El análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas, facilita conocer las Fortalezas y Debilidades de la compañía y como están relacionadas a las Oportunidades y Amenazas en el mercado.

Las Oportunidades y Amenazas son externas a la compañía y son usualmente tomados como factores externos sobre los que la compañía no tiene control.

Normalmente se lo presenta en un cuadro que contiene cuatro cuadrantes como se presenta a continuación:

El análisis FODA debe realizarse para:

• La compañía como tal
• La organización de ventas
• Cada uno de los productos
• Ventas para cada área o región
• Para cada segmento de mercado
• Para cada uno de los competidores

Uno de los errores más comunes en mercadeo es el de tratar de vender un producto o servicio usando sus características y no en base a los beneficios que este le traerá al consumidor.

Las características de un producto o servicio describen su apariencia, sus componentes, sus capacidades o su alcance.

Los beneficios por otra parte describen las ventajas o el valor que este le ofrece a tu comprador.

La gente siempre se va a relacionar mejor con los beneficios.

LA DIFERENCIA

La diferencia entre características y beneficios es muy clara.

Por ejemplo…

Si voy a comprar una camioneta todo terreno (4 x 4) a mí no me motiva mucho el hecho de que sea todo terreno (la característica) a mí me llama más la atención que con el puedo ir a la montaña o conducir en la playa sin problemas (el beneficio).

Siempre será más fácil escribir las características de lo que ofreces, pero es esencial también sacarle el beneficio para tus clientes a cada característica.

COMO DESCUBRIR EL BENEFICIO DE LAS CARACTERÍSTICAS

Para esto hay un proceso muy sencillo.

Y de esta pregunta saldrán los beneficios

Por ejemplo, un Ipod:

Característica principal: Memoria de 10GB

¿Cómo hace la vida más fácil o divertida esta característica?

Mas de10,000 canciones en tu bolsillo.

Siempre ten en cuenta que no todos tus consumidores van a tener los conocimientos técnicos que tú tienes y talvez no entiendan a la primera el beneficio de 10GB de memoria.

Hay que traducir esta característica en un lenguaje más entendible y relacionable:

Lleva contigo a donde vayas mas de10,000 canciones.

La gente no compra el producto o servicio por lo que es sino por lo que puede hacer por ellos.

BENEFICIO + CARACTERÍSTICA

La manera de crear mensajes publicitarios más efectivos es empezar con los beneficios del producto ya que así estarás apelando a la motivación de tus prospectos lo que los hará que tomen acción más fácilmente.

Después le puedes dar soporte a los beneficios usando las características ya que cuando un beneficio es relacionado con una característica especifica del producto esto le dará más credibilidad en la mente del consumidor.

Por ejemplo, esta pastilla calma el dolor rápidamente sin irritar el estómago (beneficio) gracias a que está hecha con ingredientes naturales (característica)

“La gente no compra un taladro, compra un hoyo en la pared

1. No bombardée al cliente con opciones. En la mayoría de los casos, el cliente viene a nosotros, buscando al experto en el desarrollo de su nueva identidad. Aunque es común en este tipo de trabajo, no es recomendable enviar media docena de conceptos. Haga la presentación con sus mejores diseño, sólo 1 o 2 diseños. Si siente que un logotipo no es tan fuerte como los demás, déjelo en una carpeta y concéntrese en los que tienen fuerza. En general, si no siente que su propuesta es lo suficientemente buena, tiene que trabajar más duro, hasta que la tenga.
2. Sitúe la escena y resuelva el problema. Comience por dejar que el cliente vea que entiende sus necesidades y que ha diseñado algo apropiado para ellos. Comience por volver a topar los puntos principales del proyecto y los temas en los que trató de concentrarse, hágalo de forma breve, y presente como encaja perfectamente lo que presenta con las necesidades detectadas.
3. Déjelo que respire. Cada logotipo debe captar la atención positiva de los clientes. Presente un concepto con un logotipo de 900 x 900 píxeles de 100% de calidad JPG, y manténgalo en el centro con un mínimo de 200 puntos de espacio alrededor de él. Esto le da al logo un lienzo en blanco y evita las distracciones. El fondo puede ser de cualquier color, pero que no estorbe a los elementos de diseño. A veces un ligero degradé puede ser de ayuda, en otras ocasiones un color plano puede ser utilizado. Proporcione a cada diseño de logotipo un archivo separado para que cada uno tenga sus propios 10 segundos de gloria. Puede proporcionar alternativas (tal vez en blanco y negro, diferente color o una versión en contexto). Utilice incrustaciones pequeñas, si el espacio lo permite.
4. Resuelva el problema. Asegúrese de que su logotipo resuelve la necesidad detectada. Si nota que el cliente quiere un logo en negrita y con mayor energía, asegúrese de dárselo. Si decidió no incluir algo, asegúrese de explicar el  por qué, podrían  pensar que es perezosos o peor - que no escuchó. La mayoría de las veces, el cliente aceptará una razón decente para no incluir algo, así que asegúrese de saber las respuestas antes de preguntar. Mantenga una actitud positiva y emocionada.
5. Nunca se ofenda de la crítica. Esto es más fácil decirlo que hacerlo, y sólo se hace más fácil con la práctica. Como diseñadores, uno pone su alma y  corazón en el trabajo, y cuando un diseño no es bien acogido, se siente como el alma se rompe y se destroza en el suelo. Recuerde que el cliente sólo está pensando en sí mismos y su marca - no sobre sus sentimientos. Al final del día se trata de la imagen pública de la empresa - espere que en los próximos años, no se trate de su economía. Escuche lo que tienen que decir y trate de trabajar conjuntamente con el cliente para hacer los cambios que necesitan. No invente excusas de por qué no se puede hacer algo, pero no dude en explicar por qué no puede ser una buena idea.

La empatía distingue a los gerentes de marketing de primera categoría. El motivo: pueden vincularse y empatizar con los clientes comerciales y con los miembros del equipo interno. Al aprender cómo colocarse en el lugar del otro, pasan de ser un gerente de marketing mediocre a uno que impulsa resultados, retiene a los miembros del equipo y mantiene a los partners felices y motivados.

“La empatía es el ingrediente secreto que nos permite desarrollar un producto increíble que resuelve un problema”, dijo Chen Rubinstein-Shaer, líder de equipo de adquisición de usuarios de monday.com. “La empatía también es el rasgo por excelencia que nos permite entregar el mensaje adecuado con el aspecto correcto para el público objetivo. Desarrollar este sentido de comunicación fuerte a través de la empatía me ayudó a ser mejor como marketer, gerente y persona”.

Aquí hay algunas formas de convertirse en un gerente de marketing empático.

1. Prioriza las relaciones. Como dice John Eades, el CEO de Learnloft: “Un líder que pone primero a los demás crea una cultura motivadora y edificante que inspira confianza entre sus empleados”. Los gerentes de marketing que son empáticos entienden el valor de las relaciones. Priorizan el conocimiento de cada persona en su equipo, se esfuerzan por generar lazos profundos con partners en distintos departamentos internos y por garantizar que se escuche, entienda y aprecie a cada persona con la que interactúan. Si bien es tentador concentrarse en los resultados comerciales o recibir elogios, los gerentes de marketing empáticos ponen a los demás antes que ellos mismo y trabajan en pos del bien mayor de la organización (no de sus objetivos o aspiraciones personales).
2. Concéntrate en una tarea a la vez. Para los gerentes de marketing que ocupan muchos roles, es difícil concentrarse en un solo proyecto (ni que hablar sobre una tarea). Pero el multitasking, o las tareas múltiples, no solo es el enemigo principal de la productividad: también les impide concentrarse en profundidad en una sola actividad, conversación o proyecto. El Center for Creative Leadership está de acuerdo con la importancia de la concentración: “Dedicarles tiempo y atención a los demás fomenta la empatía, lo que, a su vez, mejora el rendimiento y la eficacia percibida”. Los miembros del equipo sienten cuando los gerentes están distraídos o no están del todo presentes. Con la concentración profunda, la calidad del trabajo y la habilidad de conectarse con los demás mejorará.
3. Acepta el feedback honesto. Junto con la capacidad de dar feedback, los gerentes de marketing deben ser capaces de aceptar el feedback, con calma y sin enojarse. Como dice la psicóloga Sherrie Campbell: “Las personas empáticas pueden aceptar el feedback sin ponerse a la defensiva”. Permitirle a tu equipo que sea honesto y abierto contigo le ayudará a confiar en ti y construir una relación más fuerte. Aquí en monday.com, no creemos en una estructura de arriba hacia abajo porque sabemos que los mejores equipos son colaborativos y abiertos.
4. Haz preguntas. Los mejores gerentes aceptan que no siempre tienen las respuestas, ideas o soluciones correctas. En su lugar, se comprometen a hacer preguntas, ya que son una forma excelente de entender cómo piensan los demás y de invitarlos a ser parte del proceso de toma de decisiones. Según Ivey Business Journal, “Hacer preguntas permite a los otros participar en el pensamiento independiente y creativo”. Cuando el equipo tiene autoridad para pensar de manera creativa y participar en la toma de decisiones, asumirá la responsabilidad y estará más comprometido con los resultados del proyecto. En monday.com, creemos firmemente que los equipos hacen su mejor trabajo y alcanzan sus objetivos cuando tienen autonomía y autoridad para trabajar como prefieren.
5. Expresa tu apreciación y reconocimiento. Dar las gracias es muy importante. Le dice a tu equipo que te importa su trabajo y el esfuerzo que hizo en un proyecto, que es más que un simple engranaje en la maquinaria de marketing y que todos son apreciados y valorados.

Creemos que los mejores gerentes dan reconocimiento y que quienes van más allá y dan palabras de aliento son los gerentes de marketing que promueven los equipos colaborativos robustos y satisfacen las necesidades del equipo.

Como se comenta en Harvard Business Review: “Las personas quieren sentirse queridas y apreciadas en el trabajo; si no les das eso, no tendrás éxito como líder”. Al mostrarles a las personas que son apreciadas, los gerentes de marketing ayudan a sus equipos a ver el panorama general. Tómate el tiempo para elogiar un trabajo bien hecho.

Los Tipos de Mercados son: 

• Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado total de la oferta y la demanda para cierto artículo o grupo de artículos en un momento determinado.
• Mercado autónomo. Se dice que un mercado es autónomo cuando los sujetos que intervienen en él llevan a cabo las transacciones en las condiciones que libremente acuerden entre sí.
• Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo.
• Mercado de competencia. Es la parte del mercado que está en manos de la competencia.
• Mercado de demanda. En este tipo de mercado la acción se centra en el fabricante.
• Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crédito a corto y largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante.
• Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa domina.
• Mercado exterior. Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra localizada.
• Mercado gubernamental. Es el constituido por las instituciones estatales.
• Mercado imperfecto. Se llama así a aquel en que las propiedades de la mercancía no están objetiva y completamente definidas.
• Mercado del Consumidor. En este tipo de mercado los bienes y servicios son rentados o comprados por individuos para su uso personal, no para ser comercializados. Aquí las personas compran con mucha frecuencia pequeñas cantidades de productos y no hacen grandes estudios para decidir la compra, esta se hace sin fines de lucro.
• Mercado del Productor o Industrial. Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios, dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.
• Mercado del Revendedor. Está conformado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros, a este mercado se le llama también de distribuidores o comercial y esta conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores, etc.
• Mercado de Gobierno. Este mercado esta formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones.
• Mercado Internacional. Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades por satisfacer al mínimo costo, esto provoca que las organizaciones de un país deseen ampliar sus fronteras, es decir, estudien la posibilidad de colocar sus productos en otros  países. Por otra parte, las empresas tienen identificado geográficamente su mercado y, para ello, en la práctica los mercados se dividen en:
  • Mercado Internacional. Es aquel que comercializa bienes y servicios en el extranjero.
  • Mercado Nacional. Es aquel que efectúa intercambio de bienes y servicios en todo el territorio nacional.
  • Mercado Regional. Es aquel que cubre zonas geográficas determinadas libremente y que no necesariamente coinciden con los límites políticos.
• Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo. Es aquel que se desarrolla en áreas en, que las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
• Mercado Metropolitano. Cubre un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande.
• Mercado Local. Puede desarrollarse en una tienda establecida o en modernos centros comerciales dentro de una área metropolitana.

Esta es una de las principales incógnitas que se presentan a los emprendedores. La realidad es que la estrategia comercial y el éxito de tu negocio depende de saber la respuesta a esta pregunta.

¿Por qué es tan importante conocer tu mercado potencial?

El mercado potencial te ayudará a enfocarte totalmente en el futuro y posiblemente te dará muy buenos resultados si deseas que tu negocio tenga mayores ventas y genere un margen considerable de ganancias.

Tener en cuenta cuál es tu mercado potencial te permite concentrarte en un objetivo específico, aunque de igual forma podrás tener más de una idea en mente y e irlas ejecutando poco a poco.

Así mismo, cuando sabes qué es lo que esperan de tu producto o servicio puedes determinar sus probabilidades de éxito o sustentabilidad. Para que todo esto funcione es necesaria una buena organización y que tengas una visión realista de lo que buscas, quieres y esperas cumplir con el producto o servicio que tienes para ofrecer al mercado.

Una mente clara y un buen estudio de mercado te permitirá tener excelentes resultados y ver los frutos de tal enfoque. De modo que tu negocio podrá lograr todas las metas que hayas establecido para él.

Pasos para conocer tu mercado potencial

Para determinar cuál es el mercado potencial para un negocio es imprescindible seguir algunos pasos que te permitirán tener toda la información que se requiere para ello.

Para conocer de forma concreta y precisa cuál es tu mercado potencial es fundamental que realices un estudio de mercado. ¿Cómo hacerlo? Este proceso se basa en una investigación que te aportará una variedad de datos como las necesidades, nivel socioeconómico y edad de los posibles clientes.

Gracias a estos datos podrás conocer de manera más profunda quiénes tienen mayores probabilidades de ser tus posibles clientes según la situación del mercado actual y los productos o servicios que ofreces.

Con la aplicación de este estudio también podrás darle mayor valor a diversos factores que se encuentran muy relacionados con tu proyecto y que quizás antes no tenías tanto en cuenta y que ahora puedes aprovechar.

Cliente potencial

Nuestro mercado potencial en todas las formas y maneras dependerá si o si de los clientes potenciales. Estas son aquellas personas que tienen las más altas probabilidades de convertirse en consumidores o compradores leales de tus productos o servicios.

Podrás determinar a un cliente potencial o buyer persona cuando éste presenta características, recursos económicos y necesidades adecuadas para comprar tu producto u obtener tus servicios. Para ello debes aplicar técnicas de marketing y otros estudios de mercado más específicos.

Información básica

Para obtener la información básica de los posibles clientes se deben utilizar herramientas adecuadas que te aportan datos como:

• ¿Qué espera el cliente?
• ¿Qué necesita realmente?
• ¿Quién comprará el producto?
• ¿Qué recursos tiene?
• ¿Cómo llegar a él?
• ¿Pueden pagar nuestros precios?

Toda esta información será la base para diseñar los patrones necesarios de un mercado potencial. Una vez analizados y aplicados los datos, se cierra el estudio de mercado y se puede poner en marcha el proyecto pensando en este cliente potencial específico.

Cómo llegar a más consumidores

En caso de que tengas ya tu negocio establecido y busques llegar a otros consumidores, deberás observar muy bien quiénes son los clientes que ya tienes y dirigirte completamente a aquellos que tienen características y necesidades similares.

Ahora, ¿Cómo lo harás? Para empezar, debes fijarte en clientes que tengan un poco de estabilidad financiera; por lo tanto, deberías descartar a los adolescentes y enfocarte a un público de edad adulta.

Por otro lado, si lo que deseas es tener mayores ventas, una opción para lograrlo podría ser crear algo innovador, bien sea un producto o un servicio nuevo. Igualmente, una promoción siempre es una buena idea, ya que, de este modo puedes captar la atención de más potenciales clientes.

Así podrás observar un rango más amplio de edades y un estimado del estatus económico, generando más ventas y ganando más clientes. Y al tener un grupo de consumidores objetivo, puedes aplicar técnicas de marketing.

Esto te permitirá llegar al cliente de diferentes formas, bien sea visual, auditiva o por otro medio. Lo importante es que logres la conexión con el cliente, pues de esto dependerá el futuro de tu negocio.

Una parte clave para manejar una empresa consiste en entender tu industria y el mercado que vas a servir. Ello quiere decir analizar la competencia, la oportunidad de crecimiento y a tu público o base de clientes.

Cómo entender al mercado

Uno de los primeros pasos más importantes para entender al mercado es conocer a tus clientes. Podrías empezar organizando tus clientes potenciales o actuales — los segmentos de tu mercado objetivo — en diferentes grupos según lo que tienen en común. Las características podrían estar basadas en la demografía, tal como edad o estado civil, o en el comportamiento, como por ejemplo si prefieren comprar en línea o en tiendas. Esto puede ayudarte a comprender mejor a tus clientes, una parte importante para hacer crecer a tu empresa.

La identificación y el enfoque en tus segmentos del mercado objetivo pueden ayudarte a crear y lanzar promociones efectivas, que podrían incrementar tus ventas. Por ejemplo: puedes tener un tipo de anuncio dirigido a parejas casadas de grandes ingresos y otro, a parejas casadas de pocos ingresos.

Eso es también algo para considerar en el desarrollo de tu plan de negocios. Mientras encaras esa tarea, recuerda:

• Definir a tu público. Aunque reconozcas la calidad de los productos o servicios que ofreces, es importante asegurarse de que el producto también tenga valor para el público al que va dirigido. Pregúntate: ¿Mis productos y servicios les resultarán atractivos? ¿Cuánto pueden pagar y pagarán por mi producto?
• Dirigirte a diversos públicos para ayudar a hacer crecer tu negocio. Puedes adaptar tus promociones, comunicaciones y esfuerzos de ventas a cada potencial público enfocándote en sus intereses y necesidades singulares. Explícales cómo el producto satisfará sus necesidades y se adaptará a sus vidas o las mejorará.
• Saber en qué posición te encuentras frente a la competencia. Familiarízate con otros proveedores o compañías que ofrecen productos similares al tuyo. Prueba su producto, observa el empaque, visita su sitio web e investiga sus declaraciones de misión y visión, si las tienen. ¿Cuánto se diferencian sus productos y su enfoque de ventas de los tuyos? Si fueras un cliente, ¿qué producto comprarías y por qué? Si consideras esos elementos mejorarás tu producto y las comunicaciones.
  Una vez que conozcas a tus clientes y lo que tu competencia ofrece, el próximo paso es decidir cuánto tiempo y dinero puedes dedicar a promover tu producto. Dependiendo de tu presupuesto, es posible que puedas enfocarte en cupones impresos o anuncios pagados, o en ofertas más económicas en redes sociales y mensajes por correo electrónico.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración sobre cómo tu producto o servicio ayuda a satisfacer las necesidades de tus clientes. La propuesta de valor describe la singularidad de lo que ofreces y las razones por las que la gente debería comprarte a ti y no a otra compañía.

Considera de qué manera difiere tu empresa de otras similares. Ello podría ayudarte a definir tu propuesta de valor. Algunos ejemplos son: buen servicio al cliente, conveniencia, rapidez, precio, productos únicos y productos “exclusivos” que están disponibles solamente en tu compañía.

Las propuestas de valor también pueden cambiar a través del tiempo. Analiza continuamente las necesidades y deseos de tus clientes, junto con las tendencias generales que pueden impactar en tu industria, y considera cómo modificar tus productos o servicios para mantener tu clientela y atraer a más. Quizás puedas probar una nueva técnica de mercadeo, desarrollar un nuevo producto o reducir costos y pasar los ahorros a tus clientes.

Utilizar tu propuesta de valor

Una vez identificada la propuesta de valor de tu compañía, puedes utilizar esa declaración o idea para el mercadeo.

Podrías crear y colocar un letrero frente a tu tienda en el que se destaque la propuesta de valor y atraer gente. O, si tienes un sito web, podrías crear gráficos o un video corto que muestre la propuesta de valor.

Es importante conocer tu propuesta de valor si quieres contratar una compañía de publicidad. Ya has identificado cómo ayudar a resolver los problemas de otros y puedes utilizar esa información para crear anuncios y decidir en dónde ponerlos.

Durante los muchos años que he estado diseñando he perdido la cuenta del número de veces que he tenido que presentar mis diseños a un cliente. Es la única cosa que nunca podrá escapar.

La presentación de su diseño para el cliente es siempre una de las partes más difíciles del proceso de diseño. Después de todo, el diseño es tan subjetivo que puede dejar en el pensamiento del cliente que estábamos locos y que nuestra perfecta idea, no es más que un doble golpe en el ojo.

Hay muchas maneras diferentes de presentar nuestros diseños, pues todos entendemos el diseño de manera diferente, tomemos como alternativas, presentarlo en un navegador, en un boceto o diseño totalmente en Photoshop. A continuación te llevaremos a través de diversas maneras de presentar tus diseños a los clientes. 

HTML / CSS (Usando un navegador)

¿Es la construcción de un diseño en el navegador una alternativa para ofrecer una presentación de diseño? Suena muy loco ¿no? Vamos a ponerlo de esta manera, ¿qué tal el diseño en el navegador? Todavía suena igual de peligroso ... Bueno tal vez no. Mucho ha cambiado en el último par de meses y con las mejoras en muchos navegadores, incluyendo Safari, Firefox y Chrome con un poco de IE7, IE8 y Opera podemos lograr mucho más con los gustos de CSS3, WebKit y jQuery.

Photoshop o Fireworks puede brindarnos un diseño que parece tan perfecto que cuando se construye el diseño, no se parece al diseño original. Existe un pequeño problema, algunos navegadores no muestran las cosas de la misma manera.

El diseño en un navegador le ayudará al cliente a ver cómo se verá normalmente el diseño, como si lo están usando ellos mismos.

Si esta es la decisión, sería interesante preguntarle al cliente que navegador y que versión tiene, antes de emprender la construcción en esta herramienta, y mantenga  los dedos cruzados que el cliente  vea en el navegador lo mismo que tú en el tuyo.

Diseño de la Reunión (Visual)

Este método es muy poco común en el diseño de impresión. Imprima su diseño en una hoja de papel A3, y colóquela en la pared de la sala de reuniones, puede incluso imprimir y pasar una copia A4 para cada uno de los participantes, para ayudarlos a ver el diseño de cerca. Se podría añadir etiquetas o descripciones para ayudar con las explicaciones.

Una imagen plana en el navegador

Este método consiste en establecer una imagen, sobre un fondo, de tal manera que cuando la información sea enviada electrónicamente, se elimine el problema de que el cliente vea algo diferente, puede hacerlo enviando el archivo principal y la subcarpeta que contiene los otros archivos conjuntamente.

Un solo archivo JPG enviado por correo electrónico

La forma más sencilla  de presentar su diseño es el sencillo método de JPG a través de correo electrónico. Esto no deja mucho a la imaginación y puede causar muchos problemas a los no conocedores de la tecnología los clientes. Tratar de escribir un correo electrónico de una manera que ellos entiendan lo que estamos hablando es bastante difícil. Nueve de cada diez veces, van a tratar de imprimir el diseño de apagado, el modo de "ajuste a la página ', por supuesto. Esto se encoge un posible diseño de 2000px de largo a una hoja A4. Una gran noticia es que se necesita una lupa para ver lo que estás hablando.

Usted puede enviar el archivo y luego llamar inmediatamente para asegurarse de que va a abrir el archivo correctamente. Y luego hablar a través de él en el teléfono sin embargo esto puede que con algunos clientes parezca no-profesional, especialmente si usted está trabajando con algunos clientes grandes.

Utilice una aplicación web

Puede presentar, compartir y comentar tus diseños en línea con una aplicación web.

 Presentado por Gavin el 24 de febrero de 2010 en Diseño

El Mercadeo

El Análisis de un Mercado y sus necesidades, la determinación del Producto adecuado, sus Características y Precio, la Selección de un Segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro Mensaje y la logística de la Distribución del producto, son parte del arte conocido como Comercialización, Mercadeo o Marketing.

Es corriente que por "mercadeo" se entienda "ventas", aunque son dos conceptos diferentes. La explicación de la evolución histórica del mercadeo, les aclarará cualquier posible confusión en ambos términos.

Evolución del concepto de Comercialización

El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y obtener utilidades.

El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (ONE-to-ONE). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países, o regiones del mundo.

Es en los Estados Unidos de América donde el proceso ha pasado por todas las fases que indicamos a continuación. Cada persona que lea este texto deberá identificar en qué estado de desarrollo del concepto de mercadeo y aplicación del mismo, se encuentran sus compañeros, superiores, empresa, barrio, ciudad, región, provincia o país.

• Orientación a la Producción. Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no tenía tiempo de seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la oferta.
• Orientación a la Venta. A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).
• Orientación al Mercado. Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial. El concepto que dió origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore Levitt)), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisión).
• Mercadeo Uno a uno. A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes específicos y sus necesidades concretas. Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su reducción de precio y la globalización de la economía.

Definición

La definición más simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro que publicara en 1985, titulado Guerrilla Marketing:

"Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición son todo y base regular."

El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.

A continuación se presentan los errores mas comunes que cometen las empresas en sus iniciativas y estrategias de marketing.

1. No están suficientemente enfocadas en el mercado o impulsadas por los clientes
2. No entienden a fondo a los clientes a quienes se dirigen
3. No hacen un adecuado análisis de los competidores
4. No realizan un manejo apropiado de las relaciones con los grupos que tienen intereses en juego en la compañía.
5. Tienen fallas en la detección de nuevas oportunidades
6. Sufren de deficiencias en la detección de nuevas oportunidades.
7. No ajustan de manera precisa las políticas de productos y servicios.
8. Adolecen de deficiencias en las capacidades de comunicación y creación de marcas.
9. Carecen de la organización necesaria para poner en marcha campañas efectivas y eficientes.
10. No aprovechan las ventajas que ofrecen la tecnología.

 Philip Kotler

1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

• Prospectos: Esta es la primera etapa. Un prospecto es alguien a quien se puede seguir para convertirlo en una oportunidad comercial en el futuro. Los especialistas en marketing generan clientes potenciales de manera regular y los pasan al equipo de ventas.
  
  
• Contactos: Se considera que un lead se convierte en un contacto cuando se inicia una comunicación bidireccional directa. Entonces, cuando el lead expresa interés y el vendedor realiza un seguimiento activo, se convierte en un contacto. Un contacto puede incluso ser un cliente viejo o un amigo que esté en posición de influir en la decisión de compra de su empresa objetivo.

• Oportunidades de Venta: La etapa avanzada del contacto. Como su nombre indica, un vendedor ve la oportunidad del cierre. Aquí, las discusiones están en la etapa final: sobre precios, términos de servicio, evaluación de los competidores, etc.

Un Ejecutivo Norteamericano, Vicepresidente responsable de la región Latinoamericana de ITT, Mr. Leonard Getzler, experto en Mercadotecnia, en cierta ocasión comento: "un negocio pequeño no es precisamente una corporación de pequeñas dimensiones". Trataba de hacer comprender, que las unidades independientes que estaban abriendo en países del área, debían administrarse de una forma diferente, adaptándose al medio y circunstancias.

Casi la totalidad de las empresas en nuestros países en desarrollo, tienen el imperativo de conseguir utilidades a corto plazo, maximizando sus limitados recursos. Para lograr sobrevivir en este difícil medio, los empresarios deben tener una visión diferente de los negocios, y aplicar principios distintos a los que utilizan los presidentes de las grandes corporaciones, y a lo que se enseña con prodigalidad en las Escuelas de Negocios.

Los casos de Microsoft Corporation, Kmart Corp., Tanaka Komuten Co., o Chrysler Corp. tienen una validez relativa, en las empresas de países en desarrollo. Microsoft Corp.,invirtió en el lanzamiento de su producto Windows 95, la suma de 500 millones de dólares. Eso es el presupuesto nacional de muchos de nuestros países.

James E. Austin, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, y autor del libro Managing in Developing Countries, dice en su libro que la diferencia fundamental radica en la especial naturaleza del ambiente de negocios, la cual varía considerablemente del existente en países mas desarrollados.

No solo varía la escala de hacer negocios, dice Austin, sino los recursos disponibles. A  eso debemos agregar factores como altas tasas de interés, restricciones de importación, inadecuada infraestructura, falta de personal calificado. Las alteraciones del mercado creadas por políticas económicas erráticas e inestables, constantes desastres naturales, revoluciones y golpes de Estado, se agrega, sin cargo, a lo antes indicado.

Las grandes empresas utilizan varios niveles gerenciales para evaluar sus programas de mercadeo. Las empresas locales solo pueden utilizar el criterio de una persona, el que hace funciones de gerente general, ventas y producción. Las empresas grandes piensan primero que nada en televisión, cuando se habla de mercadeo. Las empresas de nuestros países piensan primero en algún pequeño anuncio en un periódico local. Empresas grandes y pequeñas tienen la misma meta de producir utilidades, pero deben elegir diferentes métodos para conseguir sus objetivos.

