Gerencia de Ventas

La gerencia de ventas es el puesto más importante dentro del departamento de ventas, se encarga de planear, organizar, dirigir y controlar todos los procesos de comercialización que se realizan en la empresa.

¿Qué es una gerencia de ventas?

De acuerdo con el Consultor Carlos Alberto Mejía, un gerente de ventas es:

Una persona con formación, entrenamiento, disciplina, vocación y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientes diversos, tiene como función principal la administración comercial.

Funciones de la gerencia de ventas

Estas son las funciones principales de un gerente de ventas:

• Preparar planes y presupuestos de ventas.
• Establecer metas y objetivos de ventas.
• Calcular la demanda y realizar pronósticos de ventas.
• Determinar la estructura necesaria de la fuerza de ventas.
• Reclutar, seleccionar y capacitar a vendedores.
• Establecer cuotas de ventas.
• Realizar evaluaciones de desempeño.
• Motivar y guiar al equipo de ventas.
• Importancia de las gerencias de ventas

Contar con un gerente de ventas capacitado es importante debido a que sus competencias, habilidades y responsabilidades determinan los resultados económicos de la empresa.

Elementos de una gerencia de ventas

Es claro que al ser las ventas el motor económico de la empresa, las responsabilidades que recaen en la Gerencia de Ventas son diversas, y para su ejecución se deben observar los siguientes elementos:

• Relaciones a largo plazo: Un aspecto de suma importancia es establecer relaciones sólidas con cada uno de los clientes.
• Estructuras adaptables: También es importante crear estructuras dinámicas para atender de forma personalizada a los diferentes segmentos de clientes.
• Compromiso del equipo de ventas: Se debe fomentar el trabajo en equipo y eliminar las barreras funcionales.
• Estilo orientador: Es necesario que el gerente de ventas sea un líder capaz de motivar y guiar al equipo.
• Tecnología: Por último hay que aprovechar la tecnología existente para dar seguimiento a los clientes.

Características de las gerencias de ventas

Las siguientes son las características principales de una gerencia de ventas efectiva:Características de las gerencias de ventas

• Cultura enfocada en el cliente: Es importante facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras entre el vendedor del cliente.
• Selección del talento adecuado para ventas: Es necesario buscar las habilidades y capacidades adecuadas para cada uno de los puestos del departamento de ventas.
• Impulso de las habilidades del equipo de ventas: Se debe capacitar y promover al personal de ventas y esto debe ser un proceso dinámico y constante.
• Correcta segmentación de mercado: Los vendedores deben contar con los conocimientos y herramientas necesarias para ofrecer a los clientes atención personalizada acorde con sus necesidades específicas.
• Desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas: Se deben seguir cada uno de los procesos de ventas para mejorar el desempeño del departamento.
• Integración de funciones estratégicas: También es importante desarrollar estrategias comerciales para alcanzar los objetivos y metas establecidas

Beneficios de contar con una gerencia de ventas

Los beneficios principales de contar con un gerente de ventas competente son:

• La contratación de personal de ventas es más efectiva. Pues debe conocer el perfil para cada uno de los puestos requeridos en el área.
• Su conocimiento permitirá elaborar e implementar las estrategias de ventas idóneas para el producto y/o servicio.
• Fomentará y facilitará la motivación del equipo de ventas.
• Se facilita el desarrollo de nuevos productos.
• Oportuna investigación de nuevos mercados.
• Se logra la excelencia en el servicio al cliente.

Cecilia Orozco

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