Acercamiento Tips Ventas Garantizar el tiempo suficiente para la entrevista:Una vez seleccionado el prospecto o cliente, se contacta personal o telefónicamente para concertar la entrevista. Trate siempre de colocar la cita luego de ganar la confianza del prospecto o cliente y haber despertado su interés por conocer más sobre los productos o servicios que usted comercializa; puede preguntar algo como: ¿podemos fijar una cita para el próximo lunes a las 2:00 p.m. o para el martes a las 6:00 p.m.? Dándole al menos dos alternativas para que elija. Luego confirme el lugar, fecha y hora. Un profesional en comercialización no pide una cita, concreta una reunión. Si no logra concretar la cita, agradezca al prospecto por su tiempo y atención. De ser posible, solicite referidos y pida a su prospecto que le proporcione alguna información sobre la persona que le refiere. Recuerde el valor de su tiempo y la importancia de ampliar su campo de acción. El teléfono como herramienta de negocios: Recuerde que el teléfono, es una de las herramientas más importantes con las que su negocio cuenta. De su buena utilización depende en buena medida su éxito en la comercialización. Es el primer contacto con su prospecto o cliente y por ende la primera imagen que se forma de usted. Tenga una buena actitud al utilizarlo procurando estar de buen humor. Tener una buena postura. Evite la contaminación auditiva mientras utiliza esta herramienta. Recuerde que cada llamada es importante. De pronta respuesta a los mensajes que reciba de sus prospectos o clientes en su ausencia. Las anteriores recomendaciones le permitirán proyectar una imagen profesional. Como conseguir la entrevista con un amigo(a): Hola… te habla… (Recibe un cordial saludo). Estoy vinculado con... y he encontrado muchas ideas interesantes que me han entusiasmado tanto, que estoy seguro (a) te entusiasmarán a ti también. Me gustaría compartirlas contigo y discutirlas; créeme, después que me escuches estarás tan complacido (a) como yo. Que te parece si nos vemos esta noche a las ____ o si prefieres te visito en tu oficina mañana a las ____. ¿Cuál de estas dos horas es más conveniente para ti? Como conseguir la entrevista con un desconocido(a): Es el sr (a) (ita)… (Espera respuesta). Le habla.....… y represento a........ Yo no tengo el placer de conocerlo (a), sin embargo me he tomado la libertad de llamarle, pues tengo un par de ideas que estoy seguro(a) serán de gran interés para usted y me agradaría poder exponérselas. El propósito de mi llamada es determinar cuando puede tener la amabilidad de recibirme y permitirme aproximadamente 20 minutos. La mejor hora para mí es mañana a las ___ o si prefiere por la tarde a las ____. ¿Qué momento es más conveniente para usted? Guión para contacto telefónico(a): Buenos días Sr. (a) (ita)… ¿Es un momento conveniente para hablar con usted…? Le habla… Lo (a) llamo para exponerle las ventajas y beneficios que usted puede recibir de mi asesoría. Me gustaría concertar una reunión para que conozca los beneficios de nuestros productos y servicios. Sr. (a) (ita)… ¿Es más conveniente para usted la cita por la mañana o por la tarde? Posibles Objeciones / Respuestas ¿De qué se trata? ¿Podría explicármelo por teléfono? Lo puedo explicar mejor y más brevemente en persona,por lo que le solicito otorgarme 20 minutos de su tiempo. ¿Le parece bien el día ___ ó el ____? ¿A qué hora le conviene? Estoy contento con mis actuales productos ¡Muy bien! Creo que usted estará de acuerdo conmigo en que paraasegurar una buena decisión, sería conveniente compararlo que mis productos le ofrecen. Reciba mi información sin ningúncompromiso ¿Le parece bien el día ____ ó el ____ ¿A qué hora le conviene? Quiero que mi decisión sea personal Entendemos que quiera hacer una decisión personal y es por eso que quiero tener una breve entrevista para llevarle una información individualizada. Por ello le pido, si es tan amable, otorgarme 20 minutos de su tiempo. ¿Le parece bien el día ____ ó el ______? ¿A qué hora le conviene? No quiero presiones ¡Muy bien! Entiendo que una persona como usted no debe ser presionada, pero créame que informarle es parte de mi servicio. ¿Le parece bien el día____ ó el ____? ¿A qué hora le conviene? No me interesa Está muy bien. Entiendo que usted no esté interesado en algo que tal vezno ha considerado. Pero para que lo pueda evaluar personalmente, me gustaría concertar una cita para realizar una propuesta para usted. Por lo tanto, le solicito. Si es tan amable, solamente 20 minutos de su tiempo. ¿Le parece bien el día ____ o el ____? ¿A qué hora le conviene? Voy a esperar todavía un tiempo Comprendo. Usted podrá juzgar el mejor momento para tomar una decisión correcta, pero podrá hacerlo, teniendo la información puntual de cómo puedo cumplir con sus expectativas. Estoy muy ocupado Sé que usted es una persona muy ocupada y es por eso que estoy llamando para concertar una cita en vez de llegar de improviso. ¿Le parece bien el día ___ ó el ___? ¿A qué hora le conviene? Después de intentar tres veces concertar la entrevista personal sin éxito, diga: Las circunstancias son cambiantes, ¿no es cierto? …y es por eso que me gustaría, mantenerme en contacto con usted y llamarlo dentro de algún tiempo,si le parece conveniente. ¡Muchas gracias! NECESIDADESTodos tenemos necesidades y otras personas se encargan de satisfacerlas. La gran diferencia radica en COMO lo hacen, si como un vendedor no profesional, o como un asesor profesional. Este último deberá crear una corriente de confianza y simpatía, identificar las necesidades y expectativas del prospecto o cliente, presentar los productos para satisfacer los deseos y necesidades, y prestando después del cierre de la negociación un excelente servicio.NECESIDAD + ASESORIA = DECISIÓN DE COMPRA ASESOR ES Respetuoso Eficiente Colaborador Competente Flexible HACE SENTIR Respeto Confianza Seguridad Agrado GENERA Aceptación Interés Deseo de compra Indaga y entiende las necesidades del cliente. Sugiere productos que beneficien al cliente y satisfagan sus necesidades. Permanece en contacto con sus clientes. El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale. Te gustó? Compártelo ! Tweet Whatsapp Anterior Siguiente