Estas circunstancias presentan problemas y oportunidades que requieren una visión completamente diferente del mercadeo. Donde no se manejan grandes presupuestos de publicidad y promoción, y donde se debe hacer rendir hasta el último centavo, es donde el concepto de mercadeo directo integrado ha ayudado eficientemente a muchas empresas, a conseguir sus objetivos.

• Mercadotecnia de Masas. En ella, los empresarios producen, distribuyen y promueven, en masa, un solo producto entre todos los clientes. Por ejemplo, hubo una época en que las refresqueras embotellaban un único producto para todo el mercado, con la esperanza de que captara la preferencia de todo el público. Este tipo de mercadotecnia se basa en la suposición de que reduce al mínimo los costos y el precio, creando así el máximo mercado potencial.
• Mercadotecnia Diferenciada por Producto. En este caso, los empresarios fabrican dos o más productos que muestran características, estilos, cualidades, tamaños y otros aspectos diferentes para cada uno. Por ejemplo, en la actualidad, las embotelladoras producen varios refrescos en distintos tamaños y recipientes. Con ello pretenden ofrecer variedad, en vez de captar el interés de los diversos segmentos del mercado.
• Mercadotecnia de Selección de Segmentos de Mercado. Aquí, los empresarios distinguen los segmentos del mercado, escogen uno o varios, crean productos y realizan promociones destinadas, exclusivamente, a cada segmento. Por ejemplo, algunas embotelladoras crearon los refrescos light para satisfacer las necesidades de los consumidores preocupados por su dieta

1. GENERACIÓN DE IDEAS. En esta etapa debe diseñarse un sistema que estimule ideas originales dentro de la organización y la manera de reconocerlas y evaluarlas en poco tiempo. En un estudio hecho se encontró que el 80% de las compañías dijeron que sus clientes eran la mejor fuente para generar ideas de productos nuevos. Un numero creciente de productores alenta en algunos casos exigiendo, a proveedores que propongan innovaciones.
2. SELECCIÓN DE IDEAS.  En este paso se evalúan las ideas relacionadas al nuevo producto, para determinar cuales merecen ser estudiadas y analizadas. Por lo regular un equipo de ejecutivos confía en su experiencia y juicio para analizar un grupo de ideas.
3.  ANÁLISIS COMERCIAL. En esta etapa los directivos realizan las siguientes funciones:
   • Identifican las características del producto.
   • Estiman la demanda del mercado, la competencia y la rentabilidad del producto.
   • Establecen un programa para desarrollarlo.
   • Asignan la responsabilidad para proseguir el estudio de factibilidad.
4. DESARROLLO DE PROTOTIPOS.  En esta etapa si los resultados del análisis comercial son favorables, se elaborara un modelo de prueba del articulo. En el caso de servicios, se diseñan y prueban las instalaciones y procesos necesarios para elaborar y entregar un nuevo producto. En caso de bienes se elabora una mínima cantidad de un prototipo de prueba con las especificaciones señaladas, para determinar si es conveniente hacer el articulo, se aplican pruebas de laboratorio para juzgar si el producto tolerara el uso normal o anormal.
5. PRUEBAS DE MERCADO.  En esta participan los usuarios reales, se dará el producto a una muestra de personas para que lo usen en su casa, o en su oficina. Terminada la prueba se les pide que evalúen el producto. Este paso requiere el Marketing de pruebas, en que el producto se pone a la venta en una pequeña región geográfica. Los resultados, que se obtengan de la venta y repeticiones de la compra serán vigiladas por la empresa y tal vez por los competidores.
6. COMERCIALIZACION.  En esta se planean y finalmente se ponen en practica los programas de producción y marketing a gran escala, hasta aquí los gerentes prácticamente tienen el control absoluto del producto. Una vez que este nace y entra en su ciclo de vida, el ambiente competitivo se convierte en el principal determinante.

Es el análisis, planificación, ejecución y control de las acciones y programas destinados a realizar intercambios, a fin de alcanzar los objetivos perseguidos y la satisfacción del consumidor.

• Planificación Comercial
• Comunicaciones de Marketing
• Organización de Ventas
• Investigación  de mercados
• Canales de Distribución

Las funciones claves del marketing del futuro son:

• Investigación de mercado
• Publicidad
• Promoción
• Gestión de Ventas
• Creación y fortalecimiento de marcas
• Gestión y manejo de las bases de datos
• Gestión de relaciones con clientes
• Manejo de sistemas de medición de la rentabilidad
• Relaciones Públicas
• Organización de eventos
• Marketing de:
  • Experiencias
  • Directo
  • Por catálogo
  • Por teléfono

Philip Kotler

Un gerente de marketing realiza muchas tareas destinadas a desarrollar e implementar las estrategias de marketing a corto y largo plazo de una empresa. El amplio alcance de esta tarea lo obliga a interactuar fuertemente con los distintos departamentos de la empresa, incluyendo a los de investigación y desarrollo, fabricación, cadena de suministro, ventas y, en algunas industrias, al de legales. Dependiendo del tamaño de tu organización, un gerente de marketing también puede supervisar un equipo de profesionales junior de marketing.

1. Desarrollo de marca. Tal vez la tarea más importante realizada por un director de marketing es el desarrollo de una marca de la empresa. Compuesta por elementos visuales, como un logotipo, y a veces sonidos, como la música utilizada en un anuncio de televisión o de radio, una marca es la imagen que viene a la mente cuando los clientes piensan en la empresa. Aunque cada uno de los productos y servicios de una empresa pueden tener una marca, por lo general hay una marca corporativa que abarca a toda la organización. Trabajando en conjunto con la alta dirección, un gerente de marketing crea una marca que se alinea con la misión de la organización. Luego dirige las relaciones con los medios internos o externos y de profesionales de la publicidad para la implementación de esa marca, la producción de comunicados de prensa, anuncios y otros materiales promocionales.
2. Inteligencia competitiva. En un esfuerzo por ayudar a su empleador a mantener la competitividad en el mercado, un gerente de marketing realiza un gran número de investigaciones destinadas a garantizar un punto de apoyo de la empresa en la industria. Puede realizar investigaciones de mercado mediante la utilización de encuestas y realizando grupos focales. También puede analizar las actividades de publicidad y rendimiento de ventas de los competidores. Además, podría evaluar el estado de la economía y cómo este se relaciona con la industria de la firma. Una vez que se ha efectuado las investigaciones, el gerente de marketing crea varios informes en base a los resultados. Estos documentos se presentan a la alta dirección. Los informes basados ​​en la investigación del gerente de marketing son considerados por la gerencia para la toma de decisiones empresariales críticas, tales como el desarrollo de nuevas líneas de productos o la discontinuación de una campaña de publicidad de bajo rendimiento.
3. Relaciones públicas. En muchos entornos, un gerente de marketing representa a su empleador en los medios de comunicación. Concede entrevistas en un esfuerzo por promover nuevos productos, servicios o iniciativas. Representa a la empresa en eventos de caridad y otros que tengan lugar en toda la comunidad. En tiempos de crisis, también puede llevar a cabo el control de daños, cortejando a la prensa con el fin de cambiar una opinión negativa de la empresa. Aunque algunos directores de marketing realizan estas tareas de manera autónoma, otros trabajan en colaboración con profesionales internos o externos en relaciones públicas.

Como todo en la vida, el proceso creativo y de innovación comienza con una idea. En este punto no existen ideas malas, todas son bienvenidas y todas tienen potencial.

Las siguientes fases se encargarán de demostrar qué ideas embonan con los consumidores, tienen viabilidad financiera y técnica, van de acuerdo con la identidad de marca y valores de la compañía.

Las ideas pueden provenir de distintas fuentes y ser generadas a través de distintas técnicas. Todas las ideas son buenas, no hay ideas malas y ´¡el proceso debe ser divertido! Crear una vaca morada debe ser tan divertido como encontrarla.

James Manktelow en su libro electrónico “The Mind Tools”[1] presenta un compendio de las técnicas más comúnmente utilizadas. Cada técnica es utilizada dependiendo del resultado deseado.

Manktelow comienza por hacer una distinción entre 2 tipos de creatividad completamente distintos. El primero es la creatividad técnica, en donde las personas crean nuevas teorías, tecnologías o ideas. Este es el tipo de creatividad de la que hablamos en este artículo. El segundo tipo es la creatividad artística, que es más una habilidad, ya sea que se nació con ella o se aprendió, representa una forma de expresión personal.

Dentro de la creatividad técnica se distinguen 2 tipos de pensamiento;

• Pensamiento Programado. El pensamiento Programado depende de lógicas o formas estructuradas de crear un nuevo producto o servicio.
• Pensamiento lateral. El pensamiento lateral, popularizado por Eduardo de Bono, reconoce que el cerebro humano funciona mediante un sistema de identificación de patrones, completamente diferente de cómo lo haría una computadora. Gracias a estos patrones podemos reconocer caras, gestos, comida, lugares y situaciones. Desafortunadamente a menudo nos quedamos estancados en estos patrones y tendemos a pensar y procesar información sólo dentro de ellos. Normalmente, no se nos ocurre utilizar soluciones que provengan de distintos patrones. Las Técnicas en pensamiento lateral ayudan a romper con este patrón de Pensamiento, nos ayudan a encontrar soluciones originales a problemas y a identificar oportunidades. Ejemplos de este pensamiento lateral son:
  • Lista de atributos y análisis morfológico
  • Lluvia de ideas
  • Contribución al azar (Random Input)
  • Provocación

Muy a menudo, la única diferencia entre las personas creativas y las no creativas es la percepción de sí mismas. Las personas creativas se ven a sí mismas como creativas, y se dan la libertad de crear. Mientras, las personas no creativas no se dan la oportunidad de crear nada nuevo[2].

Ser creativo es sólo tomarse el tiempo de preguntarse a sí mismo si existe una mejor forma de hacer algo. Eduardo de Bono llama a este proceso la “Pausa Creativa”. De Bono sugiere que esta pausa sea de aproximadamente 30 segundos, pero que sea parte habitual del pensamiento. Esto requiere mucha auto-disciplina.

Otra actitud importante es aprender a ver los problemas como oportunidades para mejorar.

Lista de atributos y análisis morfológico

Esta técnica es muy buena para encontrar nuevas combinaciones de productos o servicios. Aquí se utiliza una lista de atributos y análisis morfológicos para generar nuevos productos o servicios.

Para usar esta técnica, se comienza por hacer una lista de los atributos del bien o servicio que se quiere renovar. Los atributos son partes, propiedades, cualidades, formas y diseños.

Después, se dibuja una tabla usando todos estos atributos como título para cada columna y agregando todas las variaciones posibles de cada atributo (ver figura 1).

Este ejercicio puede utilizar técnicas de Lluvia de ideas.

A continuación, se selecciona una variante por cada columna. Puede ser al azar o conscientemente buscando interesantes combinaciones. Al mezclar las variantes en las columnas se crea una nueva mezcla de componentes. Esto es un nuevo producto. Lo que sigue es entender si existe una oportunidad para esta nueva creación en el mercado meta.

Por ejemplo, se imagina que se quiere crear una nueva lámpara. Se comienza por hacer un Análisis Morfológico.

Figura 1

Algunas combinaciones interesantes pueden ser;

• Una lámpara de aceite en cerámica en estilo romano – resucitando las lámparas de hace más de 2000 años que utilizaban usando aceite de oliva como fuente de energía.
• Una lámpara de mesa convencional diseñada para ser pintada, o forrada con tela que combine perfectamente con el estilo y colores de una habitación.

Algunas de estas ideas pueden ser prácticas y novedosas para un productor de sistemas de iluminación y algunas no. Más adelante en el proceso de innovación, es donde el productor, con su experiencia y conocimiento del mercado determinará si la idea puede sobrevivir o no.

Lluvia de ideas

La función principal de esta técnica es generar ideas radicales. Es una forma excelente para desarrollar muchas soluciones creativas para un problema.

Las ideas deben ser lo más amplias y extrañas posibles, y deben ser desarrolladas lo más rápido posible. Este es un proceso del pensamiento lateral y ayuda a romper los patrones del pensamiento para descubrir nuevas formas de ver las cosas.

Durante las sesiones de lluvia de ideas no debe de haber críticas. Se está tratando de abrir posibilidades y romper paradigmas. Los juicios y análisis en esta etapa destruirán la generación de ideas. Las ideas deberán evaluarse una vez que la sesión de lluvia de ideas haya terminado. Puede haber lluvia de ideas individuales o grupales;

En la lluvia de ideas individual, la persona tiende a producir un rango más amplio de ideas que estando en un grupo ya que no hay la preocupación de otras personas u opiniones. Es más libre y creativa sin embargo no cuenta con la ventaja de desarrollar ideas como lo haría en una dinámica grupal. Es importante buscar algún tipo de apoyo para ordenar las ideas y poderlas desarrollar.

La lluvia de ideas en grupos puede ser muy eficiente ya que usa la experiencia y creatividad de todos los miembros del grupo. Cuando algún participante no tiene más que contribuir a la idea, la creatividad y experiencia de otro participante lleva la idea a una etapa superior de desarrollo. Por consiguiente, la lluvia de ideas grupal tiende a desarrollar ideas más a profundidad que la lluvia de ideas individual.

Por extraño que parezca, muy a menudo, contribuciones importantes parecen tontas y sin relevancia en un principio.

Aquí una lista de aspectos que se deben de considerar en una sesión grupal;

• Definir claramente el problema que se quiere resolver
• Mantener la sesión enfocada en el problema
• Asegurarse que no haya critica o evaluación prematura de ideas.
• Incentivar una actitud entusiasta y sin críticas tratando que todos los miembros del grupo contribuyan con ideas.
• Permitir que las o los participantes del grupo se diviertan
• Asegurarse que una misma línea de pensamiento no es seguida por mucho tiempo
• Incentivar a los miembros a contribuir a las ideas de otros miembros.
• Designar a una persona para que tome nota de todas las ideas que se generen en la sesión.
• En la medida de lo posible, los participantes en la sesión deben ser de una amplia y distinta gama de ocupaciones

Contribución al azar (Random Input)

Esta es una herramienta del pensamiento lateral muy útil cuando se necesitan ideas frescas o nuevas perspectivas durante la resolución de un problema.
“Random input” es una técnica que une un patrón de pensamiento con otro completamente distinto.

La técnica consiste en seleccionar un sustantivo al azar, ya sea directamente de un diccionario o de una lista pre-preparada de palabras. Generalmente ayuda si el sustantivo es algo que pueda ser visto o tocado (ej; helicóptero, perro). El sustantivo se utiliza como punto de partida en una lluvia de ideas respecto a un problema especifico. Se recomienda seleccionar una palabra que no esté directamente relacionada con el problema a resolver.

Algunas de las palabras e ideas no serán muy productivas, pero a base de tratar varias palabras, se llega a la palabra que traerá muchas nuevas ideas.

Por ejemplo:

Se busca reducir la contaminación automotriz. Hasta el momento, se han considerado todas las posibles soluciones, incluyendo conversores catalíticos y combustibles limpios.

Se selecciona un sustantivo al azar, tomado del titulo de algún libro. Se elige la palabra “plantas”. Las ideas que pueden salir de la lluvia de ideas pueden ser;
Plantar árboles en las calles para convertí el CO2 nuevamente en Oxígeno.

Otro significado de “planta” es una fábrica. Tal vez, los gases del mofle pueden ser colectados en un contenedor para que no salgan al medio ambiente y ser enviados a una planta especial para ser purificados. Tal vez se pueda dejar los gases en la gasolinera al cargar combustible.
Estas ideas son muy rudimentarias. Algunas pueden ser muy imprácticas, pero habrá varias que valdrá la pena ver más de cerca.

Provocación

Es otra técnica del pensamiento lateral. Igual que la contribución al azar funciona moviendo el pensamiento fuera de los patrones establecidos que normalmente se usan para resolver problemas.

Esta es una de las herramientas utilizadas para conectar un patrón con otro. Se aplica mediante la expresión de frases tontas (provocaciones), en donde algo que se asume cierto de una situación no lo es. La frase debe ser realmente tonta para poner la mente en shock, para poner la mente completamente fuera de donde normalmente se encuentra. Una vez dicha la provocación, se suspenden los juicios y se comienza a generar ideas. Las provocaciones dan puerta al pensamiento creativo.

Por ejemplo, podemos decir; “las casas no deberían tener techos”. Normalmente, esto no es una buena idea, sin embargo esta idea lleva a pensar en casas con aperturas en los techos, o casas con techos de vidrio.

• Estas casas permitirían que la gente vea las estrellas desde la cama.
• Una vez que se ha hecho la provocación, se puede usar en muchas formas diferentes examinando lo siguiente;
• Cuáles son las consecuencias
• Cuáles serían los beneficios
• Cuáles son las circunstancias específicas que harían esta situación exitosa
• Etc.

Eduardo de Bono ha desarrollado y popularizado el uso de las Provocaciones utilizando la palabra “Po” (siglas en inglés de “Operación Provocativa”). Para usar la provocación efectivamente de Bono sugiere que cada vez que se haga una provocación en público que ésta se etiquete como “Po” (ej. “Po”: La tierras es plana). Esto ayuda a la audiencia a saber que es una provocación. Igual que el resto de las técnicas de pensamiento lateral, la provocación no siempre produce ideas buenas o relevantes. Sin embargo, las ideas generadas mediante este método son por lo general nuevas y originales.

Ejemplo: La dueña de una tienda de videos está buscando nuevas ideas para que su negocio pueda competir con el Internet. Ella comienza con la siguiente provocación: “Los clientes no deberían de pagar por rentar los videos”.

A continuación, ella examina la provocación:

• Consecuencias: La tienda no tendría ningún ingreso generado por rentas, por consiguiente requeriría una fuente alternativa de ingreso. Sería entonces más barato rentar el video en la tienda que bajar una película de Internet o pedirla vía catálogo.
• Beneficios: Muchas más personas acudirían a la tienda a rentar videos. Incrementaría el transito de personas en la tienda. La tienda acapararía el mercado de la renta de videos, eliminado así la competencia local.
• Circunstancias: La tienda requeriría otra fuente de ingresos. Tal vez, se puedan vender otro tipo de bienes en la tienda como palomitas, dulces, botellas de vino o pizzas convirtiéndose así la tienda en destino para una noche de entretenimiento en casa. Tal vez puede vender anuncios, los videos se rentarían gratis a las personas que observen un comercial de 30 segundos, o a aquellas que completen un cuestionario para investigación de mercados.

Después de haber usado la provocación, la dueña de la tienda decide experimentar por varios meses un nuevo modelo;

Permitirá a los clientes rentar los diez videos más populares cobrando únicamente recargos por entregas tardías.

Colocará los videos al final de la tienda y pondrá al frente botellas de vino, refrescos, palomitas y otras botanas, así, cuando la gente camine hacia los videos realizará compras de impulso.

Si el experimento funciona, abrirá un stand de pizzas dentro de la tienda.

Una vez que se tiene un gran número de ideas, se comienza a estudiar la Oportunidad. ¿Cuál sería la ventaja competitiva del producto? ¿Cuál sería el precio que los consumidores pagarían por el producto?

¿Clientes potenciales y cantidades que podríamos vender? ¿Punto de diferenciación ante los productos de la competencia?

Finalmente en este proceso se establece una Meta basada en lo que se desea obtener del mercado, de los consumidores y sobre todo del producto para satisfacer las necesidades del mercado.

[1] Manktelow, James. 2003 www.mindtools.com. Mind Tools Ltd. Signal House Station Rd Burgess Hill West Sussex RH15 8DY, United Kingdom.
[2] IDEM

Elena Lomelí : Helen_lom@hotmail.com

Proceso de planeación y ejecución de la concepción del Precio, Promoción, Distribución de ideas, Bienes y servicios o productos, para un beneficioso intercambio.

• Social
• Competitivo
• Económico
• Global
• Tecnológico

• Encontrar una necesidad
• Investigarla
• Diseñar el producto
• Probar el producto
• Determinar la marca, empaque y precio
• Seleccionar canales de distribución
• Promover el producto
• Construir relaciones con los clientes

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción

MAYORES MERCADOS

• Consumo
  
  • Segmentación geográfica
  • Segmentación demográfica
  • Psicográfica
  • Beneficios
  • Volumen
• Business to business
  
  • Pocos en número
  • Hacen compras voluminosas
  • Requieren complejos productos
  • Involucran customización
  • Necesitan pre y post venta
  • Compradores profesionales, buenos negociadores
  • Proceso formal y de relación
  • Tienen alternativas de compra

PEQUEÑOS SEGMENTOS DE MERCADO

• Nichos
• Marketing uno a uno
• Relaciones

EL HOGAR Y LA COMUNICACIÓN

De los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, el que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta es la familia. Esta desempeña directamente la función de consumo final, operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar que producto y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia.

PROCESOS DE COMUNICACIÓN DE BOCA A BOCA.

Flujo de comunicación de dos pasos. Katz y Lazarsfeld lo describieron como un flujo de dos pasos al extenderse desde los medios de comunicación masiva hasta los líderes de opinión y de éstos a los seguidores. Creyeron que los líderes de opinión están más expuestos a los medios de comunicación masivas que las personas que reciben su influencia. Por consiguiente, los líderes de opinión son vistos como intermediarios entre los medios de comunicación masiva y otros consumidores. La mayoría de los consumidores y los seguidores son considerados como receptores pasivos de información. Una contribución es haber rechazado que los medios de comunicación masiva eran los medios medulares para influir en los consumidores.

Flujo de comunicación de pasos múltiples. Aunque el flujo de dos pasos es importante para la comprensión del proceso de la influencia personal, en la práctica no resultó ser tan exacta por las tres razones siguientes:

1. Los seguidores no son pasivos. Pueden iniciar las solicitudes de información al mismo tiempo que escuchan las opiniones no solicitadas de los demás.

2. Quienes transmiten información también tienden a recibirla, los líderes de opinión también reciben la influencia de los seguidores.

3. Los líderes de opinión no son los únicos en recibir información proveniente de los medios de comunicación masiva. La publicidad también influye en los seguidores. Tal vez los líderes de opinión no controlen el flujo de información que va de los medios de comunicación masiva al grupo. Katz y Lazarsfeld descubrieron que existen “porteros” o “recolectores de información” que realizan esta función. Los porteros pueden ser distintos a los líderes de opinión; introducen las ideas y la información al grupo pero no influyen en él.

Comunicación negativa boca a boca. La comunicación boca a boca puede ser negativa, así como positiva. La negativa tiende a ser más poderosa que la positiva. Si los consumidores están insatisfechos, se quejan con el triple de amigos y parientes que si estuvieran satisfechos. Los consumidores tienen a prestar más atención a la información negativa que a la positiva.

EL MEDIO LABORAL Y LA COMUNICACIÓN.

Grupo de trabajo es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y a un nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles, es considerado dentro del grupo primario como el que ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado pero no por ello menos eficaz.

EL PROCESO DE DIFUSIÓN.

La investigación efectuada sobre la comunicación boca a boca contempla las comunicaciones desde el punto de vista de un micronivel, ya que estas se realizan entre un número pequeño de individuos. La investigación sobre el proceso de difusión se contempla desde un punto de vista de macronivel, pues estas y la propiedad del producto se pueden rastrear a través de un gran grupo de individuos durante un tiempo determinado.

La investigación sobre difusión rastrea el alcance de la aceptación del producto durante su ciclo de vida. La difusión es el proceso con el cual la adopción de una innovación se propaga durante un tiempo a través de la comunicación hacia otros consumidores.

Las etapas del ciclo de vida del producto desde su introducción hasta su decadencia, así como las categorías asociadas que los hacen suyo por un tiempo de adopción.

El proceso de difusión identifica a los innovadores en el periodo de introducción al ciclo de vida, a los adoptadores tempranos durante el crecimiento, a la mayoría de los adoptantes en la etapa de la madurez y a los rezagados (adoptadores tardíos) entre la madurez y la decadencia. Dichas etapas de adopción son importantes, pues están vinculadas con las diversas estrategias de mercadotecnia durante el ciclo de vida del producto.

En la etapa introductoria, la empresa trata de establecer la distribución, crear la conciencia de la marca y alentar la prueba del producto para iniciar el proceso de difusión. Conforme el producto se afianza, la empresa puede definir su blanco primario: los adoptadores tempranos. Ahora se trata de reforzar el punto de apoyo que el producto tiene en el mercado, al pasar del objetivo de crear conciencia al ampliar los atractivos del producto como su disponibilidad. A medida que la marca madura, la competencia se intensifica y las ventas comienzan a nivelarse. La empresa hace hincapié en los atractivos de precios y en las promociones de ventas; así mismo considera algunas modificaciones de producto para ganar ventaja competitiva. En la etapa de decadencia, predominan los precios más bajos.

La realidad económica del mundo actual ha hecho que muchos se pregunten, y nos pregunten, sobre la que algunos han llamado “aumento de la importancia del marketing” en el ambiente económico mundial, a lo cual la respuesta inmediata y concreta es sí, mucho.

Sobre ello el profesor de la U. de Mumbai en India, y uno de los personajes más reconocidos del mundo del mercadeo, Hitesh Bhasin, ha dicho que ese aumento en la relevancia del mercadeo es, más que todo, debido a las circunstancias de la economía mundial, que hacen vivir un ambiente complicado, con reducción del gasto por parte de los mercados o consumidores, quienes a su vez cada día son más conocedores de todo y basan las decisiones con mayor fuerza en los comentarios de los demás, o en el marketing de palabra o de boca a boca, que también crece con las redes sociales, haciendo que la “fuerza” de la publicidad tradicional se reduzca; es un hecho, y que a quien le pregunta si es realidad ese incremento, se debe responder con mucha fuerza que sí.

El mercadeo es cada día más importante para cualquier tipo de organización, básicamente porque el ambiente es cada día más complicado por la feroz competencia, la constante del cambio en todos los escenarios, y la incertidumbre que se refleja en los mercados (clientes).

Por lo anterior, hay que entender con claridad algunos aspectos del mercado.

La competencia cada día es más fuerte, en mucha parte porque día a día aumenta, y la que Drucker llamó invisible, la cual en una oportunidad dijo que la definía como “aquello a lo que hay que ganarle”, bien sea directa o indirectamente, porque puede ser algo o alguien que sin hacer lo mismo puede ser reemplazo de lo que se ofrece. Por ello, no existe ausencia de competencia, como tantos piensan. Todo y todos tienen competidores, directos o indirectos, en cantidad “n” (más de lo que se necesita), y eso hace que el mercadeo sea cada día más importante para cualquier tipo de organización. Basta mirar lo que ocurre con las religiones, para citar solamente un ejemplo.

La mejor manera de competir es por medio de la innovación de la oferta, y el contacto directo y permanente con los clientes, logrando así una verdadera relación de confianza, y un mayor índice de fidelización o lealtad.

La interconectividad del mundo, sobre lo cual los analistas consideran que no hay segundo de las 24 horas del día que no haya al menos 12 millones de personas en contacto y opinando, ha hecho que las redes sociales, los blogs, y el llamado mercadeo de palabra se conviertan en una fuente de información, consulta y relacionamiento.

Por lo anterior, el llamado marketing por internet y/o digital, como se quiera mirar, es un actor no solamente importante sino esencial de la estrategia de mercadeo. La comunicación tradicional, como la publicidad, sigue siendo importante, pero cada día “combina” esa importancia que antes tuvo muy fuerte, con la de los medios inalámbricos o virtuales.

Con todo lo que hoy se vive, que ha generado una cantidad y variedad de oportunidades para el cliente, y lo que llaman “ruido” se ha incrementado, de manera que se ha generado un mayor nivel de inseguridad en las mentes a la hora de decidir sobre las acciones a seguir. Como consecuencia, el proceso decisorio se hace más extenso, necesitándose por ello una mezcla de mercadeo y un posicionamiento competitivo realmente efectivos. El proceso de estimulación sensorial debe hacerse con todos los componentes de la mezcla, sin excepción, y debe trabajarse con intensidad, pero sin sobrepasarse, un proceso de comunicaciones cada vez más personalizado, por lo que las bases de datos se convierten en una herramienta fundamental para el contacto con los clientes.

De la misma manera, los nichos o micro segmentos son cada día más, debido en mucho a la gran cantidad de oferta existente, lo que hace que cada día existan más oportunidades que deben identificarse y aprovecharse, haciendo que el mercadeo se convierta en lo que Peter Drucker tanto dijo: una de las dos funciones básicas de cualquier organización, junto con la innovación.

El marketing continúa “ganando terreno” en un mundo en el cual se están dando las circunstancias para que día a día sea más importante, ya que la formación de clientes y su mantenimiento dentro de niveles adecuado de lealtad, se hacen cada vez más necesarios si se quiere sobrevivir, y ser ganador, en un mundo de competencia y alto grado de competitividad.

