Técnicas de cierre de ventas

CIERRE

• Si no existe impedimento, pase directamente a llenar la solicitud y a obtener la firma de su cliente.
• De refuerzo positivo a su decisión y felicítelo.
• Haga énfasis al valor de las ventajas y beneficios ofrecidos.
• Proceda a solicitar la decisión: “muy bien, sólo le pido autorizarme a proseguir con el plan”.
• Refuerce: ¡Gracias por su tiempo,  y lo felicito por su decisión!

TÉCNICAS DE CIERRE

• CIERRE PERFECTO: Es sin lugar a dudas La mejor técnica de cierre. Es aquel que resulta de hacer una excelente entrevista. Es decir, una buena ambientación que genere una corriente de confianza y simpatía, una excelente identificación de necesidades y una magnifica presentación de las características y beneficios del producto. Se presenta cuando el prospecto o cliente sugiere el cierre de la negociación con preguntas como: “¿Cuánto cuesta el producto?”. “¿Cuál es la forma de pago?”. “¿Cuándo podría entregarme el producto?”.
• DÉ POR HECHO EL NEGOCIO: Antes de llegar a la entrevista con su prospecto, lleve en su mente la idea que tendrá éxito. Esto no es una técnica es realmente una actitud ganadora. No haga la pregunta “¿Entonces desea comprar el producto?”. Mantenga una posición que indique a su prospecto que el negocio ya está hecho, y lo único que debe hacer es tomar una decisión complementaria; como lugar de entrega del pedido, fecha de entrega o forma de pago.
• CIERRE NATURAL: Mantenga el control emocional, sin cambiar súbitamente de comportamiento al momento de hacer el cierre. Evite la ansiedad, no piense en el margen de ganancia por comercialización ni en los honorarios.  Este cierre es la consecuencia lógica y espontánea de un proceso que se ha elaborado adecuadamente. No dé la impresión a su prospecto o cliente que usted es quien gana. Recuerde que lo importante en su negocio es satisfacer las necesidades y mejorar la calidad de vida de  sus clientes (léase AMIGOS).
• TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA: Consiste en dar dos o más opciones al cliente.  Ejemplo: ¿Puede cancelar en efectivo o con cheque?, ¿Desea que le entregue el pedido en su casa o en su oficina? ¿Desea la instalación el jueves o el viernes? En está técnica se da por hecho el negocio, ofreciéndole alternativas al prospecto o cliente para que seleccione. Cualquiera sea su elección es positiva para usted.
• TÉCNICA DEL IMAGÍNESE: Es hacer que el cliente visualice los beneficios del producto. Es permitirle percibir las características y las ventajas. Por ejemplo: “Imagínese........”
• NO LO CONSULTE: Muchas personas desean consultar con alguien su decisión de comprar o no un producto.  Necesitan apoyo emocional. Usted debe brindar dicho apoyo, con  intervenciones como: “No lo consulte. Recuerde que usted puede tomar la decisión de beneficiarse de nuestro producto a partir de este momento. Si el prospecto persiste en su idea de consultarlo, procure garantizar estar presente cuando se reúnan a tomar la decisión. Puede argumentar como su experiencia  y su amplio conocimiento de los productos, le permitirá también ofrecerle una excelente asesoría a la otra persona. Utilice la técnica de la alternativa para concertar la entrevista. “¿Podemos reunirnos con esa persona el jueves en la mañana o prefiere el viernes en la tarde?”.
• TÉCNICA DE LA DIFICULTAD: Es hacer tomar conciencia al cliente sobre los beneficios que obtendrá si compra el producto en este momento y los que dejaría de obtener si espera para comprarlo más adelante. Esta técnica es ideal para promociones de lanzamiento, promociones especiales, cierres de mes o fin de colección.
• EL PARALELO: Esta técnica consiste en comparar el producto o servicio que usted comercializa con el de la competencia, destacando sus beneficios sin demeritar la competencia.  Elabore una lista comparativa, colocando siempre a la derecha su producto o servicio. Esta técnica permite visualizar las ventajas y los beneficios.
• TÉCNICA ACTIVA: Haga que el cliente participe durante la demostración del producto, recuerde que el mejor aprendizaje se obtiene a través de la acción, permítale a su cliente ser participativo durante la entrevista. Tocar, mirar, oler el producto; le hará sentir al cliente o prospecto, que es su producto a partir de ese momento.
• PUPY DOG: La mejor técnica que puede utilizar el dependiente de una tienda de mascotas para vender un cachorro, es proponerle a su cliente que se lleve al cachorro por unos días con la opción de que si no le gusta pueda devolverlo.  En eso consiste esta técnica, puede darle al cliente una muestra de producto o dejar su producto o servicio en demostración. Hágalo con una muy buena postura, capacítelo sobre el uso correcto del producto, para que su experiencia sea la mejor. Coloque una nueva cita en la que dé por hecho el negocio, llevando el producto para el cliente pueda continuar disfrutando de éste.
• TÉCNICA DEL SILENCIO: Si su cliente es una persona indecisa, puede utilizar esta técnica para ayudarlo a tomar la decisión de compra. Cuando se va a hacer el cierre, usted señala el espacio para la firma en total silencio y sin mirar a su cliente.
• DEL NO POSITIVO: Cuándo reciba del cliente un NO como  respuesta, evite preguntar “¿Por qué no?”.  Haga preguntas cuyas respuestas sean un NO. Pero que ese NO sea POSITIVO para usted.  Por ejemplo: “¿Le preocupa la presentación de nuestro producto? “¿Le preocupan los ingredientes o componentes de nuestro servicio o producto?”. “¿Hubo alguna falla en la presentación que le hice del producto?”. “¿Es por el valor de la inversión en el producto?”. Esta técnica le permitirá descubrir la objeción oculta de su cliente o prospecto. Retomar la entrevista, presentar nuevamente los beneficios frente a la objeción descubierta y proceder a hacer el cierre. Recuerde que cuando alguien dice NO... Desea más información.
• CIERRE CON FORMULARIO: Desde el comienzo de la entrevista tenga en un lugar visible el formulario de solicitud de pedido. Esto permite al prospecto o cliente, tomar su decisión con más tranquilidad ya que si se deja para el final, puede convertirse en un elemento extraño y dilatar la toma de la decisión. El formulario permite incluso, utilizar algunas de las anteriores técnicas de cierre como: La del silencio, cierre natural, la de la alternativa, dé por hecho el negocio y la técnica activa.

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