Manejo de objeciones

En caso de existir OBJECIONES:

• Escúchelas cuidadosamente y recíbalas bien.
• Recuerde que pueden ser señales de interés.
• Pida a su prospecto repetir cada una de las objeciones, diciendo: “si entiendo bien, su preocupación principal es...” ¿estamos de acuerdo?”

Entonces haga ver a su prospecto que entiende cual es su preocupación.

Respire profundamente, mírelo a los ojos y diga calmadamente: “Comprendo como se siente; algunos de mis mejores clientes sintieron lo mismo... Sin embargo, siempre hemos encontrado una solución satisfactoria juntos”.

• Si se trata del precio, no olvide argumentar los beneficios que ofrecen los productos o servicios que usted comercializa.
• Algunos argumentos que puede utilizar para mostrar el beneficio ante el costo son: rendimiento, versatilidad, comodidad, ahorro, concentración, durabilidad, calidad, biodegradabilidad, garantía, respaldo técnico, instalación, belleza, calidad de vida etc.

Recuerde que las objeciones se presentan cuando falla alguno de los pasos de la entrevista:

• Ambientación
• Identificación de necesidades
• Presentación del producto.

Veamos como manejar algunas objeciones:

La resistencia al cambio es una objeción frecuente por temor a cambiar de marca o de proveedor. En este caso pregunte al prospecto “¿Qué es lo le gusta del producto o servicio de la competencia?”. Cuando escuche la respuesta, repita los beneficios del producto expuesto por usted y destaque la conveniencia del servicio que usted está dispuesto a brindarle. No menosprecie a la competencia, con esto solo estará mostrando inseguridad en sus propios productos.

Es recomendable para manejar la objeción “es muy caro” responder destacando lo valioso de su producto o servicio. Argumente la eficacia del producto a través del costo por uso. Es decir dividir el valor del producto entre el número de aplicaciones para obtener así el valor de cada aplicación y, luego compárelo con el producto de la competencia que está utilizando el prospecto.

Si la objeción es “no tengo interés en este momento”, significa que su presentación no fue contundente y no colmo las expectativas del prospecto. Nuevamente, repita las características y beneficios de su  producto o servicio y destaque la conveniencia del servicio que usted puede ofrecerle. Intente identificar donde estuvo la falla o la barrera para la compra y trabaje con mayor precisión este punto para ir mejorando sus habilidades de comercialización.

Consejos para evitar las posibles objeciones.

• No compare el precio de su producto o servicio con un precio de la competencia, sin conocer las características y beneficios que permiten diferenciarlo de la competencia.
• Utilice el argumento del costo por uso.
• Argumente el alto rendimiento del producto.
• Promueva la versatilidad de los productos.
• Haga énfasis en el ahorro a largo plazo evitando gastos adicionales.
• Argumente la inversión inicial mayor, reiterando la calidad superior del producto, la cantidad de producto, la concentración y durabilidad.
• Recomiende el cuidado del medio ambiente, con la biodegradabilidad del producto.
• Mencione que los productos son dermatológica y clínicamente comprobados.
• Reitere la garantía de satisfacción.
• Explique bien el uso, aplicación y dosificación de los productos al prospecto para que tenga la mejor experiencia.
• Ofrezca un buen servicio pos venta.
• Deje su número telefónico al cliente para sus futuras consultas sobre el uso de los productos. Una de las más reiteradas quejas de los consumidores es que dejan de ser importantes después de la venta.
• Recuerde que la venta comienza cuando se hace el cierre.

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