Las claves para el interrogatorio adecuado Tips Ventas La forma en que usted hace una pregunta es tan importante como la pregunta misma. Dado que desea obtener el máximo de información sobre las necesidades y motivaciones de su cliente, querrá estructurar sus preguntas cuidadosamente. Estos son algunos puntos claves que le ayudarán a obtener información precisa: Prepare un plan para el interrogatorio. Cuando esté negociando es importante que tenga una meta presente, así como un plan que le ayude a alcanzar sus objetivos. Conozca a su cliente. Entre más pueda descubrir acerca de su cliente, mejor podrá dirigir sus propias preguntas. Basadas en un magnifico conocimiento, éstas podrán ser orientadas mejor y más específicamente. Vaya de lo general a lo específico. Para la secuencia del interrogatorio resulta útil comenzar con preguntas generales. Después, conforme obtenga respuestas a estas preguntas, puede redefinir y pulir los cuestionamientos que le revelarán, finalmente, información específica. Calcule el momento apropiado. Todos hemos experimentado situaciones en donde hacemos la pregunta equivocada en el momento inoportuno. Es importante que sea usted sensible hacia las necesidades y sentimientos de su cliente. Si este no es receptivo a su pregunta o la encuentra desagradable, ocurren dos cosas. Primero, usted no obtendrá la cantidad de información que hubiera podido, de hacer su pregunta en el momento adecuado. Segundo, si realiza una pregunta desagradable quizás su cliente no desee volver a negociar con usted. Preguntarle a ese alguien especial qué tipo de dieta está haciendo mientras se encuentra comiendo un gran postre es un buen ejemplo de la elección del momento inoportuno. Pida permiso para hacer preguntas. Pedir autorización es una cortesía que debe tomarse en cuenta. Además es efectiva, porque la gente no dirá que no si usted pide permiso para hacerle una pregunta. Finalmente, solicitar autorización da la pauta para lograr el acuerdo más adelante. El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale. Te gustó? Compártelo ! Tweet Whatsapp Anterior Siguiente