Cuando en 1997 Steve Jobs volvió a dirigir Apple después de haber sido despedido en 1985, una de las primeras decisiones que tomó fue la de revisar la cartera de productos. El anterior CEO, Gil Amelio, había estado multiplicando las versiones de cada modelo hasta generar un exceso que multiplicaba los esfuerzos de marketing y confundía sobre la naturaleza de Apple. Recordemos que una de las cosas que había conseguido Jobs fue la de posicionar Apple como una empresa en cierto modo a contracorriente, dispuesta a romper con el statu quo, pero que con esa estrategia de multiplicar la cartera de productos se comportaba como cualquier empresa.

La estrategia tradicional era que los mercados están hipersegmentados y que cada segmento (o microsegmento) requería de un producto adecuado para él. Para Jobs hay productos, como los ordenadores, que no necesitan esa hipersegmentación, porqueson los propios clientes los que se segmentan con los distintos usos que dan al producto. Por eso, cuando revisó la cartera de productos decidió reducirla al máximo, y para ello se presentó ante el consejo de administración con un cuadrante parecido a éste.

Con este cuadrante Jobs quería reducir al máximo el número de productos sobre los que los ingenieros y diseñadores debían trabajar, mejorando así el foco y disminuyendo costes de producción y marketing. De este modo la cartera de productos prácticamente se redujo a lo siguiente.

La importancia de esta decisión es mayor de lo que pueda parecer porque:

1. Reduce costes de producción y marketing, como he dicho.
2. Centra el mensaje de marca y evita la dispersión y la confusión pudendo crear una identidad más reconocible y diferenciada.
3. Mejora la gestión de los diseñadores e ingenieros centrando sus esfuerzos en menos productos y mejor definidos.
4. Focaliza y direcciona toda la empresa en unos objetivos más claros.

La utilización de esta matriz con este enfoque (que llamaré Matriz de Steve) supone centrar estratégicamente la empresa quitando lo que puede ser superfluo y mejorando su capacidad de conocimiento de la misma.

Supongamos que un hotel quiere establecer una estrategia clara en su gestión y su marketing. No es cierto que las empresas puedan y deban enfocarse a todos los mercados posibles, porque así lo único que consiguen es descentrarse y perder absolutamente el pulso del mercado, por lo que en el caso del hotel sería interesante que, por ejemplo, se centrara en dos segmentos y en dos características de su producto que considerara como claves. Más o menos así.

Y a partir de aquí crear productos para cada segmento y según esas características. También puede servir para desarrollar campañas de marketing creando mensajes, campañas o utilizando canales específicos para cada segmento y característica.

¿Pero por qué es interesante el Cuadrante de Steve? Esta herramienta nos ayuda a quitar lo superfluo de nuestros productos, campañas de marketing o estrategia empresarial centrándonos en lo relevante. Y esto en absoluto supone una debilidad o una pérdida de información u oportunidades. Como dice el vicepresidente senior de diseño de Apple, Jony Ive, “tienes que entender en profundidad la esencia de un producto para poder deshacerte de todos los elementos que no son esenciales.”

Jobs siempre trabajó con la máxima de que “menos es más”, y recordemos que ha sido capaz de transformar el mercado del Smartphone con un solo modelo de teléfono. Por lo tanto, una manera de trabajar con el Cuadrante de Steve sería:

1. Define las categorías con las que vas a trabajar en el cuadrante (segmentos de clientes, tipos de producto, valores de la empresa, canales de distribución…)
2. Elige dos y sólo dos elementos de cada categoría.
3. Haz los cruces de los elementos de cada categoría.
4. Reflexiona sobre el resultado de los cruces.

Con esto vas a conseguir un mayor foco y un mayor conocimiento de tu empresa. ¿Por qué eliges unos segmentos y no otros? ¿Por qué crees que son más relevantes unos valores y no otros? ¿Por qué es interesante que trabaje en estos mensajes de marketing y no en otros? Como he dicho, no es cierto que nos debamos focalizar a todo el mercado. Es preferible optimizar recursos, generalmente escasos, donde podemos ser más relevantes, y el Cuadrante de Steve nos ayuda a establecer, definir y fortalecer ese foco.

Mantener una constante dispersión en el mensaje, en los productos y en el posicionamiento confunde al mercado, nos convierte en empresas vulgares y nos obliga a dedicar demasiados recursos a la producción, al marketing y al posicionamiento. El Cuadrante de Steve puede ser una buena herramienta para la toma de decisiones estratégicas y un mejor conocimiento interno de nuestras organizaciones.

Autor:

Juan Sobejano

Fundador de Innodriven

Aquí están las tres habilidades principales que todos los gerentes de marketing necesitan para ser líderes eficaces. Nota: Una de ellas es más difícil de aprender y de aplicar que las otras… pero puede ser la más importante.

1. Gestión de proyectos. La gestión de proyectos es una habilidad clave porque los gerentes de marketing deben ser capaces de administrar su tiempo sabiamente y completar tareas con eficacia (al mismo tiempo que se ocupan de otras cosas). De manera similar, los mejores equipos de mercadotecnia tienen autoridad para ser ágiles y pueden responder con rapidez a situaciones nuevas, con las herramientas necesarias para hacerlo. Esta habilidad rinde frutos: los datos muestran que las empresas con líderes que se enfocan en la gestión de proyectos eficaz gastan 28 veces menos dinero.
2. Copywriting. No todos los gerentes de marketing son escritores profesionales, pero, hoy en día, quienes trabajan en mercadotecnia saben reconocer la diferencia entre el contenido eficaz y el que no sirve. “Más que en otros sectores del negocio, la redacción es inseparable del marketing, ya sea que hagas una propuesta de proyecto o que pongas un tweet en la cuenta de Twitter de tu empresa”, escribió Kelly Konya de la firma de comunicaciones IGPR.
3. Empatía. Los gerentes de marketing más eficaces lideran con empatía al entender y vincularse con sus equipos. Tratan a los miembros del equipo con respeto y se esfuerzan para ver cada situación desde la perspectiva de otros. No solo es bueno para la moral. Según algunas investigaciones, el 76 % de los empleados consideran que la empatía de una organización impulsa la productividad, y el 70 % de los empleados reconocen que los líderes empáticos logran tasas de recambio menores. Al practicar la empatía, los gerentes de marketing ayudan a construir un equipo más productivo y sostenible.

De todas las habilidades que necesitas para ser un gerente de marketing eficaz, la empatía es la más difícil de desarrollar y aplicar. Es una habilidad clave que te ayudará a distinguirte y llevar tu plan de marketing al próximo nivel… pero requiere algo de práctica.

El marketing evoluciona de la mano de los avances tecnológicos y más aún de las innovaciones constantes que propone Internet. En base a ello, debemos adaptar los conceptos tradicionales de la disciplina a estos nuevos desafíos; claro está, sin dejar de lado ni mucho menos olvidarlos.

En un reciente artículo bajo el título "Peer: el nuevo consumidor", señalaba que las 4P como las bautizó Jerome McCarthy, es un concepto que desde los años setenta se considera clave a la hora de comercializar un producto o servicio. El mismo hace referencia a cuatro herramientas básicas y tradicionales del marketing: Precio, Promoción, Plaza y Producto. Durante más de 30 años nos vinculamos con esta teoría de McCarthy, pero hoy solo hay una sola “P” que interesa: las Personas. Detrás de ella irán las marcas; luego lejos los productos.

Afirmaba entonces que el nuevo marketing se trata de personas; de entenderlas; de establecer relaciones con ellas; de generar diálogos valiosos y duraderos con y entre esas personas.

En función a estos nuevos lineamientos surgen nuevos conceptos a los cuales debemos prestarles atención para desarrollar una estrategia de marketing acorde a los tiempos que corren, obviamente de la mano de los objetivos de la empresa y ellos son las 4 nuevas P del marketing: Personalización; Participación; Prescripción y Prescripción modelizadas.

La Personalización hace referencia a diseñar productos y servicios a medida para que satisfagan expresa y realmente las necesidades del los clientes.

La Participación comprende involucrar a los clientes en el marketing mix y la Prescripción significa que siempre se ha confiado más en las recomendaciones de los amigos que de los anuncios comerciales.

En cuanto a las Predicciones Modelizadas, son las posibilidades que ofrecen las herramientas Online para analizar el comportamiento en la red de clientes.

A partir de estas nuevas 4 P´s, hay un cambio de paradigma muy importante; ya no es necesario contar con grandes gurús que adivinen las tendencias que nos permitirán dominar el mercado: solo hay que analizar la información recopilada automáticamente para poder desarrollar un marketing que sea relevante para el comportamiento del cliente.

Fuente: Puromarketing.com

1.  Las decisiones las toma el equipo de VP
2. Nadie es propietario de nada, el equipo es el responsable de todo
3. No se debe crear falsas expectativas, ni mentir.
4. Cero retrasos, no hay retrasos ¡!
5. Cero pretextos, no hay pretextos!!
6. Cero errores, no hay errores!!
7. Cero visitas, no hay visitas!!
8. Cero interpretaciones, no hay interpretaciones ¡!
9. Sólo el equipo de trabajo, contrae compromisos de trabajo
10. Toda la información debe ser analizada y sometida a control de calidad antes de ser entregada
11. La única información válida es la escrita en el e-mail y compartida telefónicamente.
12. Todo proceso debe ser documentado, monitoreado y controlado.
13. Toda comunicación debe ser compartida inmediatamente por el equpo de VP.
14. El cliente siempre tiene la razón aunque esté equivocado .
15. Toda la información de la empresa debe ser bitacorizada
16. Toda anomalía en las bitácoras debe ser reportada inmediatamente .
17. El personal de la VP está a toda hora disponible.
18. Todos jugamos en equipo, no hay estrellas ni contrarios.
19. Todos los días se leen todos los e-mails e información recibida
20. Toda la información importante debe ser analizada, publicada y actualizada en el VP Info.

Pablo G Páez Post-PhD

Las campañas de marketing por correo electrónico son elementos esenciales de cualquier estrategia de marketing. Permiten la comunicación y construcción de relaciones con los potenciales clientes, la obtención de datos importantes y ayudan a aumentar el retorno de la inversión de marketing.

Para construir, ejecutar y mantener campañas efectivas de marketing por correo electrónico, debe prestar mucha atención a su público, al mensaje que piensa enviar y evitar el error común de simplemente enviar mensajes de autopromoción. Esto sólo acarrea que los destinatarios pulsen el botón de eliminar más que la apertura de su mensaje.

Para llevarte por el camino correcto a la realización de campañas efectivas, aquí hay 10 consejos para el éxito de las campañas de email marketing:

1. Realice las campañas de Email como un diálogo. Muchos vendedores siguen el método de “batch and blast” para sus campañas de correo electrónico. Con ello se consigue el objetivo de enviar un correo electrónico, pero a menudo no se comienza un diálogo con su audiencia. Al enviar un email, busca el desarrollo de una conversación, escucha a tus seguidores, dale un valor agregado y atractivo, y procura realizar una comunicación fluida a través de campañas de email marketing.
2. Evolucione más allá de las métricas tradicionales de email marketing. Las métricas estándar no solo son importantes, sino que evolucionan más allá de simples estadísticas mediante la exploración de toda la información disponible. Presta atención a las secciones del sitio web que visitan tus usuarios, el número de visitas, la frecuencia de las visitas, el intercambio social, y cómo se pueden segmentar con base a sus comportamientos. Usted querrá asegurarse de que está midiendo la participación de sus usuarios además de las métricas tradicionales.
3. Segmente el email marketing. Considere la posibilidad de combinar los criterios de segmentación estándar con datos de comportamiento para crear estrategias de segmentación más complejas. Observa los datos incluyendo: quién abrió el correo electrónico, la cantidad de tiempo que pasaron en el sitio web, y lo que descargaron mientras se encontraban en el sitio. Una vez que tengas una mejor idea de cuáles son los diferentes segmentos que resultan interesantes, podrás asegurarte de que las ofertas serán más personalizadas para satisfacer sus necesidades.
4. Concéntrese en el mensaje del email. Recuerde que las campañas de correo electrónico más que un anuncio, son un mensaje. Utilice las campañas para adaptar sus mensajes de acuerdo con los perfiles, intereses y acciones de sus prospectos. Considere la posibilidad de enviar diferentes mensajes para los distintos segmentos de su lista cuando sea apropiado. Además, asegúrese de que está incluyendo contenido con valor agregado, así sus lectores serán más atraídos a involucrarse con sus correos electrónicos.
5. Automatice el email marketing cuando sea necesario. Mediante la automatización de sus campañas de marketing por correo electrónico, usted tiene más tiempo para dedicarse a desarrollar una estrategia y ser creativo. Automatice sus campañas basado en eventos, en el comportamiento de sus usuarios y dedique más tiempo para construir relaciones con los potenciales clientes.
6. Cree una mezcla de estilos y métodos. Para evitar que sus campañas de email tengan un desempeño inferior, considere mezclar diferentes estilos de campaña. Al probar diferentes componentes del correo electrónico como el día de envío, distribución del contenido, encuestas, incluso horas correctas de envío, usted comenzará a aprender el comportamiento de sus clientes. Manteniendo siempre su contenido y metodología fresco, usted tendrá una mejor oportunidad de mantener a sus lectores en sintonía.
7. Evalúe la capacidad de envío de emails. Incluso el mejor plan fallará si su mensaje no llega a la bandeja de entrada del destinatario. Prueba tus mensajes e identifica cualquier problema que pueda impedir que su mensaje llegue a la bandeja de entrada de su potencial cliente. Evite palabras comunes que son tratadas como spam, tales como: free, gratis, oportunidad, oferta y clic aquí, entre otras.
8. Pruebe los emails. Para lograr resultados óptimos en sus campañas de marketing por correo electrónico, realizar pruebas es un requisito. Considere la posibilidad de probar las líneas de asunto en concordancia a las normas de prueba A/B, para asegurar de que el mensaje va la bandeja de entrada de sus prospectos. También puede probar otros elementos tales como imágenes u otras pequeñas modificaciones. También asegúrese de probar la capacidad de entrega de su correo electrónico con un pequeño grupo antes del envío masivo y asegúrese de que todos los enlaces van a las páginas correspondientes.
9. Analice sus resultados. No todos los informes de campañas de marketing de correo electrónico requieren de datos de gran tamaño en Excel u horas de procesamiento de números. Aproveche los paneles de información en su software de automatización de marketing para obtener los detalles en un formato legible para todos. Utilice estos datos para entender la interacción de sus prospectos y mejorar las campañas futuras mientras aumenta el ROI de marketing.
10. Utilice siempre los botones sociales. Al incluir los botones sociales en sus correos electrónicos para compartir el contenido, está animando a sus lectores a continuar la conversación con sus compañeros. Sea que se trate de una sección de contenido o de una invitación a un evento, usted tendrá más oportunidades para difundir su mensaje si se incluye esta funcionalidad.

Autor:

Franklin Leyton Burgos

1. Crear un producto innecesario. Una de las acciones que más daña a una empresa es hacer lo que el cliente no quiere o no busca, es decir llevar a cabo ideas de productos o servicios que el cliente no necesita. Hay que tener también muy claro que no todo lo que el cliente quiere es lo que necesita. Henry Ford decía “si le hubiera preguntado a la gente que querían, me habrían dicho que caballos más rápidos en lugar de un automóvil” o como decía Steve Jobs “el cliente no sabe lo que quiere hasta que se lo muestras”, a veces no le puedes dar lo que quiere realmente, pero sí puedes ofrecerle algo que necesita.

2. El producto está dirigido al nicho de mercado erróneo. Otro de los errores comunes es dirigir de forma equivocada o algo peor como no segmentar a ningún público haciendo de este un producto “general” del cual no se puede sacar provecho. Todo esto provoca el producto de la empresa no sea conocido ni mucho menos vendido de forma correcta. También se tiene que dejar de pensar como usuario final cuando no lo eres, en cambio se tiene que pensar o ponerse en el lugar de las personas para las cuales han sido dirigidos.

3. Que exista demasiada competencia para el producto. Existen muchos factores que determinan cuál es el producto que el usuario terminará comprando entre los cuales se consideran las diferencias de la competencia. Es por eso que se debe destacar entre el resto y estar seguro que ese producto es mejor que una marca ya conocida. En caso de que el producto no cumpla o pueda destacar es cuando surgen los problemas y las metas se ven casi imposibles de cumplirse.

4. Casarse con la idea de negocio. Existen ideas muy buenas, en las cuales merecen la pena invertir tiempo y dinero, pues son ideas que tienen pies y cabeza con la cual se tiene certeza de que tendrán éxito. Por otra parte existen ideas que no son viables o que necesitan perfeccionar algún aspecto, es por esto que muchas de las empresas fracasan, pues pensar que su idea no es funcional hace que caigan en una obsesión por que sí funcione en lugar de buscar una forma de mejorarlo. La mayoría de las decisiones que en estos casos se hacen son basadas en los sentimientos y no en la razón.

5. Gastar más de lo que tenían. Los ejemplos de empresas que se endeudaron son innumerables. Es por esto que es importante llevar las cuentas de forma clara, sin desvíos de recursos y sin gastar más de lo que se puede pagar, por más viable que se vea un negocio no deben involucrarse si no hay una estrategia clara de inversión.

6. Hacer una mala administración del negocio. Tomar decisiones riesgosas o sin conocimiento previo lleva a las empresas por caminos equivocados y difíciles de salir. Por esto es importante hacer hincapié a los dueños o administradores de dichas empresas a no dejar en malas manos sus negocios como por ejemplo darle un puesto importante a un miembro de la familia que no cuente con conocimientos previos o experiencia en administración o negocios. Además de que se deben reconsiderar las decisiones al momento de realizar ascensos, que estos sean basados en las capacidades que puede desarrollar un empleado en el nuevo puesto y no por premio a la antigüedad que el mismo tenga.

7. Mala relación entre los socios, Las malas relaciones entre los socios es uno de los errores comunes. No llegar a una solución o acuerdo puede costarle muy caro a la empresa y terminar incluso con la sociedad.

8. Cuando una persona quiere hacer de todo en la empresa. Cuando una empresa se encuentra en pleno crecimiento suele ser la misma persona la que se encarga de realizar actividades ajenas a su profesión, porque no existe un presupuesto suficiente para contratar tantos servicios. Este es uno de los errores que le cuestan muy caro a las empresas en su etapa de crecimiento por querer ahorrarse dinero y hacer cosas distintas a las de su profesión como diseño, programación, mercadotecnia, contaduría y hará que tenga consecuencias a largo plazo. La consecuencia de estos actos será que tu empresa no logrará destacar por tener esfuerzos mediocres o deficientes por carecer de especialistas en dichas áreas. Tener a una persona encargada de múltiples ocupaciones solo logrará que en algún momento ocurra algo similar al efecto bola de nieve a medida que la empresa vaya creciendo, además que la competencia sacará provecho de esta situación.

9. No innovar en la empresa. La forma más rápida y segura de fracasar en el mundo de los negocios es quedarse en la zona de confort y no proponer acciones innovadoras al mercado. Un ejemplo sin duda es Kodak quien pasó de ser líder en fotografía con el 90% de las ventas de rollos y cámaras fotográficas a declararse en bancarrota 123 años después de haber sido fundada gracias a la tardía respuesta de la era tecnológica y digital.

10. Por producir en exceso. Aunque suene bastante extraño algunas empresas hacen los cálculos mal y producen más de lo que pueden vender para esto se debe tener analizada a la demanda y su forma de consumo.

11. Por no contar con estrategias de promoción. Aunque una idea de negocio suene prometedora, innovadora y con un futuro exitoso no se debe pasar por alto la estrategia promocional, pensar que el producto se vende solo traerá problemas a cualquier industria del mercado.

12. Servicio al cliente deficiente. Una de las tareas primordiales de las empresas es conocer la opinión de su público meta, ignorarla es un completo error. Si a lo anterior le añadimos un servicio al cliente deficiente no solo ahuyentará a los clientes sino que provocará una imagen negativa sobre la misma empresa.

Además, es importante aprender de los errores que se cometen pues ninguna empresa es perfecta. Todos los negocios cometen errores y es precisamente aprendiendo de estos que se convierten en mejores empresas, afrontando y mejorando día a día para ser los mejores.

Autor: Karina Janet Padilla Uribe es licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas. Escribe para diferentes marcas de tecnología, ecommerce, marketing y SEO.

Para crear una estrategia de marketing digital es necesario comenzar estableciendo objetivos, ¿verdad? Y para que alcances tus objetivos de marketing, el mejor camino es planear diferentes acciones posibles.

Al intentar prever los posibles escenarios y documentar un roadmap de acciones, estamos hablando de la creación de un plan de marketing, en el que todas las fuentes de información posibles son utilizadas.

Por ejemplo, si deseas generar más ventas, un objetivo de marketing puede ser un aumento porcentual de la cantidad de leads calificados.

A partir de eso, considerando a tu buyer persona, tus recursos disponibles y el escenario en que tu negocio se encuentra, es posible establecer un plan de marketing digital para hacer que ese objetivo suceda.

¿Pero cómo unir tantos elementos a la vez?

Puede parecer muy complejo, pero existen algunos pasos que comprobadamente ayudan (¡mucho!) en la estructuración de un plan.

1. Definición de los objetivos. Al definir un plan, es importante cubrir diferentes tipos de objetivos. Eso porque, muchas veces, los objetivos más grandes dependen del cumplimiento de varias pequeñas metas. A esos les decimos objetivos principales y secundarios.Además de la complejidad, el plazo también es muy importante. Por lo tanto, una buena planeación contempla objetivos de corto, mediano y largo plazo. Siendo ese el primer paso de un plan de marketing, su relevancia es incalculable. Equivocarse en la definición de los objetivos puede comprometer la estrategia como un todo. Y, para eliminar esa posibilidad, existe una framework muy popular para eso, el SMART. SMART es una mnemotecnia en inglés para las características esenciales de un objetivo de marketing. Un objetivo de marketing es relevante desde que sea:

• • Specific o específico: todos los envueltos deben tener claro entendimiento de lo que se trata.
  • Measurable o medible: no tiene sentido crear una meta si esta no puede ser medida o si tiene criterios subjetivos, ¿verdad?
  • Actionable o alcanzable: al establecer un objetivo, certifica que sea crucial para tu negocio.
  • Realista: significa que el objetivo debe ser vinculado a la realidad y no imposible de superar;
  • Time-bound o temporal: toda meta necesita tener un plazo para ser alcanzada. Evidentemente, las metas para un mes, trimestre o año, tienen características diferentes

2. Creación de indicadores clave de desempeño (KPIs). Los objetivos siempre deben venir acompañados de indicadores. No obstante, en un mar de información, es necesario mirar los indicadores correctos. Estos mostrarán si estás recorriendo el camino correcto para alcanzar los objetivos. Los KPIs o Key Performance Indicators representan exactamente ese concepto. Los KPIs son números absolutos o porcentuales, que pueden ser medidos, analizados y tienen importancia directa para tu negocio. Por ejemplo, ¿tienes una meta ligada a la generación de tráfico? Entonces, el mínimo diario de visitas en tu sitio o blog, es un indicador válido. Vale la pena recordar que los KPIs pueden ser indicadores de cualquier naturaleza, desde que sean medibles y relevantes. Las métricas de marketing, por ejemplo, pueden ser indicadores clave, como veremos a continuación.

3. Elaboración de las Buyer Personas. Cuando hablamos sobre Buyer Personas, destacamos la importancia que tiene para una estrategia. Aquí, el argumento es un refuerzo: invierte tiempo y recursos elaborando una persona detallada. Busca usuarios en tu base de leads, personas en medios sociales (LinkedIn y Facebook son excelentes para eso) y una búsqueda en la Internet. Si ya tienes una buyer persona documentada, es posible expandirla. Además de las preguntas como "¿cuáles son sus problemas?" o "¿Cómo podemos ayudar a la persona a resolver esos problemas?", explorar tópicos extras puede ser bastante esclarecedor. ¿Quieres complementar el análisis de tu persona? Pregunta: ¿cuáles libros lee?, ¿cuáles son sus influencers favoritos?, ¿cuáles eventos frecuenta?, ¿cuáles softwares utiliza?", entre otros. La profundidad de tu buyer persona resultará siempre en la identificación de más y mejores oportunidades.

¿Qué es un plan de marketing digital?

Un plan de marketing digital es un documento que recoge la planificación de los diferentes elementos que componen tu estrategia de marketing online, cómo la vas a desarrollar y las acciones que llevarás a cabo.

En el plan de marketing online también deberás incluir qué canales digitales vas a trabajar y cuál será la inversión en cada uno de ellos.

¿El plan de marketing digital está supeditado al plan de marketing general de la empresa?

Muchos profesionales opinan que, en realidad, la empresa tiene un único plan de marketing, y en él están incluidas dos líneas de trabajo diferentes:

• La que se desarrolla offline.
• La que se desarrolla online.

La otra idea es que cada uno tenga su propia entidad, tanta que representen dos departamentos dentro del organigrama de la empresa. De esta forma, ambos dependerán del mismo responsable, generalmente, de dirección.

Independientemente de con cuál de los dos enfoques te identifiques más, lo que sí está claro es que ambos deben estar alineados con los objetivos generales fijados por la empresa.

Por qué una marca tiene que tener presencia digital

Es importante que tu responsable conozca la importancia de tener presencia digital con una buena web, perfiles en las redes sociales, etc. ¿Cómo puedes conseguirlo?

• Muestra cifras, por ejemplo, del número de usuarios que hay en internet.
• Habla del hábito de los clientes de buscar información en la red.
• Analiza en qué plataformas sociales concretas se encuentran los potenciales leads.
• Explica otras ventajas que puede tener estar en internet: oportunidad de conversar con los clientes, controlar y fomentar la reputación de la organización…

Investiga cómo es la presencia de la marca en el mundo online

Este es un punto crucial en el plan de marketing digital, pues tienes que saber qué es lo que la empresa ha hecho hasta el momento.

Es probable que tenga una web, blog o perfiles abiertos en alguna red social... ¡o en todas! Ten en mente la posibilidad de que, incluso, haya abierto varios perfiles sociales para diferentes áreas de negocio, y deberás valorar si es conveniente unificarlos o dejarlos separados.

Que no te dé miedo tomar la decisión de cerrar alguno si no lo ves adecuado para la empresa. Así pues, comprueba:

• Si tiene una web y si está actualizada, y verifica su usabilidad.
• Si la web tiene un blog y qué uso le da, en caso de que existan publicaciones.
• Qué perfiles sociales tiene abiertos.
• Cómo están gestionados en cuanto a calendarización de contenidos y publicaciones.

Relaciona tus conclusiones con la propuesta que tú hagas.

Cómo diseñar un plan de marketing digital: 11 pasos

Una vez has hecho el briefing con tu cliente o jefe estarás en disposición de abordar el diseño de tu plan de marketing digital.

Vamos a ver punto por punto qué elementos deberías incluir: siguiendo estos 11 pasos sabrás cómo hacer un plan de marketing digital para que tu propuesta sea aceptada y empiece el camino de la empresa hacia la consecución de logros.

