Ocho rasgos que describen a un vendedor de éxito

7 CUALIDADES TÉCNICAS  BÁSICAS + 1 ACTITUD

Rememorando las características de los Vendedores que más éxito tienen, aquellos que siempre están en el cuartil superior, creo que podríamos resumirlas en 8 C(s). Se pueden tener más; pero no se deben tener menos.

1. Conocimiento
2. Convicción
3. Comprensión
4. Comunicación
5. Contestación
6. Conclusión
7. Consolidación
8. Confianza

1.-Conocimiento. Conocer a fondo el producto/servicio, sus características, cualidades, diferencias competitivas, beneficios  y ventajas. Muy especialmente sus aplicaciones más adecuadas para cada segmento de Clientes. ¿Qué problemas le resuelve; qué mejoras le aporta?

2.-Convicción. Estar identificado con el producto/servicio que se vende es esencial. Ayuda a superar muchos de los obstáculos que en el trabajo diario podemos encontramos. Sólo desde el propio convencimiento se es capaz de convencer a otros sin necesidad de  vencerlos; recordemos que un Cliente que se sienta derrotado por el Vendedor siempre es una hipoteca a largo plazo para este.

3.-Comprensión. Entender las motivaciones de compra de cada uno de sus clientes. Qué precisa, qué busca, qué valora, qué sueña. ¿Por qué? ¿Para qué? Entender que los Clientes actúan usando la lógica analizando racionalmente la oferta  pero también empleando sus sentimientos percibiéndola emocionalmente. Supone distinguir entre necesidades/requisitos  materiales y aspiraciones/deseos personales.

4.-Comunicación. Trasladar la propuesta haciéndola específica para ese Cliente, sabiendo engarzar perfectamente la motivación -lo que necesita/desea- con la solución que el Vendedor le aporta; no al revés. Ayudar a cada Cliente  a situarse en el futuro visualizándose  en el uso ventajoso de la oferta que se le brinda.

5.-Contestación. Responder de manera adecuada las dudas y objeciones que puede poner un Cliente entendiendo que tiene todo el derecho a formularlas. Y nosotros la obligación de saber contestarlas. Ser amable, templado, preparado técnicamente y firme emocionalmente en las respuestas, ayuda a resolver muchas de las dudas sobre el uso y a disolver bastantes de las objeciones al avance.

6.-Conclusión. Cerrar la operación como final lógico a todo lo tratado, sabiendo tomar la iniciativa, con inteligencia, decisión y hacerlo en el momento adecuado. Emplear el tono correcto  procurando las mejores condiciones para Cliente-Vendedor-Empresa en un auténtico gano/ganas/ganamos.

7.-Consolidación. Tener claro que un buen Vendedor no toma el dinero y corre. Así se caen muchas ventas o se generan clientes insatisfechos. Saber dedicar tras  la Conclusión un tiempo con el Cliente, procurando su tranquilidad  y reafirmando con el mismo la certeza de que ha tomado una buena decisión al elegir al Vendedor, a su oferta y a la empresa que representa.

8.-Confianza. Y una actitud clave: Confianza en sí mismo; confianza en su empresa y todo ello traducido en confianza transmitida a su Cliente quien percibe que está siendo atendido por un Vendedor que en el plano profesional está instruido para facilitarle la mejor solución posible y en el plano personal actúa bajo el parámetro de que la honestidad  y la ética son materias principales.

CONCLUSIÓN

Naturalmente que podríamos añadir muchísimas más cualidades, rasgos, actitudes y aptitudes. Hay cientos de libros escritos sobre esta materia. Pero  puedo afirmar que quien reúna estas 8 C (s) lleva un bagaje suficiente como para asegurarse  una posición destacada en su caminar por el Mundo de la Venta. Siempre y cuando asuma y actúe en la creencia de que la Venta es una actividad muy relacionada con la tenacidad y la persistencia, donde sobran los caminos cortos y los genios y hace falta mucha profesionalidad e ingenio. En Venta, como casi todo lo que merece la pena en la Vida, el que la sigue -y se prepara- la consigue.

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.com

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