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Las palabras que usas son críticas para dar confianza a tus clientes y hacerte vender más. Es básico que las escojas a la perfección.

Puedes utilizar fotos increíbles, vídeos y gráficos interesantes o muchas otras técnicas… Pero lo que realmente te hará ser capaz de vender más serán las palabras que uses.

¿Por qué? Pues porque con las palabras se construyen las relaciones de confianza y al final una venta no es más que una persona tratando con otra persona.

En bastantes ocasiones, basta con cambiar un par de palabras para conseguir aumentar tus ventas de forma exponencial.

A continuación se detallan los puntos clave en los que debes centrar tu discurso:

  1. Céntrate en los beneficios y no en las especificaciones técnicas. Imagina a una mujer estándar que va a comprar un coche: si el vendedor no para de hablarle de las especificaciones técnicas, la mujer se aburrirá demasiado rápido y no tendrá ningún buen feeling para comprar el vehículo. En cambio, si a la mujer le hacen comparaciones tangibles y se centran en las partes del coche que la pueden beneficiar, será mucho más fácil que acabe comprando. A la hora de la verdad, todos estamos dispuestos a escuchar aquello que nos aporta beneficios.
  2. Céntrate en el valor y no en el precio final. Debes hacer pensar al cliente en todo lo que se llevará si te compra el producto o servicio. Si centras la venta en el precio, tu argumentación será pobre y tu venta será más vulnerable. Si no entras en la discusión de precios o dices que el precio no se puede rebajar porque es ya muy ajustado por todo el valor que aportes, dejarás a tu cliente sorprendido y ganarás ventaja.
  3. Procura mostrar como funciona todo. Intenta no ser un teórico y pasa a mostrar exactamente como van los procesos. Invita a tu cliente a probar los servicios y tutela su avance. Haz que el cliente sienta el producto o el servicio como si fuera suyo. Si consigues que el cliente pruebe y note los beneficios, tendrás media venta ligada y será menos probable que entres en discusiones de precio.
  4. Céntrate en el cliente, no en tu propia experiencia o lo que tu quieres. Tu quieres vender mucho más ganando el margen más elevado posible, pero tus clientes tienen otros objetivos y les das absolutamente igual. Si estás desesperado o fuerzas las ventas, tus clientes lo van a notar y vas a salir perdiendo. Recuerda que no hay nada peor que un vendedor pesado e insistente.
  5. Céntrate en emociones y no en razonamientos. Todos pensamos que somos completamente racionales y que hacemos nuestras compras usando todo nuestro potencial… Pero hay algo muy claro: las marcas de lujo existen precisamente por alguna cosa. Las emociones juegan un papel importantísimo en nuestras compras y como vendedor es importante aprender a utilizarlas. Nunca pierdas de vista que tus clientes siempre quiere sentirse más ricos, guapos, sanos, especiales, etc…

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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