1. Análisis interno de la empresa. Si quieres tener éxito en tu proyecto de creación de un plan de marketing digital, no puedes aplicar una plantilla idéntica a todas las compañías. Es necesario personalizarla. Sí, ya lo sé, esto da mucho trabajo. Pasamos de poder tener la estrategia diseñada en 1 hora a necesitar 3 horas. Pero no se trata solo de hacer las cosas, sino de hacerlas bien, ¿verdad? Es importante que tengas en cuenta la evolución de la transformación digital en la que se encuentra la marca. Solo así podrás entender por qué hasta ahora no se habían definido estrategias de marketing digital. Además, tienes que hacer un poco de psicología y ver la receptividad al cambio digital que tiene tu responsable. En cuanto las conozcas, podrás incidir en alguno de los puntos que abordas en el plan de marketing digital y marcar la diferencia con tus competidores.
2. Analiza la web de la empresa. La web de una empresa es su cuartel general, el campamento base desde el que todo nace. Es la cara digital de la marca. Por tanto, ocúpate de que esté bien ordenada y lista para que la miren, para “invitar” a que la visiten. Realiza un breve análisis que te dé una idea de su estado. Puedes utilizar una herramienta. Te dará una respuesta básica sobre su situación. Pero más adelante tendrás que profundizar en este apartado para optimizarla al máximo. Vigila, sobre todo, estos 5 apartados de la página web:
   1. Contenidos: para los buscadores y para los usuarios es fundamental que una web tenga cantidad y calidad de buen contenido. Calcula el ratio de texto en relación con el total de HTML de la web.
   2. Estudio de palabras clave: los buscadores responden a las preguntas de los usuarios basándose en la concurrencia de las palabras que ellos introducen y las que contiene la web. Asegúrate de saber cuáles son esas palabras clave y comprueba si aparecen en la web en un número suficiente.
   3. SEO: el SEO se encarga de que una web le haga entender a los buscadores de qué trata cada una de sus páginas. Es el camino que marcas para que los usuarios encuentren lo que buscan en tu web. Una breve auditoría SEO es fundamental al inicio de tu plan de marketing digital. Valora cómo mejorar su posicionamiento. Según sean tus conocimientos en este apartado, valora la posibilidad de acudir a un experto en SEO que lo realice por ti.
   4. Usabilidad: en marketing digital es fundamental que las personas que visitan tu web encuentren lo que buscan de la forma más ágil y sencilla posible. Analiza si la forma de utilizar la web de la marca que estás estudiando es cómoda y rápida para aprender a usarla.
   5. Experiencia de usuario: entiende cómo se siente un visitante que entra en la web después de navegar en ella. Su experiencia ha de ser positiva para que quiera volver a ella. Este es un concepto ligado a la usabilidad y al contenido. La mayor parte de las acciones de marketing digital que pongas en marcha tendrán que ver con el sitio web. Por tanto, otórgale una importancia máxima a este apartado.
3. Análisis de la empresa con el entorno actual. Aunque este es el tercer paso de tu plan, en realidad es el primero que debes poner de relieve en el documento que presentarás a tu superior. En este capítulo del plan de marketing online debes analizar en qué punto está la empresa en relación con su competencia. Un benchmarking es más que necesario, porque quieres que la marca conozca en qué punto de la carrera de fondo por la captación de clientes se encuentra. Focaliza en qué medio digital se mueven los clientes potenciales de la empresa, en qué redes sociales están presentes y las tendencias de los usuarios digitales. Valora qué influencers se mueven en el mismo sector que tú. Haz un DAFO e inclúyelo en el documento. Es imprescindible incluir este ejercicio de análisis en la estructura de un plan de marketing digital. ¿Por qué? Gracias al DAFO tendrás visibilidad para definir cómo trabajar estos puntos. Siguiendo la matriz CAME deberás:
   1. Corregir las Debilidades identificadas.
   2. Afrontar aquellos puntos que consideres como Amenazas.
   3. Mantener las Fortalezas de tu marca o empresa.
   4. Explotar las Oportunidades para aumentar o mejorar tus resultados.
4. Identifica los objetivos generales y de marketing de la empresa. Recuerda: todo objetivo ha de ser SMART. Probablemente tendrás que adaptar algunos que te vengan definidos como generales para la compañía o el departamento, es decir, que afecten al marketing online y al offline. Pero otros serán específicos del campo digital. Cada empresa tendrá unas necesidades concretas a cubrir, por lo que no podemos generalizarlo. Lo que sí será esencial es que los objetivos generales estén alineados con los objetivos de tu plan de marketing digital. A continuación, vemos algunos de los objetivos más habituales:
   • Incrementar el número de oportunidades de venta.
   • Aumentar la base de datos a través de captación de leads.
   • Aumentar el número de seguidores o interacciones en los canales de la empresa.
   • Tener más visibilidad.
   • Mejorar la reputación online.
   • Ofrecer una atención al cliente rápida y eficaz.
5. Define el rol digital que quieres que la empresa desarrolle. El rol digital de una empresa va ligado a la forma en que se relaciona con la sociedad a través de los medios online. Además del producto o servicio que la empresa ofrece, tienes que ser capaz de identificar qué papel social va a asumir la empresa. Se trata de una relación bidireccional: la sociedad influye en los cambios que se dan en una compañía y esta, a su vez, incide en las variaciones de la primera. Para ayudarte a definir este rol digital, pregúntate: “¿Qué quiere ser la empresa?, ¿qué quiere aportar socialmente?” Hay varios roles que puede adoptar, y estos influirán en la creación del plan de marketing digital:
   • Líder: para una marca referente en su sector.
   • Cuidadora: para una marca que vigila la seguridad de los usuarios.
   • Aconsejadora: para una marca que vela por la salud de los usuarios.
   • Cotidiana: para una marca que valora la simplicidad y el momento.
   • Familiar: para una marca que ama a las personas. Estos son solo algunos ejemplos. Una de tus tareas es averiguar cuál es el rol que mejor desempeña tu empresa para poder trasladarlo a tu estrategia de marketing digital.
6. Esboza lo que será tu plan de contenidos para cada canal de comunicación. Vas a necesitar un documento que aborde cómo será el plan de contenidos que tienes pensado para lograr los objetivos de la empresa. Decide un capítulo en el que hables de ello e incorpóralo al plan de marketing digital. No es necesario que desarrolles tus ideas completamente, pero sí que definas su estructura:
   • A quién te diriges.
   • De qué temáticas vas a hablar.
   • En qué tono lo harás.
   • Cómo será el calendario editorial y cada cuándo publicarás.
   • Cómo difundirás los contenidos o los optimizarás para que se posicionen en los buscadores.
   • Aporta valor al plan de contenidos e identifica cada tema del que hablarás con las categorías de productos y servicios de la empresa.
   • Justifica, de forma clara y sencilla, cada una de tus decisiones.
7. Define tu estrategia SEO/SEM. Igual que habrás definido el plan de contenidos, deberás reflejar también tu plan a nivel SEO y SEM. Los objetivos fijados en el plan de marketing digital te permitirán concretar las estrategias SEO y SEM acorde a ellos, teniendo en cuenta que existen diferencias entre el SEM y el SEO para captar clientes. Te sugiero que puedas especificar las acciones tácticas de ambas estrategias, qué aportación deberán representar al cumplimiento de los objetivos y cómo convivirán. Para ello, ten presente también a tu competencia, la disponibilidad de presupuesto y la idoneidad de cada uno de los canales digitales según el perfil de tu Buyer persona.
8. Sienta los pilares en los que basarás tu estrategia de social media. Dentro del plan de medios digitales, diseñar una estrategia de social media es una reflexión aparte que debes hacer. Incluso, casi con toda probabilidad, puede que necesites presentarla al cliente en un documento específico. A veces, también puedes necesitarla para presentarla ante tu equipo de trabajo y que todos entiendan las acciones que debéis aplicar en el proyecto. Quiero destacar 3 bases fundamentales que no se deben perder de vista:
   1. Hacer branding. Lograr mejorar la reputación online a través de la máxima difusión de los contenidos. Esto acercará más a la marca a una posición de liderazgo en su sector.
   2. Establecer una estrategia de contenidos que busque generar emociones en los usuarios, que potencie el engagement.
   3. Crear una comunidad en torno a las redes sociales, con unos objetivos específicos para cada una de ellas y que fomente la escucha activa para detectar sus necesidades. Deja establecidos estos puntos en el plan de marketing digital. Es importante que tu cliente o responsable superior sepa lo que tienes previsto hacer.
9. Calendariza todas las acciones de tu plan de marketing digital. Ahora que ya dispones de los distintos planes dentro de tu plan de marketing digital, es hora de que puedas ordenar todas las acciones concretas bajo un mismo calendario. Poder tener visibilidad transversal de todas las acciones te permitirá revisar que los planes y estrategias estén alineados, que no se solapen acciones que puedan canibalizar tus resultados y añadir coherencia y orden a tu plan de marketing digital. Este calendario podrás compartirlo también con tu responsable, así como con las distintas personas y equipos que trabajen coordinadamente para el desarrollo del plan y el cumplimiento de los objetivos.
10. Herramientas de medición que vas a emplear. Medir los resultados de tus acciones de marketing digital es la forma que tienes de mostrarle a tu superior el éxito de tu trabajo. Al menos una vez al mes tendrás que pasar cuentas con él y explicarle la evolución del proyecto. Para ello, lo primero es fijar los KPI que vas a medir y que muestran si se cumplen o no los objetivos que se definieron al inicio. Después, elige la herramienta que mejor mide ese KPI y empieza a monitorizarlo. Piensa que el plan de marketing digital no es estático y, según avanza el proyecto, puedes ir haciendo variaciones para corregir las desviaciones de los objetivos marcados que se hayan podido producir ese mes. La importancia del seguimiento y optimización de tu plan de marketing digital. La monitorización de resultados es igualmente importante a la ejecución de las acciones definidas. El seguimiento de las principales métricas y los KPI permite realizar distintos análisis de manera recurrente. Solo gracias a este trabajo podrás identificar cuellos de botella, puntos de mejora o incluso acciones que no proporcionan los resultados esperados. A partir de aquí podrás trazar los planes de optimización y/o de contingencia adecuados a la situación. Pero no solo esto: permite mejorar los resultados de las acciones en proceso, aprender de errores o casuísticas no contempladas en la definición del plan, identificar acciones que podrán tener continuidad o que deberán dejar de implementarse por no proporcionar los resultados esperados, etc.
11. ¿Cuánto vale tu trabajo? Escribe tu presupuesto. Este no es el paso 11 porque no en todas las ocasiones que diseñas un plan de marketing digital este se acompaña de un presupuesto. Por eso he preferido llamarle "10+1". Puede ocurrir que seas el responsable del departamento y forme parte de tus funciones. También se puede dar el caso de que seas un freelance o agencia de marketing que ya trabaja con o para el cliente en otras áreas y decidas no facturarle este documento por cortesía comercial. Sin embargo, lo que sí te aconsejo es que no presentes un presupuesto de marketing digital sin que su destinatario conozca lo que vas a hacer en él. Te sugiero que adelantes la necesidad de inversión en anuncios que vais a tener que hacer para que después no le pille por sorpresa. Igualmente, redacta unos puntos contractuales que sustenten el acuerdo al que llegaréis ambas partes, tales como coste de imágenes, impuestos o forma de pago.

Si tu plan de marketing digital es aceptado, tendrás que preparar otros documentos para presentar a tu cliente o superior. Hemos visto alguno de ellos en este post, y no quiero terminar sin mencionar lo necesario de un protocolo de crisis.

Para finalizar, quiero recordarte que el plan de marketing digital es un documento básico para empezar a desarrollar un proyecto. Los principales consejos son:

• No comiences sin él.
• Planifica bien lo que vas a hacer y escríbelo.
• Busca un equipo profesional para desarrollarlo.
• Adáptalo y modifícalo cuando sea necesario.
• Coméntalo con tus colegas de confianza cuando estés indeciso.

Fuente: Rockcontent - Marketing Digital / Inboundcycle - Clara Muxach (2022) - Diseñar un Plan de Marketing

Para entender a fondo sobre el Marketing Digital, es necesario que comprendas algunos términos básicos:

• Keyword. Es una palabra o una serie de palabras clave cuya importancia radica en que son las que más usan las personas al hacer una búsqueda en los motores. Son esenciales para crear una estrategia de contenido.
• Keyword Research. Es el estudio que permite identificar cuáles son las palabras clave que más usan las personas para dar con una información específica.
• SEO. Search Engine Optimization por sus siglas en inglés, trata del conjunto de acciones o técnicas que ayudarán a los motores de búsqueda a dar con las palabras clave y la información de un sitio web determinado.
• Buyer Persona. A diferencia de las estrategias tradicionales, el Marketing Digital trabaja con el concepto de personas, que son perfiles semificticios, basados en sus consumidores reales, y que representan a su comprador ideal. Así, logras crear acciones más segmentadas y direccionadas a las personas correctas, ahorrando tiempo y dinero.
• Lead. Leads son oportunidades de negocio, es decir, los contactos que, por medio de una estrategia de Inbound Marketing, dejan su información clave para que logres identificar a los clientes potenciales y nutrirlos con contenidos relevantes hasta que estén listos para comprar.
• Customer Journey. Antes de invertir sus recursos en un producto o servicio ofrecido por alguna marca, el cliente cumple toda una trayectoria de interacciones con la empresa. El concepto que lo representa con más precisión es el de "Customer Journey" — jornada del cliente, en la traducción libre al español — que consiste en el conjunto de contactos con la empresa hasta convertirse en uno de sus consumidores oficiales.
• Embudo de ventas o Pipeline. Este concepto representa las etapas por las que un usuario pasa antes de convertirse en cliente de una empresa, desde la comprensión de un problema hasta la consideración de compra y la decisión final.
• Posicionamiento Orgánico. Es el resultado de una exitosa campaña de SEO y se refiere a los resultados que aparecen justo debajo de los anuncios que muestran los resultados de búsqueda.
• Campañas Pay Per Click. Es el pago que se le realiza a los motores de búsqueda para que el sitio pueda figurar en los primeros lugares de los resultados, pero estará resaltado que se trata de publicidad.
• Click to Rate o CTR. Es el número de clicks que tiene un link dentro del número de impresiones, es decir, se usa para saber cuántas personas le dieron click a una publicidad mientras la misma fue mostrada.
• CTA. Los Calls to Action o CTA, son los botones o llamadas que llevan a la acción que los usuarios deben cumplir al visitar una página, para que sigan en el flujo de tu embudo de ventas y lleguen al momento de compra preparados para el consumo.
• Backlink. Es un link o enlace que un sitio ajeno hace con el propio, y es importante porque mientras más relevante sea el site que hace el backlink, la página tendrá más posibilidad de aparecer en los primeros lugares de la búsqueda.
• Landing Page. Son las páginas de captura de leads, 100% enfocadas en recolectar información relevante de los usuarios. La idea es que en las landing pages ofrezcas un contenido o material de valor y a cambio, los visitantes más interesados dejen su información de contacto y, con eso, se conviertan en leads.
• Engagement. Es la conexión real que existe entre una marca y sus clientes en redes sociales: mientras más interacción, mayor será el engagement.
• Conversión. Es cuando un usuario lleva a cabo la acción final, pero esto depende de los objetivos de cada empresa; por ejemplo, la conversión de una tienda virtual sería que el usuario haga la compra. Conversión es el término usado para representar el proceso de atraer usuarios a tu base de contactos y hacerlos llegar hasta el fondo del embudo de ventas.
• Ecommerce. Es la manera de comercializar por medio de una página web y carritos de compra, es decir, se trata de tiendas virtuales.
• Segmentación. Cuando hablamos de la segmentación en el Marketing Digital, nos referimos a una de las herramientas más importantes y eficientes que se encuentran disponibles para divulgar un mensaje hacia una porción de la audiencia que tiene características muy específicas. La segmentación permite personalizar las campañas y brinda un enfoque para impactar a aquellos consumidores potenciales que se parecen a la marca.
• Customer Relationship Management (CRM). El enfoque de las empresas, sobre todo, desde la crecida popularidad del Marketing 3.0, es el mejorar su relación y servicio con el cliente. El CRM o gestión de relación con el cliente, es un software diseñado para administrar y controlar aquellos aspectos relacionados con el contacto con los clientes potenciales para asegurar su satisfacción y, a su vez, estimular la fidelización.
• Content Management System (CMS). CMS es una sigla en inglés que significa "sistema de gestión de contenidos". Se trata de una herramienta que permite la producción, edición y publicación de contenidos en el ambiente online sin exigir conocimientos técnicos de desarrollo web. Así, un CMS permite crear páginas web de diferentes modelos, como tiendas virtuales, blogs y sitios web corporativos de manera rápida y sencilla. WordPress es la plataforma que lidera con tranquilidad el mercado de CMS a nivel mundial, pero también están Drupal, Joomla, Blogger (de Google), Wix y otros.

Fuentes: Genwords - Que es Marketing Digital - Rockcontent - Marketing Digital

¿Qué es el Marketing Digital?

El marketing digital es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales. Todas las técnicas del mundo offline son imitadas y traducidas a un nuevo mundo: el mundo online. En el ámbito digital aparecen nuevas características como la inmediatez, la irrupción de las redes sociales y las herramientas que nos permiten hacer mediciones reales.

¿Para qué sirve el Marketing Digital?

El marketing digital sirve para acercar productos o servicios a posibles clientes en los medios digitales. Algunas ventajas del marketing digital (en contraposición al marketing tradicional) son: resultados medibles, alcance global, inmediatez y precisión en el target.

¿Qué es KPI?

Los KPI’s son las siglas en inglés de la frase “Key Performance Indicator” o “Indicadores Clave de Desempeño”, utilizados para monitorear y medir la eficacia de las acciones que realizamos en nuestra estrategia online. Su función principal consiste en permitir un seguimiento inteligente y analítico de las metas asociadas a los objetivos definidos por la marca.

¿Cuáles son los principales indicadores en el Marketing Digital o KPI’s?

Los principales indicadores de marketing digital son: ROI (retorno de la inversión), CPA (costo por adquisición), CTR (tasa de clics), Alcance (orgánico y pago), tiempo de permanencia, tasa de rebote, seguidores/suscriptores y engagement. Los indicadores no son iguales para todos los verticales de negocios. Para ilustrar esto, veríamos que una organización sin fines de lucro mediría tiempo de lectura, cantidad de páginas por sesión y suscripciones, mientras que un e-commerce centraría sus KPI’S en facturación y ROI entre otros.

¿Qué es el CTR?

El CTR se usa para medir la frecuencia en que los usuarios hacen clic en un anuncio o en un resultado de búsqueda cuando se les muestra en su dispositivo. Es un porcentaje que se obtiene entre la cantidad de clics y la cantidad de impresiones. Por ejemplo, si un anuncio tuvo mil impresiones y cien clics, el CTR será de 10%. El uso más habitual de esta métrica es para medir la eficacia de un anuncio o de las meta-etiquetas (título y descripción) utilizadas en una cierta página web.

¿Qué son las conversiones en el Marketing Digital?

En el marketing digital hablamos de conversiones cuando el usuario realiza una acción determinada que fue consensuada como un aporte de valor a los objetivos definidos por la marca. Las acciones a medir pueden ser varias: desde llenar un formulario de contacto, suscribirse a un newsletter o comprar un producto. Cada vez que un usuario realiza una de las acciones predeterminadas anteriormente, se contabiliza entonces como una conversión.

¿Qué tipos de conversiones existen en el Marketing Digital?

En el Marketing Digital existen al menos dos tipos de conversiones:

1. Conversiones Micro: Este tipo de conversiones están asociadas a acciones que realiza un usuario que tienen un interés secundario para nuestros objetivos principales, por ejemplo, permanecer en cierta página durante “x” tiempo, hacer clic en un botón, etc.
2. Conversiones Macro: Las conversiones macro son aquellas que están asociadas a nuestros objetivos principales, por ejemplo, venta realizada, suscripción a newsletter, envío de formulario de contacto, etc.

¿Es lo mismo Marketing Digital que Online?

“Marketing Digital” y “Marketing Online” suelen utilizarse indistintamente, pero no significan lo mismo. Mientras que el Marketing Digital abarca todos los medios digitales que existen, el Marketing Online se basa sólo en el uso de Internet. Es decir, el Marketing Digital abarca el Marketing Online, pero en rigor de verdad, lo excede. De cualquier manera, hay ciertos países en los cuales existe una íntima relación entre el marketing digital y online, no diferenciándose entre ambas actividades. Un ejemplo de ello sería España donde se usan indistintamente ambas palabras: marketing online y marketing digital.

¿Qué es un plan de Marketing?

Un plan de marketing es un documento generado en conjunto entre los distintos actores con intereses en objetivos comerciales y de posicionamiento, en donde intervienen para cumplir los objetivos comerciales de la marca: su equipo de marketing y su equipo comercial. Dentro de dicho plan se tendrán en cuenta: estudios de mercado realizados por la empresa, objetivos de marketing a lograr, estrategias a implementar y la planificación a seguir. También deberían participar en esta planificación: el área de producción, finanzas y logística para asegurarse la correcta producción y distribución de nuestros supuestos de ventas.

¿Qué es una estrategia de Marketing Digital?

La estrategia de marketing digital es un proceso reiterativo, posterior al plan de marketing, donde se define la implementación del mismo. Una buena estrategia de marketing será el conjunto virtuoso de diseño, creatividad, rentabilidad, ingenio y análisis donde debemos mantener siempre claro el objetivo de conseguir un óptimo retorno de la inversión.
Una estrategia de marketing digital debe incluir todos los espacios relevantes en donde el target interactúe, buscando influenciar opiniones y opinadores, mejorar los resultados de los motores de búsqueda, y analizando la información que estos medios provean, se deberá optimizar el rendimiento de las acciones tomadas con el objetivo de obtener un circuito realimentado con feedback positivo.

¿Qué herramientas se utilizan para el Marketing Digital?

En el marketing digital se utilizan una enorme variedad de herramientas con el fin de optimizar las tareas en las distintas áreas involucradas en nuestra actividad. Enumeramos algunas de ellas divididas por área:

• Analítica Web: Google Analytics, Search Console, Majestic, Google Tag Manager, etc.
• Paid Media: Google Ads, MCC, Bing Ads, Facebook Ads, Twitter Ads, etc.
• SEO: Moz, OnCrawl, Screaming Frog, Yoast, Ahrefs, Semrush, etc.
• Social Media: Hootsuite, Later, Buffer, Bitly, All Hashtag, Storrito, etc
• Email Marketing: ClicExperts, MailChimp, etc.
• Diseño: Photoshop, GIPHY, GIMP, Canvas, Unsplash, etc.
• IT: Wordpress, WpBakery Page Builder, Notepad++, FileZilla.
• Reporting: Google Data Studio, Google Spreadsheets, Power Point, etc.
• CRM: Zoho, Salesforce, HubSpot, etc.
• Herramientas colaborativas: Asana, Trello, Jira, etc.

¿Cuál es la diferencia entre palabras claves y queries?

Una search query es la acción de un usuario al realizar una búsqueda en Internet (Google, Bing, Duckduckgo, etc) que consiste en una palabra o en una concatenación de palabras, que arrojará un resultado en los distintos buscadores. En este momento (en el año 2020) las búsquedas se limitan a las de palabras, imágenes y búsquedas por voz.
Las palabras clave se asocian a resultados estadísticos donde se muestran entre otras cosas, el volumen de intención de búsqueda de términos, o palabras, para cada ubicación e idioma. Podremos obtener para dichas palabras clave, por ejemplo, el costo por clic, tendencias y temporalidad de búsquedas.

¿Qué hace un Community Manager?

El rol de un Community Manager es actuar como puente entre una marca y la comunidad que pretende crear (es decir, una audiencia leal o un grupo de consumidores centrales conectados por un interés similar). Un Community Manager debe ser el embajador de la marca, interactuar con clientes potenciales y construir relaciones con los existentes. El Community Manager interviene en la conversación online del producto o servicio, intentando canalizar dicha conversación en espacios supervisados y moderados por la marca (redes sociales, blogs, etc).

¿Cuál es la diferencia entre marketing digital y marketing tradicional?

El marketing tradicional tiene grandes limitaciones en cuanto a la segmentación del universo objetivo. También tiene enormes dificultades para la medición de impacto y retorno de inversión. El marketing digital, por el contrario, centra su estrategia en la segmentación geográfica del público objetivo, intereses, edad, género, poder de compra. El marketing digital al día de hoy permite inclusive micro-segmentar al público por eventos, por ejemplo: elecciones, cambio de empleo, cumpleaños, casamientos, nacimientos, mudanzas, etc.

Fuente: MD Marketing Digital - Que es el Marketng Digital

Todo marketer debe saber todo acerca de las 4P’s del Marketing, pues forman parte del concepto de Marketing Mix o mezcla de marketing, necesario en toda estrategia.

El concepto de las 4P’s fue impulsado por Jerome McCarthy y difundido por Philip Kotler, ambos profesores y especialistas en Marketing.

Con el concepto se buscaba explicar por qué unas marcas venden más que otras o son más caras que otras.

Y es que estas 4P’s se tratan acerca de definir el producto, dónde comprarlo, cuál será su precio y de qué manera la persona se enterará de su existencia.

Sin embargo, luego de estas 4P’s, muchas cosas, sobre todo en el área tecnológica han ocurrido, y, por lo tanto, surgieron otras 4P’s importantes.

Son importantes porque cada día vivimos en un mundo más globalizado y exigente, por lo que estudiaremos las ocho a fondo a continuación:

1. Producto. ¿Qué es lo que vas a vender? Acá debes definir qué le entregarás a tus consumidores y si realmente esto les será de utilidad. Por ello, debes saber cuál será el concepto de tu producto, su nombre, funciones, etc. Si tu producto resuelve un problema importante en específico, tendrás al público ganado.
2. Precio. Se refiere a lo que cobrarás por que tus clientes adquieran tus productos, pero va más allá. En la mezcla de marketing también es importante definir los costos, es decir, cuánto costará producir tu producto, entregarlo y venderlo.
3. Plaza o Punto de Venta. Es el lugar en donde tu cliente llegará a tu marca o producto, por lo que es imprescindible saber en dónde se encuentran tus consumidores. También debes averiguar cuáles son los establecimientos que tus consumidores suelen frecuentar o si prefieren hacer compras de manera online.
4. Promoción. En este punto, se deben evaluar los mejores canales para divulgar la existencia de tu producto. Por esto es importante conocer muy bien a tu público objetivo y saber cuáles son sus medios favoritos para entretenerse.
5. Personas. Esto se trata de conocer sobre el comportamiento de tus personas, es decir, conocer a fondo a tu público objetivo. Es importante saber cuáles son los canales que les interesan a tus personas, así como las necesidades que tienen para así satisfacerlas, pero también es fundamental saber sobre sus intereses, motivaciones y comportamientos. Asimismo, de nada servirá que tus clientes vayan a adquirir tus productos si no serán bien atendidos, por lo que hacer entrenamientos a tus trabajadores para asistir de la manera correcta a tus personas es crucial.
6. Procesos. Toda empresa debe tener procedimientos para sacar adelanta la marca que representan. Entre estos procesos se encuentran la atención al cliente, quiénes son los responsables de todas las actividades, administración, etc.
7. Presencia. Esta es la forma en que la marca interactúa con su comunidad, es decir, se trata de desarrollarse en el ambiente en que se vende el producto o servicio. En este punto también es imprescindible aclarar el posicionamiento estratégico de la empresa, es decir, definir si el producto es vendido de manera económica y hecho a costos bajos, entonces ¿se venderá a gran escala?
8. Productividad. Esto se trata de la calidad y el rendimiento, y lo mejor para hacerle seguimiento será establecer ciertos KPI’s. Estos indicadores clave de tu empresa deberán ser renovados periódicamente, y no solo deben ser financieros, también deben ser usados para saber cómo vamos con las demás P’s de este mix.

Fuente: Genwords - Que es el Marketing Digital

¿Qué métricas son esenciales en una estrategia de marketing online?

Una de las principales ventajas del Marketing Digital es ser mensurable. De esta forma, la posibilidad de documentar y evaluar las estrategias utilizadas nos permite una comprensión de la estrategia y nos ayuda a tomar decisiones con base en datos.

Antes de Internet, probar el valor de una acción de marketing era mucho más difícil. La falta de conocimiento motiva decisiones malas. Y para que no las cometas y puedas extraer lo mejor de todos tus esfuerzos, definir parámetros de medida es esencial. Es imposible tener éxito sin usarlas correctamente.

A continuación, una lista de las métricas de marketing más importantes, sin embargo, también te recomendamos que amplíes tus estudios sobre el asunto al crear una estrategia.

La mejor manera de empezar a observar las métricas correctas es obteniendo algunos datos de tu blog o sitio web. Las métricas más comúnmente utilizadas en una estrategia, son:

• Visitantes únicos: Es el número de personas que acceden a tu página. Cada visitante se cuenta solo una vez dentro del periodo de tiempo indicado.
• Sesiones: Es el conjunto de interacciones, así como las visualizaciones de página y clics que un mismo usuario ejecuta en un determinado periodo.
• Tráfico orgánico y pagado: Representa la cantidad de sesiones que se originan de los mecanismos de búsqueda y campañas pagadas en la web.
• Tasa de rechazo: Es el porcentaje de usuarios que realizan solo una visita, sin realizar otras interacciones, como clics y visualizaciones de páginas.Tasa de conversión: Es el porcentaje que resulta entre el número de visitas y el número de conversiones hechas.
• Enlaces externos: Es el volumen y la calidad de enlaces que vienen de otros dominios que dirigen hacia tu sitio web o blog.

Pero esas no son las únicas métricas del marketing. En realidad, conocer todas las métricas y elegir las que mejor se adecúan a tu negocio debe ser una etapa en tu planificación.

Por eso, vamos a realizar un estudio profundo sobre algunas de ellas a continuación.

Retorno sobre la inversión (ROI)

Este es un factor que está directamente relacionado con el lucro de tu estrategia. El ROI representa una comparación entre cuánto creciste en ventas y cuanto gastaste.

De ese modo, la fórmula es:

ROI = (retorno - costo de la inversión) / costo de la inversión

Supongamos que, sumados todos los costos, tu inversión total en Marketing de Contenidos fue de USD 100 mil durante un año.

Durante este periodo, esta estrategia fue responsable por 120 ventas con un ingreso promedio de USD 5 mil, resultando en un ROI de 5 o 500%.

Así, para cada dólar invertido en esa supuesta estrategia de Marketing de Contenidos, 5 dólares regresaron en forma de lucro, ¡lo que sería un resultado excelente!

Costo de Adquisición de Clientes

El CAC no es nada más que la relación entre el número de clientes y su gasto con Marketing Digital. Esta métrica busca responder a la pregunta: ¿Cuánto debo invertir para atraer un nuevo cliente?

Así, se calcula por la división de tus costos destinados a la adquisición de clientes por el número de nuevos clientes en el periodo.

