Hay que cerrar esa venta

Es mitad del mes y usted esta sentado en su escritorio revisando el presupuesto preliminar de ventas mensuales, tanto las suyas como las de sus representantes o ejecutivos de ventas. Se da cuenta súbitamente que el nombre de uno de sus prospectos está dentro del presupuesto y aparece en la lista mes con mes, pero nunca se ha cerrado la venta. Su organización ha dedicado una enorme cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo para venderle a esa cuenta. Es el mismo prospecto por el que usted autorizó el gasto para que se hicieran múltiples llamadas telefónicas.

Decide hablar con su ejecutivo de ventas para determinar que más es necesario hacer para asegurarse que este prospecto cierre finalmente dentro del mes, tal y como se consideró en el presupuesto. El vendedor le informa que acaba de hablar con el prospecto y dijo que todavía no se tomaba la decisión, también le pidió que se reportara nuevamente dentro de tres meses. Resultado, hay que descartar otra oportunidad de venta atribuida a “no hay decisión todavía”.

¿Le suena familiar esto?, usted no está solo. Nuestra investigación muestra que entre el 60% y 80% de todas las causas de pérdida de ventas se deben a la falta de decisión. Hay más pérdidas debido a la falta de decisión que a cualquier otra causa. El “no hay decisión todavía” se vuelve su competidor numero uno.

¿Por que su prospecto elige no hacer nada, a pesar de los esfuerzos tanto de usted como de sus ejecutivos? Existen cuatro razones muy importantes que lo pueden explicar:

Dé a su prospecto los beneficios que respalden la compra. A pesar de lo que pueden creer algunos ejecutivos de ventas, los prospectos no autorizan el gasto de grandes sumas de dinero solo por sentirse orgullosos de usar o poseer los bienes o servicios que su organización ofrece. Se usa el término de “dolencia” para describir el negocio crítico o problema que origina una necesidad de trabajo, donde el comprador busca la solución a ésta y es justamente cuando se inicia el proceso de compra. El prospecto tiene un objetivo, “arreglar el problema”. En ventas hay un dicho que dice “no hay objetivo, no hay prospecto”. En muy pocos casos sucede que un prospecto no se sienta feliz con algún aspecto de su negocio y quiera componerlo personalmente, antes de iniciar el ciclo de compra a través del representante de ventas. El ejecutivo que no tiene el tiempo para diagnosticar y entender el objetivo del comprador y el punto crítico para prevenirlo de forma que logre dicho objetivo, perderá la venta por causa de la “no hay decisión todavía” del cliente.
Contribuya con la mejor solución. A pesar de los mejores esfuerzos de sus representantes de ventas, el equipo técnico y usted, el comprador no tiene todavía un entendimiento claro de cómo lograr su objetivo y el de la organización mediante la compra del producto o servicio que su compañía está ofreciendo. Otra vez, esto se debe principalmente a que el vendedor condujo al comprador a las funciones y características del producto antes de tomarse el tiempo de diagnosticar y entender cual es su “dolencia”, el objetivo que quiere lograr y luego relacionarlo con las cualidades del producto o servicio que sirvan para eliminar esa “dolencia”.
Identifique quien autoriza realmente la compra. Cuantas veces usted o sus ejecutivos de ventas han llevado meses tratando de vender a alguien quién, desde el inicio del ciclo de ventas, dijo que la decisión de comprar su producto o servicio dependía solamente de él, para encontrarse después con la realidad de que éste no estaba autorizado a comprar ni una caja de lápices, sin antes conseguir la aprobación de alguien más. Si alguien no tiene la autoridad para comprar productos o servicios usted no le está vendiendo, simplemente le esta dando una educación gratuita. A los altos ejecutivos de las organizaciones se les ha cargado en la actualidad con la tarea de identificar y solucionar problemas. Ganar el acceso a las personas que toman la decisión desde el inicio del ciclo de ventas puede ayudar a eliminar el riesgo de la “no hay decisión todavía” y proteger sus altos recursos corporativos así como reducir dramáticamente dicho ciclo.
Justifique el valor de la compra. Ya hemos establecido anteriormente que para hacer negocios actualmente con una organización tiene que haber un objetivo. Este objetivo deberá estar relacionado con el signo de pesos: reducción de costos, incremento de ventas, etc. Si usted le está pidiendo a una compañía que pague 100 mil pesos por su producto o servicio, el valor de alcanzar su objetivo debe ser mejorado por lo menos a 200 mil pesos. ¿Tiene sentido no? ¿Estaría usted dispuesto a gastar 100 mil pesos para resolver un problema de 50 mil pesos?

Parece increíble que algunos ejecutivos de ventas en la actualidad no entiendan el valor de sus productos y servicios para presentarlos correctamente a los prospectos y, consecuentemente, no les puedan ayudar a justificar el costo de la compra. ¡Solamente piense sobre la ventaja táctica que le implica a un vendedor tener que sentarse a negociar, cuando sabe exactamente que tanto su prospecto ahorrará y cuando recobrará el retorno de su inversión. A continuación encontrará los pasos más importantes que los ejecutivos de ventas tienen que implementar para evitar los resultados de “no hay decisión todavía”.
- Gánese la credibilidad de sus prospectos de manera que compartan los objetivos y que estos puedan ser alcanzados a través de sus productos o servicios.
- Diagnostique los objetivos específicos de sus prospectos y oriéntelos a sus productos o servicios.
- Ayude a sus prospectos a alcanzar ellos mismos sus objetivos mediante el uso de sus productos o servicios y que, por consiguiente, incrementen la urgencia de tomar inmediatamente la decisión
- Identifique y gánese la entrada con la persona que toma la decisión final de compra, al inicio del ciclo.
- Ponga el valor actual en pesos en cada una de las formas por las cuales su producto o servicio ayudará a alcanzar los objetivos de sus prospectos.