Plan de mercadeo: 2. Análisis situacional Tips Mercadeo El análisis situacional es un detallado informe sobre el medio ambiente de mercadeo de la organización, las actividades específicas y el sistema interno de mercadeo.LA AUDITORIA DE MEDIO AMBIENTEEs un detalle sobre los mercados de la compañía, sus clientes, competidores y el medio ambiente político y económico. Envuelve actividades de investigación y recolección de datos históricos acerca de la compañía y sus productos y competidores. Es un proceso iterativo. Solo cuando empiece a analizar su propia información, que comprenderá a cuales sectores del mercado debe atacar y se dará cuenta en cuales sectores del mercado existen aplicaciones pequeñas para la compañía pero grandes en el contexto del mercado.LA AUDITORIA DE LA ACTIVIDAD DEL MERCADOEs un estudio del -marketing mix- de la compañía que incluye estudios de – producto, precio, promoción y plaza –Envuelve una retrospectiva de la estructura actual de mercadeo corporativo conjuntamente con los sistemasEL MEDIO AMBIENTE DE MERCADEO – INVESTIGACION DEL MERCADOAl mismo tiempo que considera las ventas históricas de la compañía, necesita recoger información sobre los mercados y analizarla en el contexto de mercadeo de productos.La investigación de mercados se usa para: Obtener una descripción del mercado Monitorear los cambios que se están dando en él Decidir que acciones deben ser tomadas por la compañía y evaluar los resultados de esas acciones. Hay dos tipos de información de mercado: La primaria que es obtenida de fuentes primarias, como por ejemplo de la plaza del mercado o que es obtenida a partir de investigaciones conducidas por compañías de investigación de mercados, parcial o exclusivamente para la compañía; y La secundaria que se obtiene a partir de los datos o fuentes primarias y sometida a análisis de escritorio, se la conoce como investigación de escritorio. Sus fuentes pueden ser: Estadísticas Gubernamentales, a partir de la oficina de estadísticas Compañías de información, a partir de directorios especializados o web sites Directorios comerciales Asociaciones de comercio Reportes sobre aspectos comerciales Sitios de Internet específicos de la industria La información de la investigación del mercado consiste de: LA INFORMACIÓN DEL MERCADO. La información del mercado, le dice: El tamaño del mercado. ¿Cuán grande és? ¿Cómo está estructurado? Sus características. ¿Quiénes son los principales clientes? ¿Quiénes son los principales proveedores? ¿Cuáles son los principales productos vendidos? El estado del mercado. ¿Es un nuevo mercado? ¿Es un mercado maduro? ¿Es un mercado saturado? Cuán bien lo está haciendo la compañía. Relacionado con la totalidad del mercado Canales de distribución. ¿Quiénes son? Métodos de comunicación. ¿Qué métodos están siendo usados?. Prensa TV Radio Correo directo ¿Qué tipos de promociones de ventas se han realizado? Finanzas. ¿Cúales son los problemas causados por impuestos, cuotas y cupos? ¿Qué restricciones a las importaciones existen? Legal. ¿Estado de sus patentes? ¿Estándares de productos? Legislación relacionada Marcas registradas Derechos de autor Propiedad intelectual Diseños y software utilizado Desarrollo. ¿Que nuevas áreas de desarrollo de mercado existen? ¿Que nuevos productos están en desarrollo? ¿Hay una nueva legislación o regulación? LA INFORMACIÓN DE PRODUCTOS. Busque la siguiente información relacionada con su compañía, sus competidores y sus clientes: Clientes potenciales ¿Quiénes son? ¿Dónde están localizados? ¿Quiénes son los líderes del mercado? ¿Son potenciales competidores? Su compañía ¿Sus productos cumplen con los requerimientos de los clientes? ¿Es necesario el desarrollo de nuevos productos? ¿Requiere el mercado nuevos productos? ¿Qué potencial tendría un nuevo producto? ¿Cómo se percibe en el mercado a su compañía Sus competidores ¿Quiénes son? ¿Cómo se les puede comparar en tamaño con su compañía? ¿Dónde están localizados? ¿Operan en el mismo sector de mercado con relación a su compañía? ¿Qué productos son fabricados y vendidos por ellos? ¿Cuál es la relación de sus precios comparados con los de su compañía? ¿Qué canales de distribución usan? ¿Han introducido recientemente nuevos productos? Las principales formas de definir segmentos de mercado son: Por área geográfica Por sector o subsector de la industria Por producto Por aplicación Por tamaño del usuario final Por canal de distribución, distribuidor, fabricante de equipo, usuario final La segmentación puede basarse también en: Tamaño de las órdenes de compra Frecuencia de las órdenes de compra Tipo de decisión para la compra La clave de la segmentación es definir cada segmento de mercado, de tal manera que exista por si solo independiente de la compañía y sus productos. Para los productos y mercados incluidos en el plan, debe obtener y presentar información de ventas de los 2 o 3 últimos años conjuntamente con los del año actual. Debería realizar ajustes por inflación. INFORMACIÓN NECESARIA Ventas históricas de los últimos 3 años, por valor y márgenes de utilidad. Ventas por areas o regiones Por grupos de productos Equipos principales Número de unidades vendidas por modelo y tamaño Clientes Ventas por área Productos comprados Ventas por sector de la industria Clientes principales. 40 mas grandes por ventas efectuadas Competidores. Quiénes son los competidores por cada grupo. Compartición de mercado por cada grupo para cada competidor CONCLUSIONES Completar la investigación de mercado y recolectar la información histórica es solo el primer paso. Se necesita analizar la información y presentarla en una forma que permita planificar. El análisis situacional es un proceso que permite: Revisar la política y clima económico y de negocios Considerar el lugar en el que está la compañía y las áreas clave de ventas Ver las fortalezas y debilidades de la compañía y el rendimiento de sus productos Comparar la compañía con sus competidores Identificar oportunidades y amenazas Los resultados de este análisis deben incluirse en el plan de mercadeo bajo los siguientes encabezados: Asumpciones Ventas Productos clave Areas de ventas claves El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale. Te gustó? Compártelo ! Tweet Whatsapp Anterior Siguiente