Suponiendo que una empresa gastó USD 100 mil en marketing en un año y adquirió 120 nuevos clientes en ese periodo, tu CAC es de USD 833,33.

Ingreso mensual recurrente (MRR)

También conocido por su nombre en inglés Monthly Recurring Revenue, es una forma de prever los ingresos generados. Esta métrica es muy común en negocios relacionados con subscripciones, pues presuponen pagos periódicos.

Esta medida facilita el análisis de desempeño, sobre todo cuando tus productos tienen una gran variedad de precios.

Para ejemplificarlo, piensa en un contrato que se tienen que pagar en cuotas. Si un cliente adquiere un servicio por USD 5 mil, durante un año, dividido en 12 cuotas, entonces el MRR generado es de USD 416,67. Suma eso al de todos los otros clientes y ese será el MRR de tu empresa.

Este cálculo permite que visualices el patrón en que tu empresa está creciendo en términos de ingresos.

Costo por Adquisición

Diferente del costo de adquisición de clientes, esta es una comparación que puede variar. Una adquisición, en realidad, la define el dueño del negocio. Puede ser un nuevo contrato, un nuevo lead o un lead cualificado.

Como mencionado, esta métrica es común en campañas de generación de leads. Se trata de la suma de tus gastos y los contactos adquiridos dentro de un periodo de tiempo.

Un tip interesante es comparar tu CPA con los ingresos generados en cada adquisición. Así, si tu CPA es mayor que la RPA, es un indicador de que tu estrategia está fallando.

Costo por Lead

El costo por Lead, como el propio nombre lo explica, demuestra cuánto gastas para generar un nuevo lead. Puede ser una métrica semejante al CPA, sin embargo, se aplica solo a un tipo de contacto.

La generación de leads es una práctica recurrente en las estrategias de Marketing Digital. Ya dijimos cuanto la gestión de leads es importante, ¿no es verdad?

Más leads representan más oportunidades, entonces, ¡necesitamos medirlos! El CPL es la métrica para observar cómo está tu eficiencia, tus gastos y la generación de leads proyectada.

Tasa de retención y Churn

Nadie quiere deshacerse de un cliente, ¿verdad? Por lo tanto, es importante ver cuántos de ellos se están yendo cada mes, año, o en cualquier periodo.

La retención puede calcularse usando el número total de clientes en el inicio y el final del periodo, junto con el número de nuevos clientes.

Tasa de retención = ((Clientes en el fin del periodo - nuevos clientes) / clientes en el comienzo del periodo) * 100

La tasa de retención siempre es igual a 1 - tasa de desistencias (churns). O sea, esos números representan la misma cosa bajo diferentes perspectivas.

Vamos a un ejemplo: empiezas el mes con 120 clientes y lo terminas con 130, conquistaste 20 nuevos clientes y tuviste 10 cancelaciones. El resultado serán 10 clientes extras.

Esto significa una tasa de retención de 91.67% de tus clientes, o una tasa de desistencia de 8.33%.

Tráfico por canal

Una estrategia de Marketing Digital, hoy, usa varios canales de adquisición. Varios de ellos están disponibles y tienen un volumen de público consolidado.

De buscar orgánicas a redes sociales, campañas pagadas, entre otros. Cada uno de esos canales tendrá participación en la cantidad de visitas que tu dominio recibe y, como consecuencia, en el número de ventas que eso genera.

Por lo tanto, es importante verificar el desempeño de cada uno de tus canales para entender como están tus resultados.

Nuevas sesiones

Las sesiones se calculan, de forma estandarizada, por el comprometimiento de un usuario durante hasta 30 minutos. Por lo tanto, si visitas un sitio web dos veces en un intervalo de 30 minutos, eso se considerará como una sesión solamente.

Sin embargo, después de los 30 minutos desde la primera visita, será contada como una nueva sesión. Cuando tu contenido tiene un alto poder de atracción, frecuentemente usuarios nuevos y recurrentes lo visitarán.

Fuente: Rockcontent https://rockcontent.com/es/blog/marketing-digital/

En estos tiempos que corren, una campaña publicitaria no tiene el mismo éxito si no se tiene una buena estrategia de Marketing Digital. Estamos en un mundo cada vez más conectado y eso no lo podemos negar.

¿Pero por dónde comenzar? Definitivamente la mejor manera de comenzar es manejar los conceptos que te llevarán a entender de qué va el Marketing Digital.

Aunque cuentes con una agencia de marketing digital es importante que tengas claros los conceptos que se desprenden de él.

Origen del Marketing Digital o Mercadotecnia Digital

En los años 90 llegó la primera versión de Internet, un poco diferente de la que conocemos hoy, llamada Web 1.0.

Este Internet de antaño no permitía a los usuarios interactuar con páginas web de una manera activa, sino que les permitía encontrar información en un sistema de búsqueda simple.

Fue como una biblioteca, donde entras, encuentras lo que quieres, pero no puedes cambiar el contenido que encontraste.

La comunicación era mucho más de un productor importante de contenido y la gente accedía al contenido pasivamente.

Fue en el inicio de Internet que se creó el término marketing digital.

Sin embargo, todavía era muy similar al marketing tradicional.

La comunicación era unilateral, realizada por la empresa en un sitio institucional como máximo, y el consumidor sólo recibía pasivamente contenido sin una estrecha interacción entre las dos partes.

En 1993, los usuarios de Internet comenzaron a tener más interacción con las empresas que anunciaban en la web, como lo fue cuando aparecieron los primeros anuncios en los que se podían hacer clic.

Sin embargo, fue en los años 2000 que el marketing digital se convirtió en algo más como lo conocemos hoy en día.

De la web 1.0 a la web 2.0

En la era de la Web 2.0 la comunicación era más democrática y todo el mundo se convirtió en un productor de contenidos importantes.

Además, la gente ahora puede interactuar, ya sea entre sí o con el contenido disponible en la red.

El aumento en el número de usuarios de Internet ha llevado a este cambio, que continúa creciendo hasta nuestros días.

Hay eruditos que apuntan a más cambios en la red después de esta revolución de los años 2000, y llamándola la aparición de Web 3.0 y hasta 4.0.

Hoy el marketing digital se está moviendo cada vez más hacia la personalización, es decir, entregando el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado.

¿Qué es el marketing digital o marketing online?

El Marketing Digital, también conocido como Mercadotecnia Digital es el conjunto de actividades que una empresa (o persona) ejecuta en línea con el objetivo de atraer nuevos negocios, crear relaciones y desarrollar una identidad de marca.

Es una de las principales formas disponibles para que las empresas se comuniquen con el público de forma directa, personalizada y en el momento adecuado.

Philip Kotler, quien es considerado el padre del Marketing moderno, divide el Marketing Digital en tres eras: Marketing 1.0, 2.0 y 3.0.

Para él, “El Marketing 1.0 se destaca por llegar a la mente del cliente (…) Las empresas 1.0 hacen un buen trabajo, ofrecen productos de buena calidad a la gente y generan ganancias”.

Cuando se refiere al Marketing 2.0 indica que en este punto las empresas no solo venden bienes de calidad, sino que además comienzan a estudiar y entender a sus clientes y, además

“estudian las conductas y preferencias de los consumidores, para darles el mejor servicio posible”.

Cuando habla de Marketing 3.0 expone:

“En este punto se trata de comprender que conocer al cliente es mucho más que encontrar una persona interesada en tu producto (…) Es entender que la gente se encuentra en un mundo inestable y con problemáticas económicas y ecológicas que es preciso subsanar”.

El principal objetivo de una empresa que trabaja con el Marketing 3.0 es demostrarle al cliente que a ellas les importa mejorar su situación.

Ya entendemos de qué se trata la evolución del concepto de Marketing, desde solo dar un buen servicio, hasta entender lo que mi cliente necesita e intentar ofrecerle exactamente eso.

En cuanto a la definición de Marketing Digital, Philip Kotler y Gary Armstrong, en “Fundamentos de Marketing”, 6ª edición, 2003, aseguran que:

“E-Marketing: consiste en lo que una empresa hace para dar a conocer, promover y vender productos y servicios por Internet.”

Fuente: Genwords - Que es Marketing Digital / Rockcontent - Marketing Digital

Hay una serie de canales que combinados estratégicamente y creativamente puede hacer que el Marketing Digital sea muy poderoso y el Retorno de Inversión (ROI) realmente sea efectivo.

Posicionamiento Web o SEO (Search Engine Optimization)

De vital importancia a la hora estructurar una estrategia de Marketing Digital es el SEO, por sus siglas en inglés significa “Search Engine Optimization”.

Se trata de optimizar tu sitio web para los motores de búsqueda a través de técnicas y estudios de palabras claves y desarrollo de contenido de valor para las audiencias.

Otra definición que nos parece acertada es la Bill Slawski, autor del blog SEO by the Sea, él asegura:

“SEO es la práctica de facilitar a los propietarios de sitios web el encuentro con su audiencia, así como satisfacer los objetivos del propietario del sitio y las necesidades informativas y situacionales de su audiencia. En parte, esto significa ayudar a los propietarios a encontrar el lenguaje que utilizará su audiencia para realizar búsquedas, y solucionar los obstáculos técnicos que pueden impedir a los buscadores rastrear e indexar el gran contenido desarrollado para tal audiencia.”

Ahora te preguntarás ¿Cómo me posiciona Google? ¿Qué es lo que tiene en cuenta para hacerme aparecer en los resultados de búsqueda? El secreto está en el contenido.

Cada vez que vas a Google para hacer consultas, el buscador pone a trabajar a sus arañas para encontrar el contenido que más se asemeje a lo que estás buscando.

La oportunidad de aparecer en los primeros lugares aumenta cuando generas contenido con base a una estrategia basada en palabras clave.

Por ejemplo, supongamos que como usuario y consumidor vas a Google y buscas «los mejores celulares del 2016» como resultado vas a encontrar varios sitios web que ofrecen contenido sobre «celulares en tendencia» «celulares más nuevos», etc.

Haces clic en alguno de esos enlaces, lees el contenido y si te parece interesante el sitio web, es probable que visites otras páginas. Ahí se desata una serie de acciones que muy probablemente en un futuro termine en una compra.

Es así como el contenido desarrolla un papel importante a la hora de posicionar en buscadores y es por tal motivo que es tan importante a la hora de desarrollar una estrategia de Marketing Digital.

Otro punto importante que Google toma en cuenta a la hora de posicionarte es la periodicidad con la que publicas contenido, con respecto a este punto Neil Patel asegura:

“Cuando publicas contenido nuevo en tu sitio web, Google le da a tu sitio web un puntaje. En el tiempo, este puntaje se desvanece y entonces tu sitio requerirá más contenido nuevo”.

Así mismo, para estar en la primera página de búsqueda las Keywords o palabras clave juegan un papel vital, porque son por las que Google reconoce de qué hablan nuestros artículos o cuáles son nuestros servicios.

Por esta razón, debes hacer un estudio (utilizando la herramienta de Google para palabras claves) y elegir las palabras que mejor se relacionan con tu marca y producto y dejarlas fijas en tu website.

Puedes complementar con Content Marketing para tener más posibilidades de ser encontrado.

Pero no todo es color de rosa: hay técnicas que no son recomendadas porque Google nos penaliza.

Estas técnicas son consideradas poco éticas y quizás te puedan dar resultados a corto plazo, pero son estrategias altamente riesgosas y que te harán perder clientes en vez de ganarlos.

Entre esas técnicas, también llamadas Black Hat SEO, están el Spinning, SPAM en foros y comentarios de blogs, o el Keyword Stuffing.

SEM (Search Engine Marketing)

Así como es necesario tener un buen SEO en tu web para que los buscadores te muestren en las primeras páginas de la búsqueda de manera orgánica, es decir, sin pagar ni un centavo, también hay una forma de posicionarte pagándole a Google para que te coloque de primero en la búsqueda.

A esto le llamamos SEM (Search Engine Marketing).

En líneas generales, SEM son campañas de anuncios pagos en buscadores.

¿Cómo funciona? Se trata de una subasta donde, en el caso del buscador Google, se trabaja con Google Adwords.

Dependiendo de qué tanta competencia tenga la palabra a la que tú estás optando y le asigna un precio y en base a este precio, se establece una puja por cada clic que obtengas en el enlace que afilies a esa palabra clave.

Por ejemplo, tu palabra clave es Agencia de Viajes. Google dependiendo de qué tantas veces es buscada esa palabra, le asigna un precio.

Digamos que en este caso fue de $1, y tu presupuesto es de $50. Cada vez que alguien le haga clic a tu enlace, se descontará $1 de ese presupuesto.

El truco está en conseguir la palabra más productiva, o sea con más búsquedas, pagada por el precio más bajo, por ello debes, al igual que con el SEO, hacer un estudio de palabras clave previo para así optimizar y rendir tu presupuesto.

El SEO y el SEM se complementan, no son estrategias aisladas, sino más bien van de la mano.

El SEO es constante y siempre tienes que estarlo potenciando en cada contenido que publiques en tu web, el SEM por su parte, lo puede aplicar para campañas específicas y dependiendo del presupuesto lo distribuyes en el tiempo.

Social Media o Redes Sociales

Las redes sociales, son canales de comunicación donde las personas interactúan, comparten contenido y experiencias, son por excelencia el mejor lugar para promocionar nuestro producto o servicio.

Según Kaplan y Haenlein, autores del libro Users of the world, unite! The challenges and opportunities of social media, Business Horizons, las Redes Sociales son:

“un grupo de aplicaciones basadas en Internet que se desarrollan sobre los fundamentos ideológicos y tecnológicos de la web 2.0, y que permiten la creación y el intercambio de contenidos generados por el usuario”.

Como lo verán en esta plataforma el secreto para poder llegarle a cliente está en “compartir contenido”. Como ya muchos lo han dicho “el contenido es el rey”, pero ¿cómo lo hacemos?

La conexión en este canal no se logra compartiendo cualquier tipo de contenido.

Se logra entendiendo que el consumidor es mucho más que un cliente, es una persona no solo interesada en un producto o servicio, sino que tiene una vida, unos temas de conversación, una manera de comunicarse.

Se logra entendiendo, además, que cuando este usuario entra a las redes sociales es con la intención de encontrarse con amigos, consumir información, ver videos, fotos, etc.

Pero casi nunca con el propósito de recibir publicidad, por lo que la humanización de la imagen de nuestra marca nos ayuda a crear un vínculo sólido con nuestra audiencia.

En pocas palabras, nuestra marca debe entender muy bien quién es su Buyer Persona y entender cuál es el tono de conversación con que se comunica en los canales sociales.

También hay que ver qué tipo de contenido comparte e integrarse a esta conversación. Para pasar como un amigo más y no alguien que me persigue vendiendo su producto.

No hace falta que estés en todas, pero sí dónde está tu público ideal. Esto lo determinarás luego de hacer un estudio y definir tu ecosistema digital.

Al igual que con Google, hay dos maneras de posicionarse en redes sociales, una orgánica, compartiendo contenido de interés para los usuarios que conforman tu comunidad y otra paga como lo explicamos anteriormente, se conoce como Ads, y es publicidad paga.

¿Cuál es la ventaja de los Ads?

En la mayoría de las redes te permite hacer una segmentación tan específica que tu publicación la verá realmente una persona que está o puede estar interesado en tu producto o servicio.

Luego, como en todas las herramientas del Marketing Digital, debes analizar qué tan efectiva fue tu campaña en Facebook ADS. Y si realmente fueron alcanzados los objetivos que te trazaste en un principio.

Así mismo analizar el trabajo hecho a lo largo de toda la campaña te servirá para detectar errores e ir ajustando tu estrategia.

Marketing de Afiliados o Affiliate Marketing

Una forma muy común de generar ingresos con Marketing Digital es por medio de afiliados.

Hay tres maneras de monetizar o hacer el cobro de la publicidad que los anunciantes deciden dejar en tu blog. Estas se acuerdan previamente y, en la mayoría de los casos, tienen un costo diferente:

• Coste por venta – CPA: Es cuando un visitante que viene de tu blog, llega al sitio web de la marca que estás publicitando y genera una compra.
• Coste por lead – CPL: Es cuando un visitante que viene de tu blog, llega al sitio web de la marca que estás publicitando y completa un formulario.
• Coste por clic – CPC: Es cuando un visitante que viene de tu blog, visita sitio web de la marca que estás publicitando.

¿Qué debes tomar en cuenta para hacer una estrategia de marketing de afiliación exitosa en un blog?

• Tu audiencia: Solo debes recomendar productos que sean relevantes para ellos. Si tu blog se trata de maquillaje, tus seguidores no recibirán muy bien que le publicites una nueva marca de aceite para carros ¿cierto? Tiene que haber coherencia entre el mensaje que estás enviando y el interés de tus lectores.
• Credibilidad: No recomiendes productos que no conoces y no sabes qué tan efectivos son, recuerda que tu blog se debe a tu audiencia, si la defraudas con ofertas engañosas no volverán más nunca, ni te recomendarán.
• Vender con el ejemplo: No hay mejor estrategia que mostrar como tú usas el producto, pues así puedes explicar bien cómo se hace y sus alcances. Una buena forma de mostrarlo es con videos tutoriales o artículos educativos.
• No sea invasivo: es realmente molesto entrar a un blog en el siempre lees artículos y encontrarte con banners intrusivos, trata siempre de dar la mejor experiencia para el usuario.

El marketing de afiliación es una gran oportunidad para ganar entradas de calidad para tu blog o el de tu empresa.

Pero tienes que tomar en cuenta que no es solo pautar con una marca. Hay todo un trabajo y una estrategia detrás para que sea realmente efectivo.

Campañas de Email Marketing

El Email Marketing es uno de los medios de comunicación más efectivo y de bajo costo.

Además, es de fácil entrega y por la cercanía con el usuario te permite generar relaciones más fuertes con ellos y generar mayores oportunidades de conversión de leads.

Aunque crear un email suele ser algo sencillo, crear una campaña de Email Marketing que tenga objetivos reales y medibles es un poco más complejo.

Para comenzar una estrategia de Email Marketing debes en principio, establecer cuáles son tus objetivos ¿quieres aumentar las ventas? ¿Más contactos en tu publicación (newsletter)? ¿Tener más suscriptores? Etc.

Luego de que definas tus objetivos, debes definir las KPI´S o las metas, porque si no ¿cómo mides qué tan efectiva ha sido la campaña?

Cuando vayas a desarrollar la estrategia de comunicación debes definir dependiendo de tu objetivo ¿qué vas a enviar?

¿Ofertas de contenido, un superdescuento en uno de tus productos, un tutorial, un concurso, etc.?

Después tienes que puntualizar en qué formato lo vas a enviar ¿noticias, ofertas, banners, etc.?

No tiene por qué ser un solo formato, puedes distribuir varios tipos formas dependiendo de la frecuencia con que enviarás el contenido.

Si tienes bastante material lo recomendable es enviar, al menos, un correo a la semana. Si no tienes tanto material, distribúyelo en menos periodicidad, pero más calidad.

En el mercado se pueden encontrar varias plataformas de envío de correos masivos, entre ellas tenemos: MailChimp, Mailpro, Mailrelay, Doppler, entre otras.

En definitiva, el Email Marketing es una estrategia ideal para integrar en tu plan de Marketing Digital, porque es un contacto directo con el cliente que puede generar relaciones más fuertes y duraderas en el tiempo.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una técnica que nace en el año 2005, pero que tiene su base en el año 1999, cuando el gurú del marketing Seth Godin publica su libro Permission marketing: Turning strangers into friends, and friends into customers, previene el cambio en la cultura de consumo asegurando:

“Los consumidores solo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes”.

A partir de esto Brian Halligan y Dharmesh Shah crean el Inbound Marketing, y lo definen así:

“El inbound marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional. Por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto”.

¿Por qué el Inbound Marketing beneficiaría a mi empresa?

Porque con esta técnica, según un estudio de Hubspot donde entrevistaron a más de 5000 clientes, 9 de cada 10 empresas que integraron blogs en su campaña de inbound marketing aseguraron recibir más tráfico en su web.

Además 92,7% de las empresas potenció la captación de leads tras incluir el inbound marketing en su estrategia de Marketing Digital.

Y por último 42,2% de las compañías entrevistadas aumentaron su conversión de lead a clientes gracias al inbound marketing (con el apoyo del lead scoring). Las cifras hablan por sí solas.

¿De qué se trata?

El Inbound Marketing tiene una metodología que se divide en diferentes fases: Atraer, Convertir, Cerrar, Deleitar.

Cada una de ellas está enfocada en colocar el contenido que tus clientes están buscando, en los canales digitales más relevantes y así poder estar ahí cuando ellos están decidiendo lo que necesitan.

Desde el comienzo requieres atraer a extraños a tu sitio web, convirtiéndolos en visitantes.

Luego de que ellos hayan accedido a leer la información que tú le propones, darle algo a cambio de que te dé su correo electrónico y ahí comienza la verdadera magia: lograr que compre tu producto.

Por su parte, un punto muy importante es el Buyer Journey o Viaje del comprador, donde entendemos si nuestro cliente está en:

• La etapa de conciencia o descubrimiento: Están haciendo la investigación para entender más claramente y dar un nombre a su problema.
• La etapa de consideración: Es cuando un prospecto tiene ahora claramente definido y ha dado un nombre a su problema u oportunidad.
• La etapa de decisión: Es cuando un prospecto ha decidido ahora en su estrategia de solución, método o enfoque.

Pero, ¿cómo saber qué es lo que quiere leer mi cliente potencial?

Para entender qué clase de contenido necesitas crear para cada una de las etapas del Buyer Journey debes definir a tu Buyer Persona, que no es más que la representación semi-ficticia de tu cliente ideal.

La creación de estos perfiles está basada en datos reales y alguna especulación fundamentada acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

Al conocer de esta manera a nuestro comprador se nos hará más fácil entender cómo se comunica y qué lenguaje utiliza en su búsqueda.

Content Marketing

Una de las mejores técnicas de Marketing Digital es el Content Marketing. Según Joe Pulizzi, el creador del Content Marketing Institute es:

“Un enfoque estratégico de marketing centrado en la creación y distribución de contenido valioso, pertinente y coherente para atraer y retener a un público claramente definido – y, en última instancia, para impulsar la acción del cliente rentable”.

¿Cómo funciona el Content Marketing?

No hay un plan por pasos, sino más bien un ciclo que constantemente se está alimentando. El ciclo del Content Marketing implica que cada paso esté relacionado con el anterior.

Desde nuestro punto de vista, este ciclo consta de 4 etapas: planificar, crear, distribuir y medir. Cuando se trata del Content Marketing no puedes lanzarte a hacer contenido sin tener un plan, en necesario que establezcas metas y pienses en tu público objetivo antes de comenzar a escribir.

Luego llega el momento de crear el contenido. Es donde se encuentra la principal diferencia de este enfoque. En este punto, no solo debes pensar en tu audiencia, sino que debes idear tus contenidos en el formato que requieren los medios de difusión que utilices.

Sentarse a escribir es una búsqueda constante de cómo darle valor a tu contenido. Y entender lo que el cliente quiere consumir y lo que no.

Aquí tienes que poner en práctica tu creatividad porque tienes que lograr decir algo de manera atractiva e interesante para el cliente.

A la hora de distribuir el contenido debes preguntarte ¿Dónde está mi público? ¿Cómo consume la información?

Las redes sociales son, probablemente, el sitio por excelencia para distribuir sus producciones, pero ¿en qué redes están ellos?

Ahí juega un papel fundamental definir tu ecosistema digital y entender a dónde van a ir tus blogs, ebook, whitepaper, etc. Dependiendo de tu público, a qué hora, con qué frecuencia, etc.

Ahora bien, ya planificaste, creaste y distribuiste el contenido llegó el momento de una pregunta muy importante, ¿Te funcionó?, si la respuesta es SI, entonces analiza qué fue lo que hiciste para replicarlo.

Si la respuesta es NO, entonces es hora de sentarse a identificar cuáles fueron los errores para no volver a cometerlos. Este proceso de análisis no se debe hacer cuando finaliza la campaña, sino durante todo el camino. Es decir, no puedes analizar después que has publicado 30 artículos cometiendo el mismo error.

Blog Corporativo

Un blog corporativo es un blog operado por una empresa por uno o más de sus empleados.

Su funcionalidad básica no es tan diferente de los blogs «normales». La persona responsable de los blogs crea contenido y lo publica, los usuarios generalmente tendrán la opción de calificar y comentar las publicaciones.

Sin embargo, el objetivo de un blog corporativo suele ser bastante diferente. Mientras que los bloggers privados suelen elegir temas que les interesan y con los que están muy familiarizados, al menos en la mayoría de los casos, un blog corporativo funciona como una herramienta de marketing.

Aunque los blogs corporativos son todos similares a este respecto, sus temas y objetivos elegidos son muy diferentes.

Aun así, cualquier contenido publicado por una empresa generalmente está destinado a dirigirse a un público objetivo específico e inspirar su interés en la empresa.

Aunque la mayoría de las empresas tienen intenciones similares con sus blogs de Internet, el blog corporativo todavía tiene bastantes variantes.

Estas incluyen:

• Blog de servicio: con este tipo de blog, la empresa ofrece a los clientes información adicional sobre sus productos. Estos pueden ser, por ejemplo, recetas de un fabricante de alimentos o consejos para artesanos de un especialista en materiales de construcción.
• Blog de campaña: este blog generalmente funciona durante un período fijo y está destinado a admitir ciertas campañas publicitarias. Entre otras cosas, más información sobre el producto, referencias al compromiso social durante su producción o la presentación de métodos de producción ultramodernos serían algunos temas probables.
• Blog temático: esta variante es muy amplia y tiene solo una limitación: el blog debe estar orientado a un área temática determinada. Un blog temático es particularmente útil para establecer a la empresa como un experto en un área determinada y así influir en la formación de la opinión.
• Blog de relación con el cliente: este blog está diseñado para crear una comunidad que se identifica con la empresa hasta cierto punto y, por lo tanto, disfruta de una relación especial con ella. Esto puede ser, por ejemplo, una forma muy útil de realizar evaluaciones de productos en línea.

Video Marketing

El Video Marketing, como su nombre lo sugiere, es una estrategia de Marketing Digital que utiliza material audiovisual para transmitir un mensaje.

En otras palabras, es la práctica de encontrar tendencias, crear contenido emotivo, adaptarlo a las diferentes plataformas y subir los videos como parte de una estrategia de Marketing de Contenidos.

Plataformas como Instagram, Facebook y YouTube, por ejemplo, ofrecen la posibilidad de hacer transmisiones en vivo, lo que permite generar materiales interesantes y hacer una conexión con el público.

Marketing local

En forma simple, el marketing digital local son todas aquellas acciones que se realizan para difundir una marca con estrategias orientadas a la segmentación local.

Su objetivo es priorizar las acciones para que atraigan personas que viven o transitan cerca del negocio.

En el ambiente online esta práctica se lleva a cabo por medio de recursos de geolocalización. Esta tecnología puede ser implementada en pasillos de tiendas físicas para monitorear los que generan más interés, a partir del mecanismo de aproximación de los dispositivos móviles.

Mobile Marketing

El Mobile Marketing, son todas aquellas acciones de promoción y difusión que están específicamente creadas para los dispositivos móviles como teléfonos y tabletas.

Este tipo de marketing es especialmente relevante en una época donde el 80% de las personas usan su teléfono para navegar en Internet y el 88% de los usuarios buscan un negocio a través del móvil, según datos de Adveischool.

Y es que tiene ventajas que la hacen más que atractiva para cualquier empresa:

• Publicidad todo el día, todos los días;
• Comunicación directa con el target;
• Segmentación precisa;
• Menor costo que las campañas de marketing masivas;
• Resultados fáciles de medir;
• Mucho alcance y viralización potencial, entre otros.

Marketing Conversacional

Este tipo de marketing tiene como objetivo establecer y mantener una relación estrecha con los futuros clientes, usando la conversación personalizada a través de una persona real o un chatbot.

El Marketing Conversacional es realmente útil para darle al cliente un servicio personalizado escalable, desde el departamento de marketing y el de ventas.

Este concepto está especialmente orientado al feedback. Es decir, escuchar a los clientes potenciales en forma individual, entender sus preocupaciones y necesidades para proporcionarles contenidos útiles basados en sus solicitudes.

Fuente: Genwords - Que es el Marketing Digital / Rockcontent - Marketing Digital

Estos son los tipos de marketing digital

1. Marketing de contenidos. El marketing de contenidos tiene que ver con una comprensión de las necesidades, comportamientos e intereses de la audiencia, porque con base en esa información una marca o negocio crea contenido que llamará la atención de las personas, por dos razones principales: habla de lo que ya es parte de la conversación de ese público y lo muestra en el momento más oportuno. Aquí entran acciones como publicaciones en blogs, creación de guías descargables sobre un tema específico, producción de videos tutoriales y otros materiales que no son anuncios, pero sí forman parte de una estrategia en la que se incluye contenido de valor.
2. Inbound marketing. Inbound marketing es la metodología desarrollada para atraer a los visitantes correctos, y hacer de ellos leads y clientes completamente satisfechos. Está basado tanto en el marketing de contenidos, al ofrecerles información de valor que los lleva hasta tus canales (como un sitio web), así como en ofrecer una experiencia de deleite para el cliente. Esto genera que las marcas puedan interactuar de forma significativa con su público y permanezcan centradas en sus necesidades. Así, unos cuantos clientes iniciales darán impulso a tu negocio, al permanecer fieles y ser embajadores de marca, que te recomendarán con sus amigos, colegas y conocidos.
3. SEO. Nos referimos al Search Engine Optimization (optimización de motores de búsqueda), que te ayuda a impulsar tus contenidos gracias al uso de palabras clave que se relacionan con lo que la gente busca en internet y lo que tú puedes ofrecerles. Es la razón por la que algunos sitios aparecen en los primeros resultados de Google cuando haces una búsqueda. Puede ser onsite (cuando la optimización con palabras o frases clave ocurre en tus contenidos y sitio web) y offsite (cuando otros sitios añaden vínculos a tus contenidos en sus propios canales, reconociendo la autoridad que tienes en el tema).
4. Email marketing. El email marketing se encarga de entregar correos electrónicos a una lista de suscriptores al boletín de una marca o negocio, que se convierten así en leads calificados que han mostrado un interés especial en las noticias que reciben por ese medio. Es una de las acciones más valiosas en el marketing digital, porque de pronto tienes una lista de personas que desean saber más de ti: tus novedades, ofertas, contenidos, promociones especiales y lanzamientos de producto.
5. SEM. El Search Engine Marketing, o marketing de buscadores, son las campañas de publicidad pagadas que se realizan en los motores de búsqueda, como Google. Son los anuncios que suelen aparecer en los primeros lugares de resultados. Claro está, no es suficiente con solo pagar para obtener esas posiciones: también es necesario que las personas realmente consideren útiles esos anuncios, que lleven a sitios o páginas que ayuden a resolver dudas o problemas y que no sean reportados como dañinos por los usuarios.
6. Marketing de redes sociales. Todo lo que ocurre en las redes sociales de una marca o negocio es, prácticamente, marketing. Algunas veces pueden ser campañas pagadas en Facebook o en Instagram; otras, publicaciones orgánicas que tienen buena recepción por parte de las audiencias. Sin embargo, aunque crear un perfil no cuesta y existen ejemplos de casos de contenidos viralizados sin inversión, lo cierto es que detrás hay una estrategia bien pensada para mantenerse relevante.
7. Marketing de influencers. Este es relativamente nuevo y ha sufrido algunas modificaciones en el último año. Cuando estaba en su punto más alto, el marketing de influencers era una de las estrategias más socorridas de las marcas: contactaban a una persona con una gran audiencia y contenido relevante en su tema, le ofrecían una remuneración por hablar de sus productos y esto derivaba en éxito casi instantáneo. Los seguidores de esta persona probaban la recomendación y las ventas crecían.

Sin embargo, las figuras con millones de seguidores se convirtieron en personas inalcanzables o sobreexpuestas, y se optó por la búsqueda de microinfluencers, que tienen una base de seguidores más modesta, pero su credibilidad es mayor. El secreto está en encontrar el perfil que va perfectamente con los ideales de la marca y su audiencia.

Fuente: Hubspot - Marketing Digital vs Tradicional

Seguro ya te das cuenta de lo mucho que ha cambiado lo digital, al punto de hacer que el marketing se hiciera mejor, tanto para las empresas como para los consumidores.

Existen diversas ventajas que pueden representar economía para ambos, además de estrechar las relaciones entre el público y las marcas.

Interactividad

Una de las principales razones por las cuales el Marketing Digital es cada vez más adoptado a comparación de los canales tradicionales, sobre todo los offline, es la interactividad con el público.

El enfoque ya no está en el producto sino en la experiencia del usuario en su jornada de compra.

Las empresas hacen campañas, publicaciones y acciones, y del otro lado, los consumidores pueden interactuar, opinar e indicar a otras personas con solo algunos clics, aumentando el engagement con las marcas, igual que las exigencias del público.

Por lo tanto, es cada vez más necesario hablar con la audiencia, lo cual queda bastante claro si nos ponemos a observar el crecimiento de los contenidos interactivos.

Entre quizzes, calculadoras, mapas, Landing Pages y ebooks, existen recursos muy interesantes para permitir que el usuario participe activamente de los contenidos que producimos, lo que genera una experiencia muy agradable para la audiencia.

Análisis y medición

Imagínate el mundo en los años 1960, cuando el modelo de negocio de las agencias de marketing y publicidad estaba despegando.

En este periodo, eran pocos los métodos de medir la efectividad de las campañas publicitarias y los anuncios dirigidos.

Podemos decir que, hasta la llegada del Internet, mucho dinero se desperdició en acciones ineficientes.

Al final, si no logras medir si un cliente fue convencido por tu acción de marketing a comprar un producto o servicio, es difícil decir que tu estrategia fue efectiva.

En el mundo del marketing online el obtener y analizar datos es un proceso fundamental para la mejora continua de una estrategia.

Felizmente, hoy absolutamente todo debe tener un retorno comprobado. Las métricas como el Retorno de la Inversión (ROI) y el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) pueden y deben ser analizadas en tiempo real.

Así, las empresas pueden identificar fallas rápidamente colocando optimizaciones en práctica, lo que no se podía imaginar hace poco tiempo.

Mayor alcance a la audiencia meta

Además de todo eso, la disminución literal de las distancias entre empresas y clientes ha sido un factor bastante positivo.

Al final, hoy mismo las pequeñas marcas pueden hacer buenas campañas y atraer consumidores del otro lado de la ciudad, del país y del mundo.

Con esto, los consumidores ganan pues tienen más oportunidades de conocer empresas con las cuales se identifican.

Lo mismo vale para las empresas que pueden crear un buen posicionamiento en línea, aumentando sus oportunidades de venta por diversos canales.

Personalización y precisión

Muchas personas pueden pensar "voy a poder hablar con el máximo de personas posibles" y sí, ¡eso es muy bueno!

Pero uno de los grandes diferenciales del Marketing Digital es que las empresas logran ahora hacer acciones para atraer y conquistar a las personas adecuadas. Es decir, aquellas que realmente tienen el perfil ideal para consumir sus productos y servicios.

Eso es un gran beneficio por dos razones:

1. Economía de recursos, ya que con la segmentación dejas de gastar mucho dinero con personas que no tienen interés en tus productos y servicios;
2. Mayor conocimiento de tu público, lo que te hace especializarte cada vez más en conquistarlo.

Bajos costos de operación

Uno de los atributos más atractivos del Marketing Digital es que por sus múltiples características como la segmentación, diversidad de canales, diferentes contenidos y más, es una actividad que no necesita inversiones multimillonarias — como el marketing tradicional, por ejemplo — para dar buenos resultados.

Cuando hablamos de acciones de mercadotecnia tradicional, como carteles o publicidad outdoor, cualquier empresa que tenga la intención de establecerse, ganar autoridad y expandir su mensaje necesita, sí o sí, tener presencia en muchos lugares físicos con banners u otro tipo de anuncio publicitario.

El Marketing Digital cuenta con muchos medios que logran transmitir un mensaje a millones de personas, con solo una publicación en un blog, en redes sociales o a través de una campaña de email marketing.

Retención de clientes

Otra de las ventajas más relevantes y atractivas que tiene el Marketing Digital es la posibilidad de recoger miles de datos sobre los clientes, a través de diferentes herramientas de automatización, para fidelizarlos y convertirte en autoridad.

Esto permite nutrir efectivamente la relación con el cliente en la etapa postventa y aumentar la posibilidad de que este usuario regrese y siga comprando.

Después de todo, si se logra que un cliente vuelva a solicitar los servicios de una empresa o compre sus productos, el CAC bajará y, por supuesto, los costos también. Lo que es muy positivo para el negocio.

Fuente: Rockcontent - Marketing Digital

¿Que es mercadeo?

Es la provisión de bienes o servicios para cumplir las necesidades de los consumidores.  En otras palabras, el marketing envuelve el encontrar las necesidades  de los consumidores y hacerlo coincidir con las especificaciones de los productos que produce la compañía.El mercadeo debe conseguir que el cliente desee el producto o servicio que la empresa provee.

¿Que es venta?

Vender es un concepto sencillo que envuelve la persuasión al consumidor de comprar el producto.  Esto atrae las órdenes de compra diarias.  Es uno de los aspectos del proceso de mercadeo.

En la venta hay normalmente el intercambio físico de un bien o servicio a cambio de un pago acordado entre las partes.

Para que una relación sea verdaderamente exitosa necesita tener como base la dedicación, persistencia y una excelente comunicación. Esta debe ser la fórmula del éxito para quien desea conquistar resultados fantásticos en ventas.

Como todos sabemos, la buena comunicación entre las marcas y el público objetivo debe ser guiada por una estrategia de mercadeo y ventas matadora.

Mucho se habla de la necesidad del mercadeo para que los resultados en ventas sean los mejores posibles, pero al final... ¿Cuál es la relación entre el mercadeo y el volumen de ventas de una organización?

Teniendo como punto de partida esta cuestión, otras tantas aparecen en las mentes de los emprendedores. Hoy, vamos a ayudar una amiga de mucho tiempo, Gabriela.

Gabriela es una determinada gestora de una organización del ramo alimenticio y está bastante preocupada porque las ventas no han colmado las expectativas empresariales. Piensa que, si el departamento de mercadeo realiza sus acciones de forma alineada con la estrategia de ventas, los resultados podrían ser muchísimo mejores.

¿También estás evaluando la posibilidad de optimizar las ganancias a través de más inversión en marketing pero aún tienes dudas? ¡No te preocupes! Estamos aquí para ayudarte.

Sigue con nosotros y descubre cómo el mercadeo puede ser interesante para impulsar las ganancias.

¿Cuál es la relación entre mercadeo y ventas?

Vamos a comenzar esta instancia reconociendo que la relación entre mercadeo y ventas siempre existió.

Ok. Esto no es una novedad y bastante debes haber reflexionado sobre el tema. Pero, hay que reconocer que la armonía entre ambos es cada vez más importante, principalmente para poder alcanzar los objetivos de la empresa.

Cambios tecnológicos, alteraciones en la forma de hacer negocios y la globalización son factores que influyen directamente en el comportamiento del consumidor. El fácil acceso a la información y la diversidad de productos y servicios al alcance del cliente hacen que los consumidores aumenten sus exigencias en términos de calidad, costos y otros aspectos.

Por eso es tan importante que las empresas sepan cómo llegar al cliente y cómo satisfacer sus necesidades.

Muchas personas creen que el mercadeo es un proceso que abarca la planificación, la política de producto, el precio, la comunicación y la distribución de productos y servicios. Incluso, esta era la idea inicial de Gabriela. Pero la verdad es que el mercadeo es mucho más amplio que eso.

Hace parte de las acciones del mercadeo entender el mercado desde el punto de vista del consumidor. Esto posibilita que la empresa pueda crear un plan estratégico y finalmente, alcance sus objetivos generales y específicos.

Para lograr identificar las demandas de los clientes, es fundamental la realización de estudios de mercadeo. Esto a su vez, proporcionan informaciones importantes para la definición de acciones de mercadeo que tienen como objetivo generar resultados.

Obviamente, resultados mejores conllevan a la optimización de las ventas. Así, podemos decir que aumentar las ventas es el principal objetivo del mercadeo. Por esta razón, es indispensable que exista una relación bien pensada entre las acciones de los departamentos de mercadeo y ventas.

¡Esperamos que este concepto le quede bien claro a Gabriela y a ti también!

¿Por qué las acciones deben ser integradas?

Por más que una empresa priorice las ventas, si ella no invierte en mercadeo, el crecimiento del negocio puede ser bastante limitado. Por lo tanto, ten en mente que vender sin una estrategia de mercadeo definida puede ser una tarea mucho más complicada.

Gabriela, ¡fíjate en este punto! ¡Amigos, estén atentos a lo que les vamos a decir!

Las acciones de mercadeo y ventas deben ser integradas porque se transforman en beneficios. Es posible que muchos signos de interrogación aparezcan en tu mente en este momento, pero tranquilízate, acá tienes los principales beneficios de esa integración:

Mejor comunicación

La conquista de una comunicación interna más eficiente es uno de los principales beneficios. El acercamiento de las áreas posibilita que las personas se contacten de forma más clara, disminuyendo ruidos en la comunicación.

Un punto de gran relevancia es que esa estrategia proporciona inteligencia competitiva, pues cada sector entenderá cómo el otro funciona, cuáles son los problemas a diario y las soluciones demandadas por cada área.

Así, se entiende que es una forma fantástica de optimizar los procesos internos, desarrollar estrategias más prometedoras y alcanzar resultados más interesantes en ventas.

Economía en recursos

Sin dudas, otro punto que debemos destacar es que la integración permite una gran economía de recursos y esto se logra en empresas de los más variados sectores. Esto ocurre porque optimizarás resultados entre los equipos de trabajo, disminuyendo así la demanda por inversiones en campañas de mercadeo.

El contacto eficiente entre ambos equipos hace que los profesionales sean cada vez más completos y aprendan con calidad los procesos y elementos esenciales para la organización.

Teniendo como base esta cuestión, podemos decirte a ti y a Gabriela que el objetivo de los dos grupos, de manera genérica, es conquistar el mayor retorno financiero. Como consecuencia, se eliminan desperdicios y se aumentan los ingresos.

Definición de objetivos comunes

Una buena integración entre mercadeo y ventas posibilita la definición de objetivos comunes, mucho más alineados con lo que tu empresa necesita.

El hecho de compartir informaciones entre los colaboradores permite descubrir con mayor exactitud las necesidades y las demandas del negocio. Una forma extraordinaria de hacer eso es definiendo metas complementares y positivas para todos los sectores y no solamente para uno específico.

Generación de Leads calificados

Bueno, dejamos este beneficio por último porque se relaciona con el tema que veremos a continuación. Cuando se armonizan los equipos de ventas y mercadeo, es posible generar muchos más leads para tu empresa. Esto ocurre porque el mercadeo conoce las características del público de la empresa gracias al contacto directo que tienen los vendedores con los clientes.

¿Por qué decimos que este punto está relacionado con el próximo tema? Simples, porque es fundamental hacer hincapié que el brazo digital del mercadeo, esto es, el mercadeo digital, proporciona datos imprescindibles para realizar una estrategia diferenciada y orientada a las necesidades de los clientes.

¿Qué cambios aporta el mercadeo digital?

¡Invertir en el mercadeo digital ya no es una opción y Gabriela lo sabe!

Hoy en día, las empresas que alcanzan mejores resultados tienen sólida presencia web. Es interesante que entiendas que el marketing digital facilita el entendimiento acerca del público objetivo, sus metas, así como sus retos.

También es indispensable para la mensuración de los resultados, para hacer un análisis predictivo, mejorar el nivel de segmentación de público y obtener sólidos datos sobre los clientes.

Facilidad de mensuración

Al utilizar herramientas del mercadeo digital se hace posible saber casi todo sobre las acciones emprendidas.

Internet posibilita el rastreo de los pasos de los consumidores. Así, se puede controlar desde el número de clics en un enlace de e-mail marketing hasta el cierre de un negocio online.

Las principales métricas llevan el nombre de Principales Indicadores de Performance, em inglés, Key Performance Indicators (KPI). Algunos KPIs importantísimos para las empresas son el número de impresiones, el retorno sobre la inversión (ROI), costo por clic (CPC), costo de adquisición de clientes (CAC).

Análisis predictivo

Otro aspecto positivo es que mediante la utilización del mercadeo digital es posible optimizar los anuncios, textos, entre otros recursos del marketing de contenidos.

Mejorar la calidad de las informaciones ofrecidas a los consumidores, aumenta la posibilidad de posicionar bien a tu página y hacer que obtenga destaque en el medio de la competencia.

El análisis predictivo es fundamental para estructurar correctamente a los anuncios y aumentar la probabilidad que la audiencia encuentre a tu marca. Optimización para los buscadores e invertir en mercadeo de contenidos son aspectos fundamentales para obtener resultados perdurables.

Mayor nivel de segmentación del público (buyer persona)

Mediante las herramientas de mercadeo digital es posible hablar con el público objetivo bien específico, esto es, los consumidores que realmente tienen interés en el producto o servicio que la empresa ofrece.

Es posible segmentar al público desde el momento que este hace el primer contacto con la marca, sea por medio de un anuncio en redes sociales o una campaña más externa.

La segmentación permite que la experiencia de compra sea mucho más satisfactoria y genere un sentimiento positivo en el cliente. Eso es resultado de la posibilidad de orientar campañas acordes al perfil, comportamientos e interés del consumidor.

Hay que recordar que la segmentación también puede ser utilizada para ofrecer contenidos de ofertas según las etapas de la jornada de compra.

Datos sobre los clientes

El uso de las técnicas de mercadeo también es excelente para descubrir más datos sobre los clientes y de esta manera, conseguir mejores resultados al adoptar un programa de gestión de los clientes, también conocido como CRM.

Algunas de las principales ventajas de integrar el mercadeo y las ventas mediante la utilización de un software CRM son la mejor organización de procesos, optimización del tiempo de los equipos de trabajo, nutrición y calificación de los leads, tomada de decisión basadas em datos.

¿Qué podemos concluir?

Esperamos que Gabriela, así como cada uno de ustedes que iniciaron la lectura de nuestro artículo, continúen atentos. Este es el momento de sintetizar ideas y redondear los temas.

Como vimos al inicio, el mercadeo y las ventas deben andar de manos dadas en las organizaciones, principalmente porque su relación armoniosa es indispensable para que la empresa alcance sus resultados.

Hay que destacar que el acercamiento de las áreas ofrece muchos beneficios y que la integración contribuye para que las acciones sean acordes a las expectativas de los clientes. Si es así, las ventas aumentan y la empresa eleva su participación en el mercado. Concluimos así, que el mercadeo y el aumento en las ventas son aspectos directamente relacionados.

La mercadotecnia es la actividad humana que se lleva a cabo en relación con los mercados. Trabajar con los mercados para realizar los intercambios potenciales con el propósito de satisfacer las necesidades y deseos humanos.

Ambiente organizacional.

El ambiente de la mercadotecnia de una compañía está formado por los factores y las fuerzas que son externas a la función de la administración de mercadotecnia de la firma, y que influyen sobre la capacidad de la gerencia de la mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas en sus consumidores meta.

El ambiente de la mercadotecnia está en movimiento constante y ofrece todo el tiempo oportunidades y amenazas nuevas.

Dado que el ambiente de la mercadotecnia = oportunidades y amenazas, la firma debe usar su capacidad de investigación de mercados y sistema de informes de mercadotecnia para monitorear el ambiente cambiante.

El ambiente de la mercadotecnia comprende un microambiente y un macroambiente. El microambiente está formado por los actores en el entorno inmediato de la compañía, firmas, intermediarios, mercados de consumo, competidores y públicos.

El macroambiente está formado por las fuerzas sociales más grandes que afectan a todos los actores en el microambiente de la compañía: es decir, las fuerzas demográficas, económicas, naturales, tecnológicas, políticas y culturales.

Los departamentos de Marketing y Finanzas deberían desarrollar conjuntamente los sistemas para medir la efectividad de las campañas.

Las métricas más utilizadas son:

• Participación de mercado
• Conciencia de marca
• Satisfacción de los clientes
• Calidad relativa del producto
• Valor percibido del cliente
• Lealtad del cliente
• Tasa de pérdida de clientes

Philip Kotler

A nivel local e internacional las cadenas de supermercados tienen un proceso y condiciones que Usted debe seguir para que su producto se venda ahí.

Estar en un estante de un supermercado es la meta de más de un pequeño fabricante.

Sin embargo, antes de dar el primer paso y contactar al encargado de proveedores de empresa de supermercados debe asegurarse que su producto se ajusta a los estrictos requisitos de calidad y suministros, contemplando las necesidades, gustos y exigencias de los clientes.

Walmart, por ejemplo, iniciará el proceso de recepción de nuevas propuestas en enero y lo cierra en septiembre, indicó Anabella de Freeman, coordinadora de desarrollo de proveedores pyme para Centroamérica y del programa Una Mano para Crecer de Walmart. Esta cadena viene impulsando este tipo de iniciativas desde hace algunos años.

De Freeman indicó que, para ser proveedor de Walmart, la empresa debe estar formalmente inscrita (como personal natural o jurídica) y tener un producto innovador con empaque para autoservicios que cumpla con la normativa de etiquetado, código de barras, y registro sanitario.

Además, si desea aplicar a ser proveedor a través del programa Una Mano para Crecer debe ser fabricante, tener menos de 100 empleados, no pertenecer a un grupo de interés económico, y registrar ventas anuales menores a $1.5 millones.

Pero cumplir esos requerimientos no es suficiente. Las empresas también deberán hacer un esfuerzo que le permita hacerse un lugar y quedarse en el supermercado. “Deben estar muy al pendiente de sus espacios en las góndolas para asegurar que siempre haya producto disponible para los clientes y esté bien exhibido”, dijo la ejecutiva.

Adicionalmente pueden seguir algunas recomendaciones que utilizan proveedores de cadenas de supermercados en Estados Undios como Whole Foods Market:

1. Comprenda cómo funciona la empresa. Las cadenas de supermercados pueden exigir la entrega de productos en cada tienda (de forma descentralizada) o en un solo centro de logística (centralizada), ya sea para todos los productos o para algunos de ellos.
2. Conozca el proceso que cada cadena de supermercados tiene para ser proveedor: presentación de formularios, capacitación, presentaciones, pruebas y participación en promociones.
3. Sepa indicar cuál es la diferencia de su producto respecto a los que están en el estante ya e indique si su producto se ajusta a las características de comercio justo.
4. Revise cuáles son las sustancias aceptables e inaceptables, las normas de calidad y otras directrices importantes.
5. Prepare demos y pruebas del producto para realizar ante los ejecutivos y en la tienda ante los clientes, según las oportunidades que le dé la misma cadena de supermercados.
6. Estudie el supermercado para que identifique las condiciones existentes, la mejor ubicación y almacenamiento, el movimiento en pasillos y las formas para impulsar el producto dentro de la tienda.
7. Fortalezca la marca para distinguir el producto ante los compradores. Tenga un plan agresivo de mercadeo y logre que el cliente recompre.
8. La cadena de supermercados puede decidir que el producto sea gestionado primero por un intermediario que maneja alguna de sus categorías o que se empiece la comercialización solamente en alguna de sus tiendas y en volúmenes específicos.
9. Ofrezca productos que vayan con las tendencias del mercado (por ejemplo, productos verdes) y que sean innovadores, dirigidos a nichos específicos y que tengan una propuesta de valor y potencial de ventas.
10. Esté al día en el cumplimiento de los aspectos legales, laborales, de seguridad social, tributarios y sanitarios exigidos en el país.
11. Conozca sus números. Tenga claro los costos y márgenes de utilidad de sus productos.

Carlos Cordero

pymes@elfinancierocr.com

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Philip Kotler

Planificar es uno de los más importantes roles de la gerencia.

Una corporación o compañía funciona a partir de un plan de negocios.

Un plan de mercadeo es la clave para un plan de negocios, el cual debería identificar las oportunidades de negocios de la compañía y determinar como penetrar, capturar, mantener las posiciones e identificar nuevos mercados.  Es una herramienta de comunicación que combina todas las herramientas del “marketing mix” en un plan coordinado y dice quién hará qué, cuando, donde y como, para alcanzar los objetivos.

El  análisis situacional es un detallado informe sobre el medio ambiente de mercadeo de la organización, las actividades específicas y el sistema interno de mercadeo.

LA AUDITORIA DE MEDIO AMBIENTE

Es un detalle sobre los mercados de la compañía, sus clientes, competidores y el medio ambiente político y económico.  Envuelve actividades de investigación y recolección de datos históricos acerca de la compañía y sus productos y competidores.  Es un proceso iterativo.  Solo cuando empiece a analizar su propia información, que comprenderá a cuales sectores del mercado debe atacar y se dará cuenta en cuales sectores del mercado existen aplicaciones pequeñas para la compañía pero grandes en el contexto del mercado.

LA AUDITORIA DE LA ACTIVIDAD DEL MERCADO

Es un estudio del -marketing mix- de la compañía que incluye estudios de – producto, precio, promoción y plaza –

Envuelve una retrospectiva de la estructura actual de mercadeo corporativo conjuntamente con los sistemas

EL MEDIO AMBIENTE DE MERCADEO – INVESTIGACION DEL MERCADO

Al mismo tiempo que considera las ventas históricas de la compañía, necesita recoger información sobre los mercados y analizarla en el contexto de mercadeo de productos.

La investigación de mercados se usa para:

• Obtener una descripción del mercado
• Monitorear los cambios que se están dando en él
• Decidir que acciones deben ser tomadas por la compañía y evaluar los resultados de esas acciones.

Hay dos tipos de información de mercado:

• La primaria que es obtenida de fuentes primarias, como por ejemplo de la plaza del mercado o  que es obtenida a partir de investigaciones conducidas por compañías de investigación de mercados, parcial o exclusivamente para la compañía; y

• La secundaria que se obtiene a partir de los datos o fuentes primarias y sometida a análisis de escritorio, se la conoce como investigación de escritorio.  Sus fuentes pueden ser:
  • Estadísticas Gubernamentales, a partir de la oficina de estadísticas
  • Compañías de información, a partir de directorios especializados o web sites
  • Directorios comerciales
  • Asociaciones de comercio
  • Reportes sobre aspectos comerciales
  • Sitios de Internet específicos de la industria

La información de la investigación del mercado consiste de:

• LA INFORMACIÓN DEL MERCADO. La información del mercado, le dice:
  • El tamaño del mercado.
    • ¿Cuán grande és?
    • ¿Cómo está estructurado?
    • Sus características.
  • ¿Quiénes son los principales clientes?
  • ¿Quiénes son los principales proveedores?
  • ¿Cuáles son los principales productos vendidos?
  • El estado del mercado.  
    • ¿Es un nuevo mercado?
    • ¿Es un mercado maduro?
    • ¿Es un mercado saturado?
  • Cuán bien lo está haciendo la compañía.  Relacionado con la totalidad del mercado
  • Canales de distribución.  
    • ¿Quiénes son?
  • Métodos de comunicación.  ¿Qué métodos están siendo usados?.
    • Prensa
    • TV
    • Radio
    • Correo directo
  • ¿Qué tipos de promociones de ventas se han realizado?
  • Finanzas.
    • ¿Cúales son los problemas causados por impuestos, cuotas y cupos?
    • ¿Qué restricciones a las importaciones existen?
  • Legal.
    • ¿Estado de sus patentes?
    • ¿Estándares de productos?
  • Legislación relacionada
  • Marcas registradas
  • Derechos de autor
  • Propiedad intelectual
  • Diseños y software utilizado
  • Desarrollo.
  • ¿Que nuevas áreas de desarrollo de mercado existen?
    • ¿Que nuevos productos están en desarrollo?
    • ¿Hay una nueva legislación o regulación?

• LA INFORMACIÓN DE PRODUCTOS. Busque la siguiente información relacionada con su compañía, sus competidores y sus clientes:
  • Clientes potenciales
    • ¿Quiénes son?
    • ¿Dónde están localizados?
    • ¿Quiénes son los líderes del mercado?
    • ¿Son potenciales competidores?
  • Su compañía
    • ¿Sus productos cumplen con los requerimientos de los clientes?
    • ¿Es necesario el desarrollo de nuevos productos?
    • ¿Requiere el mercado nuevos productos?
    • ¿Qué potencial tendría un nuevo producto?
    • ¿Cómo se percibe en el mercado a su compañía
  • Sus competidores
    • ¿Quiénes son?
    • ¿Cómo se les puede comparar en tamaño con su compañía?
    • ¿Dónde están localizados?
    • ¿Operan en el mismo sector de mercado con relación a su compañía?
    • ¿Qué productos son fabricados y vendidos por ellos?
    • ¿Cuál es la relación de sus precios comparados con los de su compañía?
    • ¿Qué canales de distribución usan?
    • ¿Han introducido recientemente nuevos productos?
  • Las principales formas de definir segmentos de mercado son:
    • Por área geográfica
    • Por sector o subsector de la industria
    • Por producto
    • Por aplicación
    • Por tamaño del usuario final
    • Por canal de distribución, distribuidor, fabricante de equipo, usuario final
    • La segmentación puede basarse también en:
      • Tamaño de las órdenes de compra
      • Frecuencia de las órdenes de compra
      • Tipo de decisión para la compra
      • La clave de la segmentación es definir cada segmento de mercado, de tal manera que exista por si solo independiente de la compañía y sus productos.
  • Para los productos y mercados incluidos en el plan, debe obtener y presentar información de ventas de los 2 o 3 últimos años conjuntamente con los del año actual.  Debería realizar ajustes por inflación.

• INFORMACIÓN NECESARIA
  • Ventas históricas de los últimos 3 años, por valor y márgenes de utilidad.
  • Ventas por areas o regiones
  • Por grupos de productos
  • Equipos principales
  • Número de unidades vendidas por modelo y tamaño
  • Clientes
  • Ventas por área
  • Productos comprados
  • Ventas por sector de la industria
  • Clientes principales.  40 mas grandes por ventas efectuadas
  • Competidores. Quiénes son los competidores por cada grupo. Compartición de mercado por cada grupo para cada competidor

CONCLUSIONES

Completar la investigación de mercado y recolectar la información histórica es solo el primer paso.  Se necesita analizar la información y presentarla en una forma que permita planificar.  El análisis situacional es un proceso que permite:

• Revisar la política y clima económico y de negocios
• Considerar el lugar en el que está la compañía y las áreas clave de ventas
• Ver las fortalezas y debilidades de la compañía y el rendimiento de sus productos
• Comparar la compañía con sus competidores
• Identificar oportunidades y amenazas

Los resultados de este análisis deben incluirse en el plan de mercadeo bajo los siguientes encabezados:

• Asumpciones
• Ventas
• Productos clave
• Areas de ventas claves

Luego de haber identificado las fortalezas y debilidades, las oportunidades y las amenazas, y haber hecho asumpciones sobre los factores externos que pueden afectar el negocio, estamos en la posición de establecer objetivos de mercadeo.  Este es el paso clave de todo el proceso del plan de mercadeo.

¿Qué es un objetivo de mercadeo?

Un objetivo es lo que desearos alcanzar, las estrategias es como lo vamos a lograr.  El objetivo de mercadeo se preocupa del balance entre los productos y sus mercados.  Relaciona cuales productos deben ser vendidos en cuáles mercados.  Esto significa alcanzar los objetivos utilizando precios, promociones y distribución como estrategia de mercadeo.  En el siguiente nivel definiremos objetivos personales  y estrategias personales; objetivos de publicidad y estrategias publicitarias y finalmente planes de acción y presupuestos.

Los objetivos de mercadeo se relacionan de la siguiente manera:

• Vender productos existentes en los mercados existentes
• Vender productos existentes en nuevos mercados
• Vender nuevos productos en mercados existentes
• Vender nuevos productos en nuevos mercados

Los objetivos de mercadeo deben ser definidos y cuantificables, y es el objetivo que queremos alcanzar.  Debería ser definido de tal manera cuando su plan de mercadeo sea implementado, el rendimiento actual pueda ser comparado con el objetivo.  Debe ser expresado en términos de valores o compartición de mercado, y no se debería utilizar términos sin mayor significado como: elevar, incrementar, mejorar o maximizar.

Ejemplos de objetivos de mercadeo:

• Obtener un crecimiento de las ventas de productos en el mercado nacional en 10% anual  por los próximos 3 años
• Alcanzar un crecimiento de ventas de productos en el mercado mundial del 30% anual por los próximos 5 años
• Alcanzar una compartición de mercado del 15 % luego de dos años
• Obtener ventas totales de 5M el año actual

EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Dado que los objetivos de mercadeo relacionan a los productos y mercados, es importante el conocer la posición actual de la compañía antes de establecer los objetivos y el plan de mercadeo.

Para ello, debe conocer el crecimiento y declive que todos los productos siguen durante su ciclo de vida. Idealmente, la compañía debería tener un portafolio de productos en cada uno de las diferentes etapas del ciclo de vida, de esa manera se puede minimizar el riesgo  y balancear el crecimiento.

Ciclo de vida del Producto

TASA DE CRECIMIENTO Y DE COMPARTICION DE MERCADO

En cualquier mercado, los niveles de precio de las compañías tienden a ser similares.  En un mercado estable, los niveles de precios se mueven gradualmente juntos.  Esto no significa que todas las compañías tendrán el mismo nivel de ganancias.  Si una tiene un alto nivel de compartición de mercado, se puede beneficiar de economías de escala para tener mejores precios.  La compañía con el nivel de compartición de mercado más alto es probable que tenga el mayor margen de ganancias, y es capaz de empezar una guerra de precios.  La compartición de mercado también indica su capacidad de generar efectivo. Y es un muy importante radio.  La meta debería ser obtener el dominio del mercado donde sea posible.

El flujo de caja es el más importante factor a considerar en su portafolio de productos.  La habilidad de la compañía de generar efectivo dependerá del dominio del mercado que tiene su empresa  sobre sus competidores.

Algunos años atrás el Boston Consulting Group (BCG) desarrolló una matriz que permite clasificar el portafolio de productos basados en las tasas de compartición de mercados.

Los productos son descritos así:

• STARS. Alta compartición de mercado / Alto crecimiento del mercado  (Efectivo neutro)

Tienen altos costos en mercadeo e investigación y desarrollo, pero contribuyen considerablemente a las ganancias.  Son neutros desde el punto de vista de generación de efectivo.

• CASH COWS. Alta compartición de mercado / Bajo crecimiento del mercado (Generación efectivo)

Son productos maduros con una alta compartición de mercado pero bajo crecimiento.  Generan altos niveles de ganancias y requieren una baja inversión en mercadeo y ninguna inversión en investigación y desarrollo para mentenerse.

• QUESTION MARKS. Baja compartición de mercado / Alto crecimiento del mercado (Comsume efectivo)

Son productos que deben ser lanzados nuevamente al mercado, pués no han cumplido sus expectativas o productos que han declinado sus ventas y deben ser re-evaluados su viabilidad en el largo plazo.

• DOGS. Baja compartición de mercado / Bajo crecimiento del mercado ( Efectivo neutro)

Tienen baja compartición de mercado y normalmente no arrojan ganancias.  Deberían ser eliminados del portafolio de productos.

La compartición de mercado relativa, es un factor que indica la compartición de mercado de su empresa en relación al del mas grande competidor.  Indica el nivel de dominancia del mercado que su empresa tiene sobre sus competidores.

La tasa de crecimiento de mercados es importante por dos razones:

En un mercado de crecimiento rápido, las ventas pueden crecer más rápidamente que lo que un producto puede crecer en un mercado de lento crecimiento.

El incremento de ventas puede requerir la inversión de efectivo para soportarlo, pues se requerirá incremento de publicidad, cobertura de ventas, soporte en ventas y posible inversión en planta y maquinaria.

Para propósitos de planeación de mercadeo, un mercado con un crecimiento superior a 10% se considera de alto crecimento.

Secuencia del desarrollo ideal de productos

ANÁLISIS GAP

El análisis Gap es una técnica con muchos usos. En el establecimiento de los objetivos de mercadeo, nos ayudará al analizar y cerrar la brecha entre las necesidades que la empresa necesita alcanzar y que es lo que se está alcanzando si las políticas no cambian.

Proyección del crecimiento de ventas requeridas y originalmente proyectada

¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO?

Una estrategia de mercado es la forma que describe como los objetivos de mercadeo van a ser alcanzados.  Es importante saber que es una estrategia y como difiere de táctica.

Estrategias son un conjunto de métodos que nos permiten alcanzar un objetivo específico en un determinado tiempo.  No incluyen el detalle de las acciones diarias a seguir, a las que se conoce como tácticas.

Las estrategias de mercadeo se relacionan con las políticas generales de la siguiente manera:

• Productos
  • Cambio de productos del portafolio
  • Descontinuar, añadir o modificar productos
  • Cambio del diseño, de la calidad o rendimiento
  • Consolidación y estandarización
• Precio
  • Cambio de precios, términos o condiciones para productos o grupos particulares en segmentos de mercado
  • Políticas de skimming
  • Políticas de penetración
  • Políticas de descuento
• Promoción
  • Cambios en ventas
  • Cambios en la organización de ventas
  • Cambios en la publicidad o promoción de ventas
  • Cambios en las políticas de relaciones públicas
  • Incremento / Decremento en exhibición de productos
  • Cambio en canales de distribución
  • Mejora en el servicio

Existen diferentes tipos de estrategias:

• De defensa.  Diseñada para prevenir pérdidas de clientes actuales
• De desarrollo.  Diseñada para ofrecer a los actuales clientes un más amplio rango de productos o servicios
• De ataque. Diseñada para generar negocios a partir de nuevos clientes

Una muy útil manera de mostrar los tipos de estrategia disponibles, es utilizando la matriz desarrollada por Ansoft, que presenta la manera menos riesgosa de expandir su negocio en las áreas que mejor conoce, sus productos y sus mercados

Matriz de Ansoft.  El riesgo de la estrategia

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Hay muchas estrategias de precios y tácticas que pueden ser consideradas, y pueden ser clasificadas como políticas de:

• Skimming.  Incluye el ingreso al mercado con un alto nivel de precio y obtener el mayor beneficio posible.  Cuando la competencia entra al mercado, el nivel de precio es ajustado lo necesario
• Penetración.  Es lo opuesto al skimming.  Con este tipo de estrategia una compañía establece un nivel de precio bajo deliberadamente.  La política de penetración hace que los clientes compren sus productos, el cual incrementa las ventas y su compartición de mercado.

PLANES DE ACCION

Una vez que ha seleccionado las estrategias y táctica para alcanzar sus objetivos de mercadeo, necesita construir el plan de acción o programa que le permitirá dar claras instrucciones a su equipo.  Cada plan debería incluir:

• Posición actual – Donde estamos ahora
• Objetivos – Que hacer / Donde vamos a ir
• Acciones – Que necesito para ir allá
• Fecha de inicio
• Fecha de finalización
• Presupuesto

Cada acción debe ser dividida en sus partes componentes.  A continuación se sugiere un formato para el plan de acción:

PLAN DE ACCION

Departamento de Ventas

Cada una de las acciones del plan debe ser detallada en un número de partes cada una con su responsable.

Después de colocar las actividades en un cronograma de trabajo debe combinar las acciones individuales en un plan o programa de acción.  Estos programas funcionales aparecen en el plan de mercadeo, que deberá servir como programa maestro para controlar la implementación del plan.  Es un compendio de que hacer /donde hacerlo / como hacerlo.  Cada uno de los planes y programas necesitan ser comunicados a cada uno de los responsables de su ejecución.

CONCLUSIONES

El establecer los objetivos de mercadeo es un paso clave para la preparación del plan de mercadeo.  Los objetivos de mercadeo son lo que queremos alcanzar con nuestro plan, y deben ser medibles y cuantificables, y deben ser expresados en términos de valores o compartición de mercados.

Antes de establecer los objetivos de mercadeo es importante conocer la posición de sus productos en los mercados.  Debería mirar su portafolio de productos dentro del ciclo de vida y la capacidad de generación de efectivo.  Aunque todo se basa en un análisis de las ventas pasadas, se debería tener en cuenta el total de potenciales mercados, la compartición de mercado actual y el ciclo de vida del producto.

Los objetivos de mercadeo son difíciles pero alcanzables.

Las estrategias de mercadeo son los métodos que usa para alcanzar sus objetivos de mercado y relacionan los productos, precios, promoción, publicidad y distribución.

Hay un enorme rango de potenciales estrategias  disponibles.  La que satisfaga sus objetivos puede ser implementada usando los recursos y capacidades de que dispone la compañía.

Las estrategias deben ser convertidas en programas o planes de acción.  Estos planes individuales son combinadas en programas funcionales que finalmente serán transformado en un cronograma de trabajo master.  Los dos aparecerán en el plan de mercadeo.

Promoción significa, dar el mensaje adecuado a la persona adecuada.  Envuelve la venta personalizada, la publicidad y el proceso de ventas.  Pero antes de que planee la publicidad y las promociones, necesita seleccionar los canales adecuados para su producto y su negocio y si están disponibles.  Este es parte del proceso de distribución, el cual es parte del plan de mercadeo.

EL PLAN DE DISTRIBUCIÓN

La distribución física de bienes es solo un aspecto de la distribución, la cual envuelve:

• Canales de mercadeo
• Distribución física
• Servicio al cliente

CANALES DE MERCADEO

El canal de distribución es lo que utiliza la compañía para estar en contacto con sus potenciales clientes.  Si sus clientes potenciales, no están alertados sobre el producto, no lo comprarán.  Hay una gran variedad de canales de distribución que pueden ser utilizados:

• Ventas directas                      Contacto directo con el cliente
• Distribuidores
• Telemercadeo
• Correo Directo                       Sin contacto personal

Ventas Directas es un canal caro de ser operado y normalmente está restringido a bienes industriales de gran valor

El mayor volumen de publicidad gastado es normalmente usado en bienes de consumo de bajo valor o artículos de compra repetitiva como comida o consumibles del hogar.  Los bienes de consumo son normalmente vendidos usando distribuidores,  pero usualmente, estas empresas tienen una fuerza de ventas directas para ventas a distribuidores.

Las características del producto que vende tiene una considerable influencia en la mezcla de canales de distribución que debe seleccionar.  El número de canales utilizado afecta los precios por los niveles de descuento que necesitará para construir la estructura del precio.

VENTAS DIRECTAS

En un mundo perfecto, las ventas directas entre el representante de ventas y el cliente, le brinda a la compañía la máxima posibilidad de que el mensaje llegue al cliente y cierre la venta.  En el mundo real, no es costo efectiva, por lo que normalmente todas las empresas utilizan una mezcla de ventas directas e indirectas.

Las ventajas de ventas personales son:

• Permite una comunicación bidireccional entre el comprador y el vendedor
• El vendedor puede ajustar la presentación del producto a las necesidades específicas del cliente
• El vendedor conoce y es conocido por el cliente
• El vendedor puede negociar directamente el precio, forma de entrega y descuentos
• El vendedor puede cerrar la venta
• El vendedor puede monitorear los niveles de satisfacción del cliente

DISTRIBUIDORES

En las industrias de bienes de consumo, los distribuidores pueden ser minoristas, mayoristas  o compañías que venden a mayoristas.

En bienes industriales no es usual usar mayoristas y minoristas de la misma manera, por lo que las ventas directas hacen una gran proporción de las ventas. El uso de distribuidores o agentes de ventas con comisión es muy usual.

Un distribuidor normalmente espera tener suficientes existencias para servir al área geográfica de la que es responsable.  Muchos distribuidores venden varios productos, por lo que la compañía  no tiene un tratamiento, ni fuerza de ventas exclusivos.

La fuerza de ventas directas y los distribuidores pueden ser estructurados por:

• Producto
• Area
• Cuenta

TELEMERCADEO

El telemercadeo envuelve la venta de productos usando el teléfono en lugar de un contacto físico.  El telemercadeo es efectivo cuando funciona como complemento de la fuerza de ventas de campo.  Es costo efectiva, ya que se pueden realizar 40-50 llamadas por día en lugar de 6-10 entrevistas personales.

Las principales ventajas del telemercadeo son:

• Bajar costos de fuerza de ventas directas
• Reduce el tiempo de visitas
• Incrementa la frecuencia de contactos con el cliente
• Permite revivir cuentas dormidas

CORREO DIRECTO

Incluye ordenes de compra por correo y folletos de publicidad.  Obtiene normalmente una cantidad de pedidos equivalentes al 2%  de todos los folletos enviados.  Puede ser realizado por fax o email.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA, ALMACENAMIENTO Y UBICACIÓN DE LA FABRICA

La distribución física envuelve no solo mantener un inventario, sino comuicar dentro de la red de trabajo, la vía como el producto va a ser empacado y distribuido.  La proximidad de la fábrica a los mercados es mas importante en bienes de bajo valor y alto consumo que en bienes costosos, por ello el almacenamiento y la creación de centros de logística es una parte importante de la estrategia de distribución, que determinará si puede dar un servicio mejor que sus competidores.

SERVICIO AL CLIENTE

Para el  plan de distribución, nos concentraremos en los aspectos del servicio al cliente que afectan la distribución.  La distribución es tener disponible el producto en el lugar adecuado en el momento adecuado.  Teóricamente, se debería ofrecer 100% de disponibilidad del producto.  En la práctica esto no es posible, por lo que es necesario encontrar un balance entre los costos y beneficios obtenidos.  Los costos de disponibilidad adicional, no deberían exceder el ingreso adicional que se obtendría como resultado.

PLAN DE PUBLICIDAD Y PROMOCIONES

Incluye 3 aspectos:

• Personal
• Publicidad
• Promociones

PERSONAL

Una vez que ha seleccionado su mix de canales de distribución, es hora de definir los requerimientos de personal para su plan.  Recuerde que dispone del análisis FODA de la organización de ventas,  trate de que las debilidades enfocadas sean transformadas en oportunidades.

Ejemplo de la organización de ventas actual.






Ejemplo de la organización de ventas propuesta.

Para la nueva organización de ventas, se debería definir como el personal actual ocuparía las nuevas posiciones dentro de la nueva estructura y definir el nuevo personal a contratar así como su perfil profesional, para ello se puede utilizar el formato de ejemplo que se muestra a continuación:

PUBLICIDAD Y PROMOCIONES

El propósito de la publicidad es conseguir que el mensaje sea comprendido por el cliente.  La publicidad opera en tres niveles:

• Informa.  Sobre la promoción de nuevos productos o servicios
• Persuade. La persuasión es lo que hace que la gente entienda la publicidad
• Refuerza. El conocimiento del cliente sobre el producto

Las siguientes tablas muestran un ejemplo del cronograma de publicidad y los costos que requiere.  Los costos de estos artículos son parte del plan de promoción y publicidad.

PUBLICIDAD EN PRENSA

COSTOS DE EXHIBICIÓN

COSTOS Y PRESUPUESTOS

La preparación del plan y el proceso de planeación de mercadeo, como se ha visto, requiere decidir estrategias y planes de acción que le permitan establecer estrategias y alcanzar sus objetivos.  Ud ha visto cuan realistas pueden ser sus objetivos.  Pero, ¿Son realistas sus planes de acción?, ¿Son costo efectivos?  Si los costos de ejecución de sus estrategias y planes de acción son mayores que la contribución que logra la compañía, el esfuerzo no habrá valido la pena.

¿Cómo puede decidir si su plan de mercadeo es viable?  Preparando un estado de pérdidas y ganancias.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

El estado de  pérdidas y ganancias es un resumen del éxito o falla de las transacciones de la compañía en un período de tiempo.  Es el listado de ingresos generados y costos incurridos.  Desde el punto de vista del plan de mercadeo, no estaremos interesados en lo que se encuentra a continuación del la linea de utilidad operativa, ya que las actividades de mercadeo solo afectan los líneas anteriores del estado de pérdidas y ganancias, como se muestra a continuación:

Es importante comprender cada uno de los términos del estado de pérdidas y ganancias.

• Ingresos.  Es el valor total de ingresos obtenidos durante el año debido a las actividades comerciales de la compañía.
• Costos de Ventas.  Son los costos directos para hacer el producto.  Normalmente es materia prima y mano de obra de fabricación.
• Utilidad Bruta.  Son los ingresos menos el costo de ventas.  Brinda una comparación directa entre el producto vendido y el costo de hacerlo.  Este margen debe ser lo suficiente para cubrir todos los costos y gastos incurridos durante el negocio.
• Otros costos.  Incluye los costos de distribución, de administración y gastos operativos.  Incluye la administración del negocio, los gastos de ventas, publicidad y costos de promociones, además de los sueldos de los empleados de oficina, electricidad e investigación y desarrollo.
• Utilidad Operativa.  Es la clave del estado de pérdidas y ganancias.  Es el resultado neto de las actividades comerciales del año, en el que el total de ingresos es comparado con el total de gastos.  Es la medida que define si tenemos o no un negocio.

PRESUPUESTOS Y COSTOS DEL PLAN DE MERCADEO

El plan de mercadeo es parte del plan de negocios de la compañía.  El principio es el mismo si está preparando el presupuesto de ventas del plan de mercadeo o de toda la compañía.

Solo si se trata de un producto nuevo o si está pronosticando considerables incrementos en ventas puede requerir mayor capital de inversión.  Obviamente si está incluyendo nuevo personal de ventas requerirá gastos adicionales que deberán ser presupuestados.

Hay un gran número de técnicas que permiten predecir si negocios adicionales serán rentables o no.  Uno de los mas simples es costear todos los gastos de implementación del plan y compararlo con el ingreso adicional en ventas que generará.  Cuando se lanza un nuevo producto, otras técnicas más complejas como análisis de punto de equilibrio o de pay back pueden ser utilizados.

Es necesario costear todos los planes de acción para las diferentes estrategias que pueden ser implementadas para alcanzar los objetivos.

Ejemplo de presupuesto de gastos operativos

GASTOS OPERATIVOS

A continuación se presenta un ejemplo del estado de pérdidas y ganancias con gastos operativos adicionales para implementar el plan de mercadeo.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

CONCLUSIONES

Implementar un plan de acción requiere comunicación, lo que quiere decir dar el mensaje adecuado a la persona adecuada, e incluye ventas, publicidad y promociones.

Antes de planificar la publicidad y la promoción es necesario seleccionar los canales de distribución adecuados para el producto y el negocio.  Esto es parte del plan de distribución que incluye distribución física y servicios al cliente.  La publicidad y planes de promoción deben incluir detalles de la estructura actual de la estructura de ventas y la propuesta de cambios en el plan de mercadeo.  Debe incluir información detallada sobre fechas y costos de publicidad y campañas promocionales.

Necesitará definir cuales son los ingresos esperados con la implementación del plan de mercadeo para hacer un análisis de costo-efectividad, lo que incluye la preparación de un estado de pérdidas y ganancias que incluye la implementación del plan de mercadeo.

Una vez recogida toda la información necesaria para el plan, puede preparar un reporte escrito y establecer la forma de comunicarlo efectivamente a las personas relevantes de su compañía.

El plan escrito debe contener únicamente información clave que necesita ser comunicada en forma clara y concisa.  La información proveniente de la investigación interna y externa de mercado, no debe ser incluida en el plan escrito ya que solo confundirá al lector.  El plan detallado de las acciones individuales también debe ser excluido del documento principal, aunque un sumario de las acciones importantes puede ser incluido.  Otra información clave que desee incluir debería ser colocada como Apéndices y no en el documento principal.

El plan escrito debe ser claro, conciso y de fácil lectura.

Los siguientes puntos les brinda algunas ideas:

• Empiece cada nueva sección en una nueva página, aún cuando solo contengan 5 o 10 líneas de texto.
• Cuando liste los puntos clave, utilice doble espacio
• No trate de llenar el documento con muchas figuras en la misma página
• No reduzca el tamaño del documento cambiando el tamaño de la letra, porque puede ser de difícil lectura
• Use un tamaño de letra razonable
• Si el plan es muy largo, reduzca el texto innecesario
• No use palabras de difícil entendimiento, para asegurarse que todos los que reciban el plan puedan entenderlo fácilmente.
• No use abreviaturas

Inicie su plan con una tabla de contenido que permita al lector localizar rápidamente las varias secciones del plan, como se muestra a continuación:

TABLA DE CONTENIDO DEL PLAN DE MERCADEO

INTRODUCCIÓN
Es el origen del plan y la razón de su preparación y muestra el propósito y su utilidad.

SUMARIO EJECUTIVO
Presenta los puntos clave del plan en forma clara y concisa.  El lector debe ser capáz de leerlo y entender la esencia del plan, y debería incluir:

• Las asumpciones en las que el plan está basado
• Los objetivos del plan
• La escala de tiempo sobre la que el plan será implementado

El sumario ejecutivo debería ser escrito solo cuando todo el documento ha sido elaborado

ANÁLISIS DE SITUACION
Debe incluir solo un resumen de la investigación de mercado interna y externa y la parte clave del análisis FODA, que deberían ser incluidas bajo los títulos siguientes:

• Asumpciones
• Un resumen de ventas y presupuestos históricas
• Una revisión de la estrategia de mercados
• Una revisión de los productos claves
• Una revisión de las áreas claves de ventas

Normalmente habrá redundancia entre la revisión de la estrategia de mercados, los productos clave y las áreas claves de ventas, debido a que es muy difícil presentar la información de diferentes formas.  El análisis FODA puede ser incluido como Apéndice.

ASUMPCIONES
Son los factores clave sobre los que se basa el plan de mercadeo.  Deben ser pocos en número y deberían afectar significativamente la probabilidad de que los objetivos de mercadeo sean alcanzados.  Cada asumpción debe ser un breve declaración de un hecho, por ejemplo:

• El tipo de cambio de moneda local permanecerá en 1: 1
• Las tasas de interés  no se incrementará en mas de 1% en los próximos 3 años

RESUMEN DE VENTAS
En esta sección se debe incluir ventas históricas desde hace 3 años y pronósticos de ventas de los 3 siguientes.  Es conveniente utilizar para el plan ventas facturadas en lugar de ventas realizadas, para garantizar uniformidad de información en la empresa.    Se debe realizar una proyección de ventas para cada área y producto

ESTRATEGIA DE MERCADOS
En esta sección debe incluir información histórica de ventas y pronósticos para los sectores claves de la industria.  La información puede ser presentada en 2 formas:

• Mostrando el porcentaje de ventas de la compañía en cada mercado
• Mostrando el porcentaje de compartición de mercado que la compañía cree que tiene en él

Sólo incluya los mercados claves y entre 3 a 6 industrias en él.  Esta información puede ser presentada en forma tabular o gráfica

PRODUCTOS CLAVE

Esta sección presenta un detalle que relaciona los productos y los detalles tecnológicos y comerciales.  Debe incluir un detalle del análisis FODA.

AREAS CLAVE

Esta información es presentada en la misma forma que la de la estrategia de mercados, pero da información relacionada a las áreas geográficas en lugar de los sectores de la industria.  Esta información puede ser presentada en forma tabular o gráfica.

En su plan debería incluir información relevante sobre el tamaño de cada mercado, tasas de crecimiento, su posición en el mercado actual y futuro.  Incluya información sobre sus distribuidores, agentes y métodos de distribución en su mercado.

OBJETIVOS DE MERCADO

Es una lista de objetivos que deben ser alcanzados y cuantificados en términos de ventas anuales, compartición de mercados y beneficios.  En el plan escrito debería listar solamente sus objetivos clave.

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Debería indicar si está adoptando una estrategia defensiva, de desarrollo, de ataque o  una mezcla de los diferentes tipos.  Las estrategias individuales deberían listarse bajo 4 rubros:

• Estrategias relacionadas con productos
• Estrategias relacionadas con precios
• Estrategias relacionadas con promociones y publicidad
• Estrategias relacionadas con distribución

CRONOGRAMAS DE QUE / DONDE / COMO

Es el cronograma maestro que muestra la programación e implementación de los planes de acción.  Cada plan de acción debería ser listado en el programa maestro y en sub programas para cada una de las funciones de producto, precio, promoción o distribución.  Este cronograma indica para cada departamento y para cada miembro del equipo sus responsabilidades y tiempo de ejecución.  Puede ser presentado en forma de gráficos de tipo barra.  A continuación se presenta un ejemplo sobre la forma de presentar un Plan Maestro.

El plan detallado de acciones no debería estar incluido en el texto principal, pero puede estar incluido en un apéndice.

PROMOCIONES DE VENTAS

Bajo este título, debería detallar sus planes de promoción y publicidad.  Incluye los requerimientos de personal y la promoción de ventas y publicidad.

Debe definir el mix de canales de distribución que utilizará y la estructura de su organización de ventas como parte de su plan.  Debe incluir una lista de del personal existente y adicional requerido.    Debe definir los costos y detalles de las campañas publicitarias y promociones de ventas, así como un cronograma para los próximos 12 meses.  Parte de esta información puede ser incluida en un apéndice.

PRESUPUESTOS Y ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

Incluya al menos el costo total de implementación.  Debe justificar que las ganancias por obtener justificarán los gastos incurridos.  Para ello, se debe mostrar como los gastos adicionales  impactan el estado de pérdidas y ganancias.  Para ello debe presentar un estado de pérdidas y ganancias para cada área y producto.

CONTROLES Y ACTUALIZACION DE PROCEDIMIENTOS

Es importante tener un sistema de monitoreo y control que permita medir el rendimiento alcanzado para obtener los objetivos establecidos en el plan de mercadeo, y que permita tomar acciones correctivas donde sea necesario.

El proceso de monitoreo y control debería estar incluido en el reporte escrito.

El proceso de control incluye:

• Establecer estándares – relacionados con las ventas y costos presupuestados y la escala de tiempo para la ejecución de los planes de acción.
• Medición del rendimiento – que permita comparar el rendimiento actual contra los estándares definidos.
• Proponer medidas para corregir desviaciones de los estándares – que detallen procedimientos correctivos para ser implementados si la variación de los estándares exceden ciertos límites.  Estos límites deberían ser definidos en el plan escrito.

El sistema permitirá operar sobre los responsables de las acciones antes que sobre los cronogramas y costos.  Debería ser de fácil manejo y permitir variaciones razonables de los estándares antes de tomar acciones.

Los controles deben ser detallados en el plan de acción.

CONCLUSIONES

El plan escrito es un documento que transmite el detalle del plan a ser implementado. Debe contener solo información clave que necesita ser comunicada.  Información excesiva o irrelevante debe ser excluida.

