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  1. Muchos creen que la negociación  es fundamentalmente un trabajo de persuasión, y para ellos esta palabra quiere decir hablar. Esta gente ve el hablar como un papel activo y el escuchar como un rol pasivo. Tienden a olvidar que resulta difícil persuadir a otras personas cuando no se sabe cuáles son sus motivaciones.
  2. La gente se inclina a preparar exhaustivamente lo que dirá, y utiliza el tiempo en que escucha esperando su siguiente turno para hablar. Mientras anticipa su próxima oportunidad puede perder información vital que podría usar más tarde en la negociación.
  3. Todos nosotros tenemos filtros emocionales o “caparazones” que nos protegen de oír aquello que no deseamos.

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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