Siete funciones esenciales del Gerente de Ventas

1. Planifica los presupuestos de venta. No se puede dar inicio a una estrategia hasta que un plan de presupuesto esté definido. El plan de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta el potencial general de la industria para establecer un número que incluya la competencia actual. Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la oferta; además, define las ventas esperadas tras conocer las tendencias en negocios, la política sobre tus productos y las intenciones actuales de inversión de tu empresa.
2. Establece metas y objetivos. Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la parte administrativa, concibe las metas a cumplir a mediano o largo plazo. Esto dependerá del número de objetivos y los recursos que deban implementarse. La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos. «Una empresa tiene que vender con ritmo porque eso hará que genere riqueza», afirma Nicolás Hauff, autor, emprendedor y cofundador de Kresko. Por ello, si una empresa quiere cerrar tratos, debe medir su capacidad y la frecuencia con que puede lograrlo. Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores estrategias. Mira el proceso para lograrlo:
   • Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto o servicio dentro de él.
   • Analiza los resultados para saber si fueron superiores o inferiores a lo que se había previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún existen los recursos empleados en el pasado, o si hay cambios que afecten el logro de objetivos.
   • Impulsa a todo el departamento de ventas para que se convierta en una sola fuerza. La participación de los vendedores ayuda a alcanzar objetivos.
   • Mide a los consumidores (para incrementar las ventas), los canales y la fuerza de venta (para estimular a los vendedores).
3. Pronostica las ventas. Establece si es factible alcanzar las metas propuestas, por medio de la capacidad productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing disponibles. Necesitas un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores que te apoyen para establecer las formas de satisfacer al cliente. Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4 categorías:
   • Juicio ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.
   • Encuestas. Estas pueden ser por pronóstico de los clientes, que es útil para empresas con pocos clientes; pronóstico de la fuerza de ventas, por el cual los vendedores estiman las ventas esperadas en un determinado periodo; y el método Delfos, en el que se contratan a expertos para hacer los pronósticos iniciales que se proponen en la empresa, los analizan y los regresan más aterrizados.
   • Análisis de series de tiempo. Es un método efectivo para productos de demanda estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la empresa para descubrir sus tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
   • Prueba de mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor ante la venta de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil para proyectar las ventas de nuevos productos.
   • Averigua más sobre el pronóstico de ventas en nuestra entrada dedicada al tema.
4. Selecciona a los mejores vendedores.
   • Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya que logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.
   • Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista. Si un candidato sabe destacar sus cualidades y por qué lo necesitas, a pesar de que no cuente con el currículum más extenso o la educación más especializada, tienes una garantía de que sabrá posicionar tus productos.
   • Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las necesidades de las otras personas. Busca a quienes sepan escuchar y dar respuestas adecuadas.
5. Define los objetivos de cada vendedor. Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas distintas, tales como:
   • Buscar prospectos para la empresa
   • Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos
   • Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido
   • Tener el mayor número de cierre de ventas
   • Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o consultorías
   • Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de los clientes
   • Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los representantes descuiden los nuevos productos, los leads y los prospectos.
   • Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo tiempo, tu liderazgo y habilidades le harán saber al equipo que lo ayudarás al cumplimiento de las metas comerciales.
6. Motiva a su equipo de trabajo. Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos, en cuanto que la rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias comerciales implementadas. Así como debes complacer a los clientes, tus buenos trabajadores también merecen compensaciones si llegan o se acercan rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo garantiza el pronto cumplimiento de objetivos; además, genera un mejor clima laboral y construye la confianza.
7. Evalúa al equipo de trabajo. Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también debes monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:

• De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?
• Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan regularmente?
• De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente promedio a un vendedor?
• Venta promedio: ¿cuál es el monto total que cada día genera un solo agente?

Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones puntuales a los vendedores y lograrás elevar el desempeño del conjunto.

David Torres

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