La información debe presentarse en un orden lógico y debería incluir una introducción que muestre el porque del plan, las razones de su preparación, sus usos y propósitos.  Debe incluir un sumario ejecutivo que permita mostrar los puntos clave del plan de acción en forma clara y concisa.

Las asumpciones en las que se basa el plan se basa en información bien definida sobre ventas, estrategias de mercado, productos clave y áreas clave que deberían ser presentadas.  Adicionalmente se requiere un cronograma maestro de implementación de los planes de acción.

Los planes promocionales y de publicidad incluyen requerimientos de personal y promociones de ventas y publicidad.  El costo total de implementación del plan debe ser justificado en función de los potenciales ingresos.

El plan necesitará un sistema de control que permita medir el rendimiento que se obtiene en el alcance de los objetivos y recomiende acciones correctivas en el lugar que se requiera.

ESTABLEZCA OBJETIVOS DE LA CORPORACION
Los objetivos corporativos son establecidos por la alta gerencia.  Asegúrese que el objetivo corporativo y el “último plan” estén alineados.

CONDUZCA UNA INVESTIGACIÓN EXTERNA SOBRE MERCADEO
Desde que las compañías existen y operan en el medio ambiente de mercadeo, el primer paso es investigar en su medio ambiente para  a continuación investigar en los mercados.  La información recogida debe ser analizada en el contexto de los productos en el mercado.

CONDUZCA UNA INVESTIGACIÓN INTERNA SOBRE MERCADEO
Quizás aún mas importante que la información general del mercado es la información histórica que pueda recolectar “in house”, que puede ser órdenes de compra, márgenes de ganancia e información relacionada a los productos y áreas.  Esta información debe ser puesta en el contexto de la participación de mercado, por área geográfica y tipo de industria para cada producto individual y en total.

HAGA UN ANÁLISIS FODA
Con toda la información y opiniones recolectadas en los pasos anteriores, el material necesario debe ser analizado y presentado de tal manera que permita tomar las mejores decisiones, para ello seleccione la información importante y conduzca un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

HAGA ASUMPCIONES
El plan por sí solo está basado en  un claro entendimiento de las asumpciones y debe estar relacionado con factores económicos así como tecnológicos y  competitivos.

ESTABLEZCA OBJETIVOS DE MERCADEO Y ESTIME RESULTADOS ESPERADOS
El siguiente paso es la clave de todo el proceso de mercadeo.  Esto es, ¿Que quiere alcanzar? y, ¿Cuales son los objetivos del plan?

GENERE ESTRATEGIAS DE MERCADEO Y PLANES DE ACCION
La estrategia de mercadeo es el método que le permitirán alcanzar los objetivos establecidos y en la que se relacionan los elementos del marketing mix

• Producto
• Precio
• Promoción, y
• Plaza.

Para cada objetivo se requiere una estrategia para cada producto.  En primer lugar analice las necesidades de estrategias de mercado para a continuación preparar los planes de acción.

DEFINA PROGRAMAS INCLUYENDO PUBLICIDAD Y PLANES PROMOCIONALES
Definir programas significa Quién hará qué, cuando, donde y como.

ESTABLEZCA PRESUPUESTOS
Una vez definidos los objetivos y las estrategias y diseñados los planes de acción.  El siguiente paso es establecer el presupuesto, que define los recursos necesarios para que el plan sea ejecutado y permite cuantificar los costos y el riesgo financiero envuelto.

ESCRIBA EL PLAN DE MERCADEO
Una vez que todos los pasos han sido llevados a cabo, se encontrará en capacidad de escribir el plan, el cual debería contener solamente la información importante que necesita ser comunicada.

COMUNIQUE EL PLAN
Si un plan no es propiamente comunicado a los que lo implementan, fallará.

USE UN SISTEMA DE CONTROL
Diseñe un sistema que permita evaluar y controlar la ejecución del plan.
REVISIÓN Y ACTUALIZACION

Las condiciones y situaciones cambiarán, por lo que el plan debería ser revisado y actualizado de acuerdo a las circunstancias.

CONCLUSIONES
La planeación de mercadeo envuelve la aplicación de recursos para alcanzar los objetivos de mercadeo establecidos con anterioridad, y es usado para:

• Segmentar los mercados
• Identificar la posición en el mercado
• Pronosticar el tamaño del mercado
• Viabilizar el plan y la compartición de mercado dentro de cada segmento

Un plan de mercadeo es un documento que formula un plan para mercadear productos y/o servicios.  El plan de mercadeo de la compañía establece los objetivos de la compañía y sugiere estrategias para alcanzarlo.  Hay un proceso establecido para llevar a cabo el proceso de planeación de mercado, que le permitirá escribir un plan de mercadeo.  Es un proceso iterativo.

PRESENTANDO EL PLAN DE SEGUIMIENTO Y REVISION
Una vez que tiene el plan, debe ser comunicado a aquellas personas de las que requiere su aprobación y acuerdo y a aquellas que tienen que implementarlas.  Si un plan no es comunicado eficientemente, fallará.  Por lo tanto debe estar seguro que todos lo entiendan.  Por ello, en lugar de tan solo enviar una comunicación por email es conveniente realizar una reunión de presentación.  Preséntelo como “nuestro plan” en lugar de “mi plan”.  Recuerde que la contribución al plan motivará la ayuda para su implementación.

Puede ser un error el distribuir una copia completa del plan, pues es un documento sensible y confidencial, y que puede ser letal en manos de sus competidores.

PRESENTANDO EL PLAN
La presentación del plan de acción debe ser clara y concisa.  Debe ser transmitida en menos de una hora aunque el plan haya tomado muchos meses el prepararlo.
Es conveniente que prepare una presentación en Powerpoint sobria, en colores de tal manera que cause una buena impresión, a continuación algunos consejos:

• Use una pantalla gigante para hacer al presentación
• Alternativamente conecte su PC a una pantalla de computador grande
• Utilice un proyector conectado a un PC

Es importante que todos los usuarios puedan ver todos los slides.  Utilice tipos de letra grandes que faciliten la lectura.  Asegúrese que la sala esté convenientemente iluminada para facilitar la lectura.
Luce mas profesional si coloca como base el logotipo y nombre de la empresa, así como un color de fondo.

SEGUIMIENTO Y REVISIÓN
Luego de haber escrito y presentado su plan de acción, ahora le toca implementarlo,  solo desde este momento obtendrá resultados.
Sus controles y procedimientos de actualización le permitirán monitorear el progreso de los cambios.
Muchas compañías usan sus planes de mercadeo como la base del presupuesto anual.
De la manera como avanza su plan, liste los pasos que han sido dados de buena manera y de mala manera.  Liste las tareas claves y reporte su status actual.  Este es un proceso iterativo que va desde el plan de mercadeo al presupuesto, de la aprobación del plan de mercadeo a la aprobación del presupuesto.

CONCLUSIONES
La experiencia ganada con la información presentada le permitirá escribir un plan de mercadeo en forma fácil y profesional en el futuro.  La práctica hace que mejore, pero no se alcanzará la perfección.  Cada vez que desarrolle un plan de mercadeo, el resultado que obtenga será mejor.
Aún con los mejores planes de mercadeo del mundo, los mercados están afectados por fuerzas externas que no están bajo control, pero con un buen plan de mercado y un buen conocimiento del proceso de planeación de mercado, puede adaptarlo a las condiciones adecuadas para obtener el éxito 

Un creativo de publicidad que pasaba frente a él, se detuvo y observó unas pocas monedas en la gorra.

Sin pedirle permiso tomó el cartel, lo dió vuelta, tomó una tiza y escribió otro anuncio.

Volvió a poner el pedazo de madera sobre los pies del ciego y se fue.

Por la tarde el creativo volvió a pasar frente al ciego que pedía limosna, su gorra estaba llena de billetes y monedas.

El ciego reconoció sus pasos y le preguntó si había sido él quien reescribió su cartel y sobre todo, qué había puesto.

El publicista le contestó:

-"Nada que no sea tan cierto como tu anuncio, pero con otras palabras", sonrió y siguió su camino.

El ciego nunca lo supo, pero su nuevo cartel decía:

"HOY ES PRIMAVERA, Y NO PUEDO VERLA".

En ocasiones no es solamente el echo de no poder ver con los ojos que DIOS nos dio sino de estar ciegos espiritualmente y no darnos cuenta como DIOS hace las cosas para mostrarnos un propósito en nuestras vidas la ganancia no va hacer en oro, plata o piedras preciosas mas aun en cosas sino el de llegar a tener un corazón dispuesto en todo momento y sobre todo a mirar a DIOS como nuestro creador y ejemplo a seguir.

Saludos a todos que DIOS los bendiga.

Cada vez más las empresas van entendiendo la importancia de contar con una estrategia de marketing como vehículo para acercarse a su cliente potencial y hacerlo de una forma rápida y eficaz.

Pues bien, el área de marketing es vital no solo para el éxito de una empresa, sino también para su existencia. Sin ella, la supervivencia de una empresa se convierte en, cuanto menos, complicada. Sin marketing no podríamos conocer de forma tan exhaustiva al consumidor y, por consiguiente, lo que quiere o busca.

En definitiva, el marketing es la conexión entre el consumidor y la empresa.

Ahora bien, el marketing también necesita de otros departamentos para poder medir con exactitud sus resultados. No hay mejor combinación que un departamento de marketing y uno de ventas alineados, retroalimentándose de forma correcta. Sin duda, significará un despegue en el ámbito económico de cualquier empresa.

Beneficios

1. Beneficios económicos para tu empresa. Son muchos los beneficios que el marketing puede aportar a tu empresa. Desde aumentar la visibilidad de tu marca hasta fidelizar a tus clientes o generar confianza y empatía en los mismos. No obstante, hay otro que resulta fundamental y que, por lo tanto, no podemos olvidar; hablamos del beneficio económico. Con el paso del tiempo, cada vez más, las empresas han ido entendiendo la importancia de invertir en marketing y que, de hacerlo de una forma correcta, esta inversión tiene un retorno mucho mayor. Automatizar acciones, contactar con tus clientes a través de las redes sociales, sincronizar los departamentos de marketing y ventas, digitalizar a tus comerciales… son solo algunas de las vías para obtener más beneficios económicos. Si quieres saber un poco más sobre estas vías, ¡sigue leyendo! Te las explicamos a continuación.
2. Ventas directas . La situación de restricciones de movilidad que estamos viviendo a causa de la COVID 19 a nivel mundial, ha puesto en evidencia la estructura comercial de la mayor parte de empresas. La venta a puerta fría se ha visto paralizada durante meses y reducida al mínimo durante otros tantos, lo que ha llevado inevitablemente a la transformación y digitalización del departamento de ventas. Una digitalización que ya se estaba llevando a cabo pero que, sin duda, se ha visto acelerada a ritmos forzados en el último año. Digitalizar el departamento de ventas es la única forma de reenfocar la estrategia de los comerciales y seguir generando ventas sin verse afectado por cualquier inconveniente. Todo esto:
   • Te permitirá seguir captando leads y te abrirá nuevas oportunidades comerciales
   • Los comerciales podrán seguir vendiendo y cerrando reuniones, ya que las empresas en internet, por muchos problemas ajenos que haya (covid19, temporales, etc.) no cierran.
3. Alineación de marketing y ventas. Una vez digitalizado el departamento comercial, todavía se puede ir más allá. ¿Cómo? Con la alineación completa de los departamentos de ventas y marketing. Es, sin duda, la clave del éxito de una estrategia digital para cualquier empresa B2B, ya que, mediante esta alineación de los departamentos, se podrán retroalimentar, facilitándose información y recibiendo feedback uno del otro. Hay un término que recoge dicha alineación, y no es otro que el término Smarketing. Estas son las ventajas que proporcionará a tu empresa:
   • Obtendrás trazabilidad de todos los leads que genera marketing y de cómo los trabaja ventas.
   • Conocerás el ciclo de vida de tus clientes, desde que se ponen en contacto contigo por primera vez, hasta que pasan a formar parte de tus clientes.
   • Mejorarás la comunicación interdepartamental, clave para mejorar tus resultados de negocio. Más ventas y más rentabilidad aseguradas.
   • Nueva llamada a la acció
4. Social selling. Aunque hemos hablado de digitalizar el departamento comercial, no solo vale con eso. Igual que decimos que no vale solo con estar en internet sino que hay que “ser” en internet, tampoco vale solo con digitalizar el departamento comercial, sino que hay que convertirse en expertos de cara a nuestros Buyer Persona. Y eso se trabaja mediante el Social Selling. A través de él, los comerciales podrán guiar y aconsejar al potencial cliente en su toma de decisiones. Es un proceso que se suele llevar a cabo a través de las Redes Sociales, sobre todo, a través de la plataforma Linkedin. Gracias al Social Selling:
   • Llegarás a más prospectos.
   • Conseguirás personalizar el proceso de venta y, como consecuencia, acelerarlo.
   • Reducirás el tiempo destinado a llamadas y visitas previas automatizando los primeros estados del ciclo de venta.
   • Ampliarás tu red de contactos a los que poder acceder, lo que te abrirá nuevas oportunidades comerciales.
5. CRM. La mejor forma de alinear ambos departamentos, el de ventas y marketing, será el de centralizarlos en una única herramienta. Un CRM (Customer Relationship Management) que recoja todas las acciones llevadas a cabo por marketing y ventas. Sin duda, disponer de un CRM es la herramienta más potente para el marketing automation. Un CRM aportará lo siguiente a tu empresa:
   • Centralizar todos los contactos y seguir su proceso de compra de una forma sencilla y gratuita.
   • Llevar un seguimiento de tu equipo, pudiendo ordenar todas las citas, contratos, transacciones, etc.
   • Ahorrar tiempo y recursos, ya que mediante una herramienta podrás controlarlo todo sin necesidad de tener varias y perder tiempo pasando de una a otra.

El término planeación de mercado es usado para describir los métodos que aplicando recursos, nos permiten alcanzar los objetivos de mercadeo.

Los recursos y los objetivos variarán de compañía en compañía y de tiempo en tiempo.

La planeación de mercado es utilizada para segmentación de mercados, identificar la posición de la empresa en el mercado, pronosticar el tamaño del mercado, y planificar una adecuada compartición de mercado en todos los segmentos.

El proceso incluye:

• Conducir una investigación interna y externa de la compañía
• Mirar las fortalezas y debilidades de la compañía
• Hacer asumpciones
• Hacer pronosticaciones
• Establecer los objetivos de mercadeo
• Generar estrategias de mercado
• Definir programas
• Establecer presupuestos
• Revisar los resultados obtenidos, los objetivos alcanzados y las estrategias o programas empleados

El proceso de planeación incluye:

• Hacer un buen uso de los recursos de la compañía
• Identificar oportunidades de mercado
• Enfocar el espíritu de equipo y de identidad de la compañía
• Ayudar a que la compañía se mueva hacia alcanzar sus objetivos corporativos

Adicionalmente el proceso de investigación interna y externa, proveerá una sólida base de información para presentes y futuros proyectos.

La planeación de mercado es un proceso iterativo y el plan deberá ser revisado y actualizado cuando es implementado.

Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta.

En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento de Marca, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente.

Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca adecuada se debe:

a) Identificar el mercado

• Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciación.
• Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos.
• Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y son muy influenciables.
• Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común.
• Lo primero que tenemos que identificar es dónde se mueve mi mercado. Si vendo medicinas estoy en un mercado reflexivo. Por lo tanto un laboratorio tiene que aludir a elementos analíticos y lógicos en su comunicación.

b) Hacer una segmentación.

• El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible
• El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuántos compran)
• Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quiénes compran
• Variabilidad, cómo se mueve mi segmento
• Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quién compra Mercedes o BMW? es el mismo mercado aunque cuesten lo mismo, las distancias entre segmentos son sutiles.
• Vulnerabilidad Una buena segmentación debe responder a que el segmento seleccionado tiene que ser medible, accesible y rentable.
• Para segmentar o definir mercados se alude a: Nivel socioeconómico. Se debe de definir el mercado en niveles socioeconómico (A,B,C,D) tomando en cuenta los perfiles psicográficos que son: hábitos de vida, motivaciones, preferencias, orientaciones, aspiraciones, etc. Hay productos que tienen precio alto pero los compran gentes de diversos perfiles culturales. Los estudios de perfiles psicográficos son muy importantes, ejemplo: Los del perfil de mujer soltera, profesional, ejecutiva, le gusta la moda, etc. Eso ha de ser medible, accesible y rentable para la empresa. – Realizar investigación de mercados Cuantitativo (¿qué pasa?). Son parámetros. Cualitativo (¿por qué pasa?). Se basa en percepciones, aunque la percepción no necesariamente es la verdad, pero si es la verdad para el consumidor.

c) Posicionamiento.

Es saber dónde estamos, hay que hacer mapas. Hay que hacer estructuras visuales de cómo se mueve una marca. Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales. Las percepciones son racionales.

Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay siete cualidades que no están de más tener en cuenta:

• Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios que resaltan.
• Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rápida comprensión. Aquí también es importante medir el grado de sofisticación de la audiencia de manera que hagan match con el mensaje.
• Distinción. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tu competencia. Si no lo haces de ésta manera, querrás ganar consumidores de la industria mediante promociones y guerra de precios lo que no te servirá para mantener una equidad de marca a largo plazo.
• Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque. No puedes tratar de posicionar una marca con un nivel de sofisticación elevado, agarrando como ejemplo extremo a Armani y anunciar su ropa en las ofertas de Soriana sin desmerecer esta última pero sí enfatizando que son audiencias distintas.
• Compromiso. Obviamente posicionar una marca no es una decisión que se tome a la ligera y puede causar cierto nerviosismo por los posibles retos que conlleva esta decisión. Sin embargo, una vez tomada, se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darles cara a las posibles críticas que surjan.

Una estrategia de marketing exitosa incluye el tener el producto adecuado disponible en el lugar adecuado el momento adecuado, y estar seguro que el consumidor está informado de ello.

Las compañías tienen que ser flexibles para alcanzar un balance en el mercado y deben estar preparadas para cambiar de productos, introducir nuevos productos o ingresar en nuevos mercados.

Este proceso balanceado toma lugar en el “medio ambiente del mercado”, el cual no es controlado por individuos o compañías, pues se encuentra en cambio constante y debe ser monitoreado constantemente.

Por lo tanto el mercadeo incluye:

• Las habilidades de la compañía
• Los requerimientos del consumidor
• El medio ambiente del mercado

Las habilidades de la compañía pueden ser manejadas por el departamento de marketing de la organización, el cual puede controlar cuatro elementos de operación de la compañía, a los que se les conoce como “marketing mix” y son:

• Producto: El producto vendido. Como satisfacer los requerimientos del consumidor
• Precio: Las políticas de precio
• Promoción: Como el producto es promocionado. Como alcanzar a los potenciales consumidores
• Plaza: Los métodos de distribución

Algunas ideas sobre:

• Precio
  • Descuento en unidades para obtener compras mayores en número
  • Descuento en cantidades basados en el nivel de compras del año actual.
  • Niveles de descuento para el siguiente año en función del nivel de compras del año actual
• Promoción
  • Publicidad en revistas técnicas especializadas
  • Amplio rango de material POP
  • Envío de información por correo
• Plaza
  • El producto es vendido nacionalmente mediante un canal de ventas directas propio y mediante distribuidores independientes.  Internacionalmente es vendido mediante distribuidores independientes

Existen cuatro tipos de mercado:

1. Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales:
   • Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y
   • Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.
2. Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra. La causa fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio. Las barreras a la entrada tienen tres orígenes:
   • Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una única empresa,
   • Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una única empresa para producir un bien o un servicio y 3) los costes de producción hacen que un único productor sea más eficiente que todo el resto de productores.
3. Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos: El Mercado de Competencia Perfecta y el de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
   • Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que venden productos similares pero no idénticos.
   • Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El oligopolio puede ser:
     • Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogéneo.
     • Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogéneos.
4. Mercado de Monopsonio: Monopsonio viene de las palabras griegas Monos = Solo y Opsoncion = Idea de compras. Este tipo de mercado se dá cuando los compradores ejercen predominio para regular la demanda, en tal forma que les permite intervenir en el precio, fijándolo o, por lo menos, logrando que se cambie como resultado de las decisiones que se tomen. Esto sucede cuando la cantidad demanda por un solo comprador es tan grande en relación con la demanda total, que tiene un elevado poder de negociación. Existen tres clases de Monopsonio:
   • Duopsonio: Se produce cuando dos compradores ejercen predominio para regular la demanda
   • Oligopsonio: Se dá cuando los compradores son tan pocos que cualquiera de ellos puede ejercer influencia sobre el precio.
   • Competencia Monopsonista: Se produce cuando los compradores son pocos y compiten entre sí otorgando algunos favores a los vendedores, como: créditos para la producción, consejería técnica, administrativa o legal, publicidad, regalos, etc.
   • Oligopolio con bienes diferenciados: Se da cuando las empresas líderes de algún sector producen bienes diferenciados pero mantienen el control sobre los precios. El caso de los compradores únicos: Cuando en un mercado existe un único comprador de los bienes o pocas empresas compradoras de los bienes, se producen Monopsonios y Oligopsonios.

Por Ricardo Romero, autor del libro "Marketing"

PROCESO DE DECISIÓN

La investigación sobre la toma de decisiones identifica cinco fases en el proceso de decisión:

1. El despertar de la necesidad
2. Procesamiento de la información por parte del consumidor
3. Evaluación de la marca
4. La compra
5. Evaluación post-compra.

DESPERTAR DE LA NECESIDAD.

El reconocimiento de una necesidad representa una disparidad entre la situación corriente del consumidor y alguna meta deseada. Dicha disparidad produce una motivación para actuar. El reconocimiento de la necesidad da forma a los beneficios que buscan los consumidores en una marca y en las actitudes con respecto a ésta. Los beneficios deseados y las actitudes sobre la marca determinan el escenario psicológico, es el estado de ánimo del individuo en el momento en que se reconocen las necesidades y se despiertan los motivos. Está constituido por dos componentes:

1. Beneficios buscados. Son los factores que los consumidores consideran para decidirse por una marca u otra.
2. Actitudes con respecto a la marca. Son las predisposiciones de los consumidores para evaluar una marca favorable o desfavorablemente.

PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN POR PARTE DEL CONSUMIDOR.

Implica la exposición a la información, su percepción con respecto de ésta y su retención en la memoria.

• Exposición al estímulo. Ya que se reconoce una necesidad, los consumidores están propensos a buscar y a procesar la información pertinente. La exposición de los consumidores a los estímulos es selectiva. La gente tiende a buscar los comerciales que apoyan sus compras recientes en un intento por justificarlas.
• Percepción de los estímulos. La percepción es el proceso en el cual los consumidores seleccionan, organizan e interpretan los estímulos para comprenderlos. Los anuncios que refuerzan las creencias y las experiencias de los consumidores tienen mayores probabilidades de advertirse y retenerse en la memoria.
• Memoria. La información retenida en la memoria de los consumidores se compone de información y experiencias pasadas, ésta puede traerse a la mente para un uso futuro.

Búsqueda de información adicional.

Los consumidores cuando no cuentan con suficiente información para tomar decisiones adecuadas deben buscar información adicional. Tiene lugar cuando los consumidores creen que las marcas que han considerado son inadecuadas, no cuentan con suficiente información de las marcas que traen en mente, reciben información de amigos o medios de comunicación que entran en conflicto con sus experiencias pasadas. Está información retroalimenta la exposición al estímulo, al igual que estimula la búsqueda adicional.

BÚSQUEDA Y EVALUACIÓN

Los consumidores utilizan información del pasado y del presente, a fin de asociar las marcas que conocen con los beneficios deseados.

• Asociación de beneficios. En cuanto a la asociación de beneficios, uno debe jerarquizar la prioridad de los beneficios deseados y relacionar las características de la marca con éstos.
• Satisfacción esperada. Los consumidores desarrollan una serie de expectativas con base en el grado en que la marca o el producto satisfacen los beneficios que los consumidores desean. La marca que esté más cerca de proporcionar beneficios significativos es la que otorgará mayor satisfacción.

COMPRA, CONSUMO O ADQUISICIÓN.

• Intención de compra. Una vez que los consumidores evalúan las marcas, tienen la intención de comprar la que alcanza el nivel más alto de satisfacción esperada. En un modelo de toma de decisión compleja deberán seguir varios pasos:
  • Tomar medidas instrumentales: como elegir a un distribuidor, determinar la fecha de compra, ir al lugar de compra.
  • Decisión de no comprar. La decisión puede demorar o no hacerlos comprar, o quizás habiendo evaluado las diferentes marcas, pueden decidir esperar y ver si hay opciones adicionales. Hay varias razones por las cuales podrían demorar una decisión: Estén muy ocupados, no les guste ir de compras, que otra gente pudiera tener una opinión desfavorable, preocupados por tomar una decisión equivocada o que necesiten mayor información.
  • Compra. Que el lapso entre la intención de compra y la compra sea mayor. Es, en la toma de decisiones compleja, debido al número de medidas requeridas. Dentro de las medidas instrumentales la selección de la tienda es la más importante. Con algunos artículos, la decisión y la compra son casi simultáneas.

EVALUACIÓN DE LA COMPRA POR EL CONSUMIDOR

Compra vs consumo. Es importante distinguir entre compra y consumo. Primera,

a) El producto puede ser comprado por una persona y ser consumido por otra. El consumidor, no el comprador, determina la satisfacción del producto.

b) La compra depende de las expectativas del consumidor, de acuerdo a que las marcas satisfagan sus necesidades.

c) La evaluación post-compra por parte del consumidor confirma si la marca puede volverse a comprar.

Satisfacción vs insatisfacción. La satisfacción ocurre cuando las expectativas del consumidor quedan satisfechas, o bien, cuando se superan dichas expectativas y la decisión de compra se refuerza. Insatisfacción es falta de confirmación de expectativas. Es probable que produzca actitudes negativas hacia la marca, lo cual trae consigo la disminución de la probabilidad de que el consumidor compre la misma marca nuevamente.

Disonancia postcompra. Es cualquier información negativa sobre el producto elegido.

• El efecto de asimilación. Esto es que la disparidad entre las expectativas anteriores y el desempeño subsecuente del producto es amplia. Los consumidores ignoran los defectos del producto y su evaluación se mantiene del lado positivo.
• El efecto de contraste. Si existe una gran disparidad entre las expectativas anteriores y el desempeño real, los consumidores reconocen y exageran el desempeño deficiente.

Cuando se trata de adquisición de clientes a través de canales de marketing directo, el e-mail ha probado ser más efectivo que los sitios de redes sociales como Facebook y Twitter.

Un reporte reciente de la firma de analítica predictiva, Custora, encontró que la adquisición de clientes vía e-mail se ha cuadriplicado desde 2009, lo que representa más del 7 por ciento de los clientes en total. Sin embargo, el estudio también demuestra que los resultados de búsqueda orgánicos siguen siendo más efectivos; de hecho, el 54 por ciento de los usuarios que llegan a un sitio a través de este medio compran en él.

De acuerdo con Mike Veilleux, director de productos de email de Dyn, la clave del éxito del correo electrónico está en que no importa en qué región viva el usuario o de qué década sea, en algún punto todos hemos creado una cuenta de email y la hemos utilizado para contactarnos con otras personas.

Para atraer clientes a través de e-mail, Velilleux recomienda tener estos básicos en mente:

1. Asegúrate de que tu contenido sobresalga

La meta es convertir tus direcciones de correos en una lista de clientes leales. Veilleux dice que es importante conseguir que tu mensaje destaque y conservar un monitoreo meticuloso de cómo tus clientes responden a tus esfuerzos de marketing directo.

Debido a que la mayoría de los proveedores de email tienen dificultad en filtrar el spam, debes hacerles saber que tu email no lo es. Evita usar asuntos demasiado largos y palabras que generan spam (por ejemplo, usar muchos acentos), pero ofrece una vista general de ofertas y contenidos que refuercen el mensaje. Si tu email contiene tres elementos, intenta incluirlos en tu asunto.

2. Monitorea tus resultados

Al conocer a sus clientes, los email marketers efectivos pueden incrementar su base de clientes existente y desarrollar estrategias más efectivas que ayudarán a crecer el negocio.

Es importante saber quiénes son tus clientes, cuándo te compraron, qué tipo de compra los motivó, cuándo abrieron el email y a qué le dieron clic. Debes monitorear el comportamiento de tus clientes para sacarles el máximo provecho y atraer más como ellos. Quieres saber cuáles son sus intereses para ofrecerles intereses similares en el futuro.

3. Crea una línea abierta de comunicación

Asegúrate de que estás permitiendo que los receptores se comuniquen contigo. “Es muy poco común que la idea original, la propuesta o el concepto sean los que te generen dinero”, dice Veilleux. “Escuchar a tus clientes te ayudará a adaptarte mientras pruebas varios conceptos. Quizá probaste enviar el mail dos veces en un día, u ofrecer un accesorio al producto que sueles ofrecer. Tener esa retroalimentación es importante para crecer y adaptar tu negocio”.

Fuente: soyentrepreneur