocios en menos tiempo.

    Y eso no significa que debas buscar atajos o forzar a tus clientes a que cierren un trato que no les conviene sólo para que tú puedas vender más.

    Asegúrate de generar urgencia desde el principio con estas seis estrategias que te ayudarán a cerrar más negocios en menos tiempo.

    1. Empieza tu proceso de ventas investigando las maneras de poder ayudar a tus prospectos. Los mejores vendedores han establecido una manera de estar informados sobre las acciones y decisiones que toman sus prospectos. Por ejemplo, yo utilizo herramientas como Google Alerts, que me envía información directamente a mi cuenta de correo electrónico sobre temas específicos de la industria en la que se encuentra mi cliente. Estas notificaciones incluyen indicadores de mercado, o incluso señales clave sobre la economía donde reside mi prospecto, lo cual indica si la empresa está abierta a hacer negocios. Otra herramienta que utilizo es LinkedIn. A través de esta red profesional me aseguro de recopilar información sobre la persona con la que voy a estar en contacto. De este modo puedo conocer su trayectoria tanto en el ámbito académico como profesional. Finalmente, hago un análisis de la página web de mi prospecto: desde los servicios que ofrece hasta de los tipos de clientes que contratan. Recabar toda esta información me permite posicionar el proceso de ventas como una solución para los problemas que tiene esta empresa. Hace que mi función durante nuestra primera reunión se parezca más a la de un consultor, y no a la de un vendedor.
    2. Asegúrate de hablar con las personas que toman las decisiones dentro de la empresa de tu prospecto. La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de tomar las decisiones dentro de una empresa. Tu trabajo debería consistir en tratar de ponerte en contacto con la persona que toma las decisiones, como por ejemplo el presidente, CEO, dueño o vicepresidente de la empresa, dependiendo del tamaño. La mejor manera de hacer esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa de tu cliente. Su página web o LinkedIn es una buena fuente para encontrar esta información. En vez de ir ascendiendo de un nivel a otro, intenta programar una llamada directamente con un alguien responsable de la toma de decisiones. Todos los miembros de una empresa te pueden decir que no, y sólo una te puede decir que sí: el director general.
    3. Establece un método para cuantificar las consecuencias si tu cliente decide no contratar tus servicios. Como estratega de socios en HubSpot, me he dado cuenta de que muchos de mis prospectos saben que tienen un problema de estrategia comercial a largo plazo, pero lo dan de baja por estar pendientes de proyectos a corto plazo. La mejor manera de generar urgencia en mi prospecto es demostrándole las repercusiones de no contratar mis servicios. Cuando consigo cuantificar las implicacionesque tendría ignorar nuestra solución, mis clientes comprenden que no hay motivo para esperar meses cuando se puede afrontar los retos hoy mismo.
    4. Enviar propuestas por correo electrónico ya no funciona. El 90% de las veces mis prospectos me piden que les envíe propuestas de negocio por correo electrónico antes de nuestra primera reunión o llamada. Esto es lopeor que puedes hacer. Incluso después de tu primera reunión, enviar una propuesta de negocio por correo electrónico no es una buena idea. Si la envías, pierdes el control del proceso de ventas, pues no te aseguras de que tu prospecto lea tu correo ni mucho menos le de seguimiento. Tu trabajo durante el proceso incial de la venta es calificar a la persona o la empresa con la cual estás hablando. Sin este control es imposible generar urgencia, ya que no puedes demostrar el valor de tu producto o servicio. Una vez que conozcas verdaderamente los problemas y desafíos de tu prospectos, entonces podrás redactar una propuesta de negocio adaptada a tu prospecto.
    5. Encuentra la manera de atar los beneficios de tu producto o servicio al negocio de tu prospecto. En mi experiencia como estratega de socios, hablar de tu producto o servicio en relación con los desafíos de tu prospectos es la mejor manera de demostrar valor y generar urgencia. Cuando hablo sobre HubSpot, no sólo hablo de la plataforma como tal, sino que también analizo cómo cada herramienta dentro de la plataforma soluciona parte del problema de mi prospecto. La conversación es personalizada y específica. Trato los usos y resultados que van a experimentar con HubSpot y esto les demuestra el valor del producto. La mayoría de las veces, los prospectos toman una decisión rápidamente.
    6. Es importante centrarse en el proceso de ventas interno de tu empresa. Uno de los elementos más importantes para lograr generar urgencia dentro del proceso de ventas es centrándote en la productividad de tu equipo de ventas. En la mayoría de países de Latinoamérica, los vendedores de mes a mes no conocen el concepto de urgencia. Su único incentivo son las comisiones y, como resultado, son los vendedores los que determinan su propia urgencia. En HubSpot, nuestro equipo de ventas se basa en metas y cuotas de mes en mes, y estas son evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de un equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.

    ¿Qué esperas? ¡Es tiempo de cerrar más ventas en menos tiempo!


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  • Es el arte de vender productos, servicios o información por vía telefónica

    • Llamadas Inbound. Llamadas originadas por el cliente y pueden incluir:
      • Ordenes de compra,
      • Facturación,
      • Soporte técnico,
      • Uso de productos, u
      • Otra información
    • Llamadas Outbound. Llamadas originadas por el centro de contacto al cliente, usualmente utilizadas para vender productos o servicios, o responder preguntas de clientes